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大堂經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

課程背景：
網(wǎng)點(diǎn)是銀行最核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但隨著利率市場(chǎng)化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速發(fā)展，傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式正面臨著新形勢(shì)的巨大考驗(yàn)。如何積極應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)“離柜化”和客戶“去網(wǎng)點(diǎn)化”挑戰(zhàn)，整合網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)資源，大堂經(jīng)理應(yīng)如何制作有效的營(yíng)銷工具及核心營(yíng)銷觸點(diǎn)打造？如何根據(jù)客戶動(dòng)線有效識(shí)別客戶需求？如何系統(tǒng)按網(wǎng)點(diǎn)客群特點(diǎn)匹配產(chǎn)品？如何按客戶辦理業(yè)務(wù)類型交叉營(yíng)銷產(chǎn)品？如何通過長(zhǎng)期客戶信息收集為營(yíng)銷活動(dòng)做準(zhǔn)備？如何對(duì)銷卡客戶、取消電子銀行客戶該如何挽留？如何對(duì)等候區(qū)客戶進(jìn)行一對(duì)多批量服務(wù)營(yíng)銷？大堂人手不夠的時(shí)候如何做好營(yíng)銷？如何按客戶不同風(fēng)格進(jìn)行產(chǎn)品介紹及營(yíng)銷？

課程收益：
◆ 了解不同風(fēng)格客戶，針對(duì)性進(jìn)行產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷技巧；
◆ 了解基于網(wǎng)點(diǎn)客戶辦理業(yè)務(wù)類型的產(chǎn)品交叉營(yíng)銷；
◆ 掌握重點(diǎn)產(chǎn)品定制有效的營(yíng)銷工具話術(shù)及營(yíng)銷觸點(diǎn)打造；
◆ 掌握快速營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷技巧；
◆ 掌握基于不同客戶業(yè)務(wù)情景的存款挽留技巧；
◆ 掌握廳堂等候區(qū)五種一對(duì)多微沙龍營(yíng)銷技巧。

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理

課程大綱
第一講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)與角色的轉(zhuǎn)換
研討：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型給廳堂帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1、從后臺(tái)到前臺(tái)
2、從等客上門——主動(dòng)出擊
3、從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營(yíng)銷一體
4、從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營(yíng)銷
案例分享：面對(duì)改變，不同心態(tài)決定不同結(jié)果；
5、智能化轉(zhuǎn)型背景下如何從做大堂轉(zhuǎn)變到管理大堂？
6、如何從管大堂到經(jīng)營(yíng)大堂？

第二講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后大堂營(yíng)銷管理絕活
一、客戶識(shí)別-望、聞、問、切
1、客戶進(jìn)門時(shí)識(shí)別技巧
2、客戶取號(hào)時(shí)的識(shí)別技巧及營(yíng)銷話術(shù)
3、等候區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
4、智慧柜員區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷
5、填單臺(tái)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
6、自助區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
7、高低柜客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
8、不同業(yè)務(wù)類型客戶營(yíng)銷技巧
9、營(yíng)銷觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶營(yíng)銷技巧
二、廳堂引導(dǎo)分流--人與智慧機(jī)具的結(jié)合
1、叫號(hào)機(jī)第一次分流
2、等候區(qū)分流技巧
3、客戶不接受分流怎么辦？
三、普通客戶分流技巧
1、客戶拒絕分流的四種原因
2、拒絕分流應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù)
四、如何引導(dǎo)客戶去電子渠道辦理業(yè)務(wù)
1、銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務(wù)類型
2、客戶拒絕去電子渠道的理由
3、引導(dǎo)客戶去電子渠道的六大關(guān)鍵話術(shù)
4、快速鎖定客戶的三種方法
研討：大堂經(jīng)理與客戶經(jīng)理如何配合廳堂分流；
5、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及轉(zhuǎn)介
案例分享：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成功案例分享，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷價(jià)值與意義？
1）大堂經(jīng)理如何與柜面聯(lián)動(dòng)？
2）大堂經(jīng)理如何與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)？
3）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)介話術(shù)
4）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷六點(diǎn)注意事項(xiàng)
5）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工具使用

第三講：動(dòng)態(tài)觸點(diǎn)配合靜態(tài)觸點(diǎn)的營(yíng)銷策略
一、動(dòng)態(tài)+靜態(tài)觸點(diǎn)的有效結(jié)合
1、五種廳堂服務(wù)營(yíng)銷微沙龍
1）人民幣識(shí)別微沙龍
2）詐騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
3）有獎(jiǎng)問答型微沙龍
4）情感營(yíng)銷型微沙龍
5）直入主題型微沙龍
2、廳堂微沙龍五種促成技巧
1）直接促成
2）情感促成
3）假設(shè)成交法
4）二選一法
5）組合促成
二、基于客戶動(dòng)線的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
1、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措
2、大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷
3、客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造
4、高低柜營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
教學(xué)形式：案例分享、研討、講授
三、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
1、營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程
1）信用卡營(yíng)銷工具制作
2）基金定投營(yíng)銷工具制作
3）客戶需求挖掘營(yíng)銷工具制作
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)三層營(yíng)銷觸點(diǎn)，并制定一款產(chǎn)品折頁(yè)
四、自助區(qū)管理
1、不能代為操作
2、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)提醒防詐騙
3、提醒保管好財(cái)物和卡
1）只教不幫
2）產(chǎn)品營(yíng)銷

第四講：廳堂一句話營(yíng)銷及存款挽留技巧
場(chǎng)景分析：
1、客戶業(yè)務(wù)辦理時(shí)間短，來不及做營(yíng)銷怎么辦？
2、辦理業(yè)務(wù)的人很多，沒時(shí)間做營(yíng)銷，怕投訴，怎么破解？
3、每個(gè)客戶都開口推薦了產(chǎn)品，就是沒有業(yè)績(jī)，怎么辦？
4、每天都有很多客戶轉(zhuǎn)錢走或者大額取款，就是攔截不下來？
一、如何破解以上挑戰(zhàn)？
1、敢開口
2、懂政策
3、尋突破
案例分享：FABE話術(shù)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)
4、結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)品進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
二、存量防流失及挽留技巧（結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)情景）
1、問
2、留
3、少
4、回
三、各類推薦產(chǎn)品話術(shù)與異議解答
1、基金定投場(chǎng)景話術(shù)與異議解答
2、基金類產(chǎn)品場(chǎng)景話術(shù)與異議解答
3、保險(xiǎn)類產(chǎn)品場(chǎng)景話術(shù)與異議解答
4、理財(cái)類產(chǎn)品場(chǎng)景話術(shù)與異議解答
5、貴金屬產(chǎn)品場(chǎng)景話術(shù)與異議解答
6、信用卡產(chǎn)品場(chǎng)景話術(shù)與異議解答
三、做好存款穩(wěn)存增存
1、針對(duì)轉(zhuǎn)賬客戶
2、針對(duì)存款客戶
3、針對(duì)理財(cái)客戶
4、針對(duì)資產(chǎn)類客戶
四、做好產(chǎn)品注冊(cè)促活
1、針對(duì)新開卡客戶
2、針對(duì)有卡有掌銀客戶
3、針對(duì)借記卡和信用卡客戶
4、針對(duì)有收款需求商戶
5、針對(duì)存款客戶
6、針對(duì)兩柜彈屏客戶
7、針對(duì)領(lǐng)取貸記卡客戶

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