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公私聯(lián)動(dòng)綜合營(yíng)銷

課程背景：
2022的您，還在按照傳統(tǒng)的方法做外拓營(yíng)銷嗎？想了解數(shù)字化賦能公私聯(lián)動(dòng)及零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法嗎？大數(shù)據(jù)的應(yīng)用和公私聯(lián)動(dòng)已經(jīng)成為新時(shí)期“在哪里找客戶”的關(guān)鍵，確定批量獲客靠對(duì)公，存量經(jīng)營(yíng)在零售的營(yíng)銷理念。
痛點(diǎn)分析：
有資源無(wú)方法，就好比你家有良田百頃，但是你不會(huì)種，不會(huì)經(jīng)營(yíng)，那最后也打不了糧食，發(fā)不了財(cái)
有方法無(wú)資源，你空有一身木匠手藝，但是手頭既沒(méi)有木頭、又沒(méi)有斧子，你也不能夠建成一座房子
我行網(wǎng)點(diǎn)周邊有七八家銀行，客戶資源是不錯(cuò)的，可是我行同業(yè)占比相對(duì)較低
我們市近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展很好，但政府項(xiàng)目不會(huì)營(yíng)銷、參與不進(jìn)去，沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)
我們也組織外拓及陌拜營(yíng)銷，但是能夠落地、合作的對(duì)公和個(gè)人客戶寥寥無(wú)幾
我們業(yè)績(jī)壓力很大，帶著完成業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的思路去營(yíng)銷，結(jié)果確實(shí)是處處碰壁
所以說(shuō)，方法和資源之間是相輔相成的關(guān)系，缺一不可！
毋庸置疑，在金融科技和大數(shù)據(jù)背景下，整合資源、互為平臺(tái)、相伴成長(zhǎng)，做有溫度的金融服務(wù)與營(yíng)銷，才是今后銀行持續(xù)發(fā)展的出路與方向！

課程目標(biāo)：
引導(dǎo)分行、支行管理人員、客戶經(jīng)理順應(yīng)趨勢(shì)、抓住趨勢(shì)，整合資源、借勢(shì)借力，開(kāi)展政府類、園區(qū)類、場(chǎng)景類、商圈類客戶的營(yíng)銷，最終達(dá)到鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的目的。
課程亮點(diǎn)：確保課程聽(tīng)得懂、拿得走、用得上、有實(shí)效、能落地

課程收益：
● 清晰掌握政府類客戶、園區(qū)類客戶、場(chǎng)景類客戶、商圈異業(yè)聯(lián)盟類客戶營(yíng)銷做法
● 梳理清楚綜合營(yíng)銷干什么？綜合營(yíng)銷怎么干？達(dá)到什么目標(biāo)？結(jié)果應(yīng)該如何考核
● 明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

課程對(duì)象：分行部門老總、分行主管行長(zhǎng)、一支行長(zhǎng)等

課程大綱
第一講：梳理過(guò)往營(yíng)銷問(wèn)題，明確營(yíng)銷思路
主要解決：傳統(tǒng)外拓營(yíng)銷固有觀念問(wèn)題
1、體現(xiàn)出兩個(gè)方面的不一樣
2、用心思考三個(gè)方面的問(wèn)題
3、確定四個(gè)層次的營(yíng)銷重點(diǎn)
4、盯住四大類重點(diǎn)目標(biāo)客戶
5、抓住五個(gè)方面的歷史機(jī)遇

第二講：更新綜合營(yíng)銷觀念，確定營(yíng)銷重點(diǎn)
主要解決：觀念意識(shí)陳舊和重點(diǎn)不明確問(wèn)題
1、觀念理念和方法調(diào)整
2、確定綜合營(yíng)銷的重點(diǎn)
3、明確綜合營(yíng)銷的方法

第三講：組建綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷
主要解決：層級(jí)協(xié)同、上下聯(lián)動(dòng)，綜合營(yíng)銷的問(wèn)題
1、組建柔性綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
2、明確綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)
3、多渠道獲取客戶信息
分享：多渠道獲取客戶信息案例

第四講：簽署合作框架協(xié)議，鎖定合作關(guān)系
主要解決：建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，對(duì)接業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題
1、銀政合作框架協(xié)議
2、銀企合作框架協(xié)議
3、銀校合作框架協(xié)議
4、銀醫(yī)合作框架協(xié)議

第五講：抓政府類客戶營(yíng)銷，發(fā)揮帶動(dòng)作用
主要解決：政府類客戶資源利用不到位，有畏難情緒的問(wèn)題
導(dǎo)入：政府類客戶的營(yíng)銷不要狹義的理解為營(yíng)銷行政、事業(yè)單位，而是要跟政府做好資源對(duì)接，建立合作關(guān)系、拿到大數(shù)據(jù)，從共同推動(dòng)和促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的高度與政府建立合作關(guān)系和拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)而營(yíng)銷所有政府能夠管理到的相關(guān)企業(yè)客戶
1、政府類客戶的類型
2、政府類客戶的營(yíng)銷
3、政府類客戶營(yíng)銷案例
4、共同制定1-3年發(fā)展規(guī)劃

第六講：抓園區(qū)類客戶營(yíng)銷，提升獲客能力
主要解決：如何批量營(yíng)銷園區(qū)類客戶的問(wèn)題
1、園區(qū)類客戶的類型
2、園區(qū)類客戶大數(shù)據(jù)獲取
3、園區(qū)類客戶的營(yíng)銷案例
4、明確掃園區(qū)營(yíng)銷的方法

