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降低采購(gòu)成本談判技巧

 

課程背景：

 2021年伊始原材料價(jià)格在一路狂飆開始！由于疫情的蔓延全球供應(yīng)鏈從開發(fā)趨向于區(qū)域保護(hù)，供應(yīng)關(guān)系日益尖銳！供求關(guān)系正在發(fā)生絕地逆轉(zhuǎn)！危機(jī)之下，日益增長(zhǎng)的采購(gòu)成本往往是企業(yè)揮之不去的噩夢(mèng)！單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應(yīng)商，采購(gòu)員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購(gòu)談判，供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可現(xiàn)實(shí)我們不斷對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商下達(dá)降低成本指標(biāo)，可那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商卻拿著高利潤(rùn)！

 

課程目標(biāo)：

學(xué)習(xí)：通過成本分析如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商

掌握：供應(yīng)成本分析的五力模型

學(xué)習(xí)：選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商開發(fā)渠道

掌握：供應(yīng)商開發(fā)36種絕招&供應(yīng)商評(píng)估的七大步驟

學(xué)習(xí)：培養(yǎng)優(yōu)秀的供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)

掌握：供應(yīng)商關(guān)系管理的“九陽(yáng)神功”

學(xué)習(xí)：采購(gòu)談判具有的基本工具和能力

掌握：采購(gòu)談判中的八大利器

學(xué)習(xí)：制定采購(gòu)談判策略

掌握: 采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”

學(xué)習(xí)：實(shí)施有效談判

掌握：談判控場(chǎng)二十一實(shí)戰(zhàn)技巧&采購(gòu)談判“降龍十八掌”

 

課程對(duì)象：

總經(jīng)理/副總、采購(gòu)、供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門人員

 

課程大綱

第一單元 通過成本分析如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商

情景案例1：揭秘吉利低制造成本的秘訣

1、運(yùn)營(yíng)成本因素

2、加工成本因素

3、管理成本因素

4、政策和市場(chǎng)變動(dòng)成本因素

5、什么是行情定價(jià)法

6、什么是價(jià)值定價(jià)法

7什么是成本定價(jià)法

8、采購(gòu)成本分析的五力模型

【培訓(xùn)小技巧】

采購(gòu)成本分析的“九陰真經(jīng)”

【案例解讀】

1、某公司采購(gòu)降本的“罪與罰”--采購(gòu)分析報(bào)告的分析與解讀

2、你所不知道供應(yīng)商報(bào)價(jià)的十大陷阱

【沙盤游戲】

如何計(jì)算供應(yīng)商的成本？

 

第二單元 如何選擇采購(gòu)渠道和供應(yīng)商管理

情景案例2：危機(jī)之下如何開發(fā)合適的供應(yīng)商？

1、供應(yīng)商開發(fā)的渠道

2、制定開發(fā)供應(yīng)戰(zhàn)略地圖

3、供應(yīng)商開發(fā)評(píng)價(jià)框架

4、供應(yīng)商識(shí)別篩選與調(diào)查

5、供應(yīng)商分級(jí)管理

6、如何設(shè)定供應(yīng)商評(píng)審

【培訓(xùn)小技巧】

供應(yīng)商評(píng)審“海陸空”體系的運(yùn)用

【案例解讀】

選擇比管理更重要，美的公司是如何建立供應(yīng)商評(píng)估體系的？

【課題演練】

開發(fā)供應(yīng)商是采購(gòu)效率提升的關(guān)鍵，分析在采購(gòu)管理過程中出現(xiàn)的十大供應(yīng)商開發(fā)誤區(qū)

 

第三單元 如何培養(yǎng)優(yōu)秀的供應(yīng)商

情景案例3：從小米緊急防疫物資采購(gòu)來看供應(yīng)關(guān)系如何培養(yǎng)？

1、供應(yīng)商導(dǎo)入流程

2、供應(yīng)商匹配度

3、分析潛在供應(yīng)商

4、如何確保及時(shí)交付的延續(xù)性

5、為什么我們總是被供應(yīng)商牽著鼻子走

6、如何和九類“頭疼”的供應(yīng)商處理好關(guān)系

【培訓(xùn)小技巧】

我是誰(shuí)？如何識(shí)別我們?cè)诠?yīng)商的地位？

【案例解讀】

1、世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)是如何建立健康的供應(yīng)管理體系？

2、從福特零備件斷供來看核心供應(yīng)商關(guān)系是如何打造的？

【課題演練】

壟斷類供應(yīng)商如何有效的管理？

 

第四單元 采購(gòu)談判具有的基本工具和能力

情景案例4：優(yōu)秀談判高手具備的九大條件--九陽(yáng)神功

1、 現(xiàn)代談判的模式

2、談判的基本原則

3、談判的五大特點(diǎn)

4、談判的基本階段

5、談判心理分析--九型人格

6、“工欲善其事必先利其器”采購(gòu)人員談判利器

7、談判具備的基本業(yè)務(wù)能力

【培訓(xùn)小技巧】

談判中的八大利器 

【案例解讀】

1、分享格力采購(gòu)談判的六大秘密武器

【課題演練】

為什么我們的效果不盡人意？

 

第五單元 如何制定采購(gòu)合同談判策略

情景案例5：從“舌戰(zhàn)群儒”來看如何制定一場(chǎng)成功的談判策略

1、如何啟動(dòng)談判工作

2、如何分析采購(gòu)談判的主要因素

3、如何準(zhǔn)備采購(gòu)談判工作

4、立場(chǎng)性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)，如何獲得雙贏

5、供需雙方關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和談判要點(diǎn)

6、如何制定談判策略的七步驟

【培訓(xùn)小技巧】

采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部” 

【案例解讀】

疫情期如何制定供應(yīng)商的談判策略

【課題演練】

如何識(shí)別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯(cuò)誤”

 

第六單元 如何實(shí)施有效采購(gòu)合同談判

情景案例6：華美超市精彩的采購(gòu)談判

1、采購(gòu)合同談判的戰(zhàn)術(shù)布局

2、采購(gòu)合同談判的戰(zhàn)略規(guī)劃

3、采購(gòu)談判的心里戰(zhàn)的“必殺術(shù)”

4、談判控場(chǎng)實(shí)施二十一實(shí)戰(zhàn)技巧

5、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”

【培訓(xùn)小技巧】

采購(gòu)談判的話術(shù)

【案例解讀】

復(fù)盤一個(gè)真實(shí)談判案例

【課題演練】

如何實(shí)現(xiàn)和關(guān)鍵材料供應(yīng)商談判的雙贏

 

講師簡(jiǎn)介

南斌老師  采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家

采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)與成本控制管理

供應(yīng)商開發(fā)和績(jī)效管理

供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)專家

采購(gòu)招投標(biāo)管理專家

IFPSM注冊(cè)采購(gòu)能力資格認(rèn)證

采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊(cè)采購(gòu)師

西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)畢業(yè)

 

降低采購(gòu)成本談判技巧