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銷售流程管控

課程背景： 
爪牙不利的虎狼再?gòu)?qiáng)壯也會(huì)餓死！營(yíng)銷不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死！
在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營(yíng)銷人員是企業(yè)*的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實(shí)，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對(duì)于銷售人員來講也是苦不堪言的。
當(dāng)市場(chǎng)表現(xiàn)不力，除了高瞻遠(yuǎn)矚地思考商業(yè)模式、產(chǎn)品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)過以下狀況：
-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)企圖心不強(qiáng)，不求吃好，但求有口飯吃就好？
-銷售人員天天抱怨市場(chǎng)不景氣，一心只想等市場(chǎng)回暖,卻沒想過在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單？!
-銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進(jìn)行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺(tái)？
-只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會(huì)堅(jiān)持？
-針對(duì)不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會(huì)根據(jù)不同客戶制定相應(yīng)營(yíng)銷策略？
-銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會(huì)向公司談判，經(jīng)常申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？
-銷售人員根本不會(huì)守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”？
-有些銷售人員嘴巴能說會(huì)道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績(jī)總是不理想？
-有銷售人員總是喜歡賣一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？
-銷售人員報(bào)銷的市場(chǎng)費(fèi)用越來越高，但業(yè)績(jī)卻越來越不理想？
-銷售人員也想做好，但面對(duì)目前市場(chǎng)無計(jì)可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時(shí)，卻常常無緣相見……
-如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對(duì)性溝通、價(jià)值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時(shí)時(shí)暈頭轉(zhuǎn)向？
-一系列的銷售與談判策略不會(huì)識(shí)別、不懂運(yùn)用，能賣出去，意外之喜；賣不出去，意料之中？！
總設(shè)計(jì)師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！
我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！

課程收益：
● 掌握狼性營(yíng)銷系列課程的實(shí)戰(zhàn)技巧-六步戰(zhàn)法，幫助學(xué)員建立清晰的銷售認(rèn)知
● 解決對(duì)銷售管理中最關(guān)鍵環(huán)節(jié)的過程控制，達(dá)到更好的銷售預(yù)測(cè)
● 學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
● 掌握良好的溝通議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
● 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

課程對(duì)象：營(yíng)銷人員、營(yíng)銷客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

課程大綱
銷售流程管控六步戰(zhàn)法一：計(jì)劃階段
1、競(jìng)爭(zhēng)分析（SWOT分析、波士頓矩陣）
2、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析
3、銷售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃

銷售流程管控六步戰(zhàn)法二：客戶接觸
一、哪些因素導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？
1、初次接觸如何建立好的第一印象？
2、影響信任的四個(gè)關(guān)鍵
3、銷售前期的兩個(gè)核心目的
二、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作 
1、對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識(shí) 
2、銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約文件等 
3、銷售預(yù)演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等
三、客戶分析與關(guān)系建立
1、客戶接觸階段的兩大誤區(qū)
2、人際關(guān)系發(fā)展的路徑分析
3、人際關(guān)系的2個(gè)關(guān)鍵
四、人際互動(dòng)中注意管理好雙方情緒
思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？
1、盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因
2、在銷售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意
五、狼眼識(shí)人——不同性格類型客戶溝通之道

銷售流程管控六步戰(zhàn)法三：需求探詢
一、什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？
討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結(jié)果
結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求
二、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1、不明確型
2、半明確型
3、完全明確型
三、*銷售技術(shù)（提問技巧）
1、背景性問題
2、探究性問題
3、暗示性問題
4、解決性問題
角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬

銷售流程管控六步戰(zhàn)法四：價(jià)值塑造
思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對(duì)方還是不要？
1、如何理解“價(jià)值”？
2、客戶心中的價(jià)值等式
3、影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
4、價(jià)值塑造要注意的細(xì)節(jié)：調(diào)動(dòng)對(duì)方感性思維的參與
5、價(jià)值塑造的方式
1）你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？
2）提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)
3）FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)
小組練習(xí) 

銷售流程管控六步戰(zhàn)法五：異議處理
討論：客戶為什么會(huì)有異議？源頭在哪？
1、有效處理客戶異議的3大策略
2、處理異議的6大流程
3、習(xí)慣性問題分析與處理
4、價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)

銷售流程管控六步戰(zhàn)法六：成交與客情關(guān)系維護(hù)
1、迅速察覺對(duì)方的成交信號(hào)
2、成交的關(guān)鍵
3、銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動(dòng)客戶？
思考：都說客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？
總結(jié)：從榜樣模式解析六步戰(zhàn)法中的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)
討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
1、學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”
2、銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”

銷售流程管控