第七講：批量營(yíng)銷場(chǎng)景客戶，做實(shí)公私聯(lián)動(dòng)
主要解決：商戶、客戶、銀行三方合作共贏的問(wèn)題
1、構(gòu)建場(chǎng)景和營(yíng)銷四個(gè)體系
2、創(chuàng)新八大“金融+”合作平臺(tái)
3、抓取場(chǎng)景類客戶信息
4、開(kāi)展零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

第八講：加強(qiáng)商圈客戶營(yíng)銷，建立異業(yè)聯(lián)盟
主要解決：商圈異業(yè)聯(lián)盟合作，促進(jìn)銀商共同發(fā)展
1、建立“總對(duì)總”營(yíng)銷機(jī)制
2、必須加快外部數(shù)據(jù)引入
3、建立商圈異業(yè)合作聯(lián)盟
分享：構(gòu)建商圈營(yíng)銷合作案例

第九講：批量營(yíng)銷代發(fā)薪戶，做實(shí)公私聯(lián)動(dòng)
主要解決：營(yíng)銷代發(fā)薪客戶拓展無(wú)從下手的問(wèn)題
一、調(diào)整管理思路和營(yíng)銷思路
二、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用以及資源整合
三、代發(fā)薪業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略
1、通過(guò)全面合作促進(jìn)代發(fā)薪
2、盯住四大類重點(diǎn)目標(biāo)客戶
3、簽署合作框架協(xié)議
4、代發(fā)薪公私聯(lián)動(dòng)基礎(chǔ)服務(wù)
5、存量對(duì)公客戶的營(yíng)銷策略
6、農(nóng)民工資專戶項(xiàng)目的營(yíng)銷
7、運(yùn)用新技術(shù)推進(jìn)代發(fā)薪開(kāi)展
8、銀行與客戶合作預(yù)期成效
分享：整合資源合作的案例

第十講：梳理存量對(duì)公客戶，做到畫(huà)像精準(zhǔn)
主要解決：存量對(duì)公客戶價(jià)值深度發(fā)掘的問(wèn)題
一、全面梳理存量對(duì)公客戶
1、摸清家底
2、完善信息
3、全部指派
4、兩個(gè)明確
二、落實(shí)客戶管戶責(zé)任
1、全部對(duì)公客戶分配到人
2、確定一對(duì)一管戶關(guān)系
3、逐戶建立對(duì)公客戶臺(tái)賬
4、明確倒排工期時(shí)間表，逐戶開(kāi)展?fàn)I銷
三、確認(rèn)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)
1、挖掘資源
2、建立聯(lián)系
3、挖掘需求
4、營(yíng)銷產(chǎn)品
5、全面合作
分享：政府類客戶營(yíng)銷案例

第十一講：推動(dòng)營(yíng)銷場(chǎng)景建設(shè)，調(diào)整工作重心
主要解決：綜合營(yíng)銷過(guò)程中的思路和方法問(wèn)題
1、工作重心調(diào)整
2、工作態(tài)度調(diào)整
3、管理思路調(diào)整
4、營(yíng)銷行為調(diào)整

第十二講：開(kāi)展金融同業(yè)調(diào)研，做到知己知彼
主要解決：系統(tǒng)了解金融同業(yè)態(tài)勢(shì)，借鑒先進(jìn)做法
1、金融生態(tài)圈主體分析
2、對(duì)自己銀行的調(diào)研
3、對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研
分享：同業(yè)對(duì)比調(diào)研工具

第十三講：強(qiáng)化資源板塊分析，摸清客戶資源（金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷）
主要解決：不同板塊金融需求差異、實(shí)施分類營(yíng)銷
1、居民社區(qū)金融生態(tài)圈
2、商業(yè)街區(qū)金融生態(tài)圈
3、商業(yè)綜合體金融生態(tài)圈
4、大中型企業(yè)金融生態(tài)圈
5、工業(yè)園區(qū)金融生態(tài)圈
6、涉農(nóng)業(yè)務(wù)金融生態(tài)圈
7、旅游產(chǎn)業(yè)金融生態(tài)圈
8、銀政合作金融生態(tài)圈
9、銀醫(yī)合作金融生態(tài)圈
10、銀校合作金融生態(tài)圈

第十四講：金融生態(tài)圖譜繪制，落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任
主要解決：培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)陣地意識(shí)，明確服務(wù)半徑
1、金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2、金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載
3、金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)
4、金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注

第十五講：確定支行發(fā)展定位，制定發(fā)展目標(biāo)
主要解決：支行資源定位不精準(zhǔn)，眉毛胡子一把抓問(wèn)題
1、確定支行經(jīng)營(yíng)定位
2、確定支行發(fā)展定位
3、制定客戶拓展目標(biāo)

第十六講：十大資源板塊梳理，形成調(diào)研報(bào)告
主要解決：《構(gòu)建金融生態(tài)圈客戶資源調(diào)研分析報(bào)告》成果輸出問(wèn)題
1、網(wǎng)點(diǎn)自身情況分析
2、自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)剖析
3、周邊同業(yè)機(jī)構(gòu)分析
4、周邊金融資源調(diào)研
5、網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)定位

公私聯(lián)動(dòng)綜合營(yíng)銷