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零售營銷方法培訓(xùn)

課程背景：
2020年，隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新時期，商業(yè)銀行的經(jīng)營效益出現(xiàn)較大變化，眾多商業(yè)銀行紛紛調(diào)整自身經(jīng)營策略，部分銀行大力強(qiáng)化投行業(yè)務(wù)，而另一部分銀行在向零售銀行轉(zhuǎn)型。在各銀行機(jī)構(gòu)加大零售業(yè)務(wù)力度的同時，銀行零售業(yè)務(wù)自身的發(fā)展環(huán)境也在經(jīng)歷巨大而深遠(yuǎn)的變化。隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)模式與人口結(jié)構(gòu)的變化，銀行零售客戶的組成、行為和需求顯著改變，多渠道的業(yè)務(wù)整合成為市場競爭的常態(tài)，非傳統(tǒng)的競爭對手已經(jīng)改變銀行業(yè)的市場格局，互聯(lián)網(wǎng)模式正在深度影響營銷和服務(wù)模式，2020年科技與金融不斷融合發(fā)展，銀行零售業(yè)務(wù)必然從傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的柜臺服務(wù)轉(zhuǎn)向電子化、科技化的產(chǎn)品和服務(wù)，這種轉(zhuǎn)變給銀行客戶帶來的更加便捷、人性化的服務(wù)。云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能和區(qū)塊鏈等在銀行業(yè)的應(yīng)用勢必給零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路帶來革命性變化。
銀行正處于全面調(diào)整的時代，從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)型雖然有所邁進(jìn)，但是要達(dá)到一個新的程度還需要一些必要的提升和穩(wěn)固。而另一個角度看，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展成為銀行機(jī)構(gòu)們競相搶奪市場不可或缺的利器。零售業(yè)務(wù)是未來銀行業(yè)必爭的領(lǐng)域，零售業(yè)務(wù)的優(yōu)劣影響一家銀行的發(fā)展方向。傳統(tǒng)銀行業(yè)對零售業(yè)務(wù)營銷所需的技能與技巧急待提升，本課程正是針對銀行零售營銷的理念差異和對銷售技能與技巧上的匱乏，根據(jù)市場的快速變化緊扣時代腳步應(yīng)時而生的產(chǎn)物。

課程對象：總/分行零售條線；支行行長；支行零售負(fù)責(zé)人/零售客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理

課程收益：
-洞悉商業(yè)銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗和典型營銷案例精華，開闊視野，提升認(rèn)識，通過對于新金融，科技金融的講解，提升員工的緊迫感和使命感。
-通過線上線下整合營銷，滿足客戶線上與線下動作交互的需求，覆蓋每一個與客戶可能的接觸點(diǎn)，增加營銷機(jī)會。
-研究零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準(zhǔn)營銷方案，建立完善的營銷流程，提煉專業(yè)的產(chǎn)品營銷話術(shù)，提升零售營銷異議處理能力，提高最終營銷達(dá)成率。
-最終收獲：一個嶄新的零售格局，一套專業(yè)的銷售流程，一套專業(yè)的零售營銷話術(shù)，卓越有效的情景營銷方案。

課程大綱
第一講：新金融時期對商業(yè)銀行的深遠(yuǎn)影響
一、中國金融L型未來走向
1. 銀行三十年變化與分水嶺
2. 2020年中國銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數(shù)據(jù)
二、新金融對于傳統(tǒng)銀行三個影響方向
1. 支付業(yè)務(wù)
2. 負(fù)債業(yè)務(wù)
3. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)
三、中國幸福指數(shù)最高的銀行
四、三大高危領(lǐng)域影響中國銀行零售產(chǎn)業(yè)
1. 房產(chǎn)相關(guān)
2. 地方/互聯(lián)網(wǎng)融資平臺
3. 產(chǎn)能過剩
五、商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式接受挑戰(zhàn)

第二講：中國銀行業(yè)零售廣闊市場環(huán)境
一、國內(nèi)銀行真的有普惠金融嗎?
1. 中國銀行業(yè)普惠市場份額
2. inclusive finance與 exclusive
3. 國內(nèi)普惠金融（案例）
二、中國零售可投資金額以及長尾市場
1. 長尾市場定價定位
2. 中低凈值人群定位、定價、定產(chǎn)品
3. 千禧一代用戶需求、產(chǎn)品定位、市場空間
4. 小微零售市場未來轉(zhuǎn)型之路及市場空間

第三講：零售營銷之道
一、我們在零售營銷中遇到了什么問題?
二、銷售人員心態(tài)轉(zhuǎn)型
1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你（國有大型銀行案例）
2. 銷售從來沒有技巧，做的數(shù)量多了，技巧自然而成（案例分享）
3. 銷售心態(tài)決定了銷售后期的結(jié)果（貨拉拉、老羅英語案例）
三、新時期零售理論
1. 柜員走向廳堂，客戶經(jīng)理走向市場
2. 銀行交叉營銷（交叉營銷方向、廳堂營銷方法、線上線下方法）
3. 零售客戶營銷倒三角原理
4. 堅持自己，奇跡出現(xiàn)
案例分享：大型銀行個人全行**零售
四、推銷與營銷的區(qū)別
案例分享：匯豐銀行零售
五、顧問式專業(yè)營銷
案例：大型銀行與大型汽車制造合作

第四講：零售營銷流程與實(shí)踐方法
一、售前準(zhǔn)備
1. 零售銷售產(chǎn)品前準(zhǔn)備的九種工具(案例、工具、表格、使用方法）
2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前準(zhǔn)備 八個“一”（4個工具  2個通訊方式  1個展示   一個方案）
二、建立信任
1. 建立信任的三個“一”
2. 建立信任的鐵律（案例）
三、客戶需求挖掘
1. 挖掘客戶需求的四個步驟（搜索、鎖定、布局、話術(shù)）
2. 需求挖掘話術(shù)實(shí)踐（列舉：網(wǎng)銀、理財、基金、銀保等產(chǎn)品話術(shù)解析）
3. 制定四類客戶需求挖掘技巧（現(xiàn)場演練）
四、卓越的產(chǎn)品介紹
1. CYLZ產(chǎn)品介紹原理以及使用方法
2. CYLZ話術(shù)訓(xùn)練以及實(shí)際營銷中的使用
話術(shù)分析，分組研討，現(xiàn)場演練，課程結(jié)束輸出成果，編訂電子文檔
五、客戶異議處理
1. 客戶異議處理的種類
1）真的異議
2）假的異議
3）隱藏異議
2. 異議處理3F法則（Fell, Felt, Found）

第五講：銀行營銷方式與四個結(jié)合
1．網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合
2．到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合
3．白名單營銷與大數(shù)據(jù)營銷相結(jié)合
4．線下營銷與線上互動相結(jié)合

第六講：銀行競爭力的六個要素
1．抓產(chǎn)品以“用戶思維”經(jīng)營產(chǎn)品
1）賦予產(chǎn)品內(nèi)容與精神
2）讓銀行業(yè)務(wù)“軟化”
3）跨界合作
4）植入社交屬性
5）重視反饋
6）把服務(wù)和產(chǎn)品放在等同高度

零售營銷方法培訓(xùn)