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市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷培訓(xùn)

課程大綱：
1 工程市場(chǎng)營(yíng)銷的特征共性問題與市場(chǎng)開發(fā)
1.1 工程企業(yè)經(jīng)營(yíng)的共性問題
1.2 工程市場(chǎng)營(yíng)銷存在的共性問題
1.3 工程企業(yè)的客戶關(guān)系存在九大共性問題
1.4 工程市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象與特征
1.5 工程市場(chǎng)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程視圖
1.6 市場(chǎng)洞察-把握市場(chǎng)找到機(jī)會(huì)
1.7工程市場(chǎng)營(yíng)銷漏斗-從營(yíng)銷活動(dòng)到簽訂合同
1.8工程市場(chǎng)銷售漏斗通道

2 大客戶營(yíng)銷路徑與銷售技巧
2.1 大客戶的六大標(biāo)準(zhǔn)
2.2 大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)
2.3 大客戶銷售的難點(diǎn)
2.4 大客戶銷售的核心理念
2.5 大客戶拜訪
2.5.1 做好準(zhǔn)備?作，充分了解客戶
2.5.2 巧妙運(yùn)?詢問獲取信息
2.5.3 拜訪分析
2.6 大客戶接待
2.6.1 準(zhǔn)備好相關(guān)資料與視頻
2.6.2 接待與座談
2.6.3 送別與跟蹤
2.7 大客戶的職權(quán)特征
2.8 搞定客戶方關(guān)鍵角色--確定公關(guān)路線圖
2.9 跟蹤客戶的策略
2.10 高效約見技巧
2.11 培養(yǎng)客戶的信任與好感
2.12 搞定“決策人物”的策略
2.13 促成項(xiàng)目訂單--尋找合作的切入點(diǎn)
2.14 促成項(xiàng)目訂單--判斷大客戶的購(gòu)買信號(hào)
2.15 促成項(xiàng)目訂單--阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2.16 促成項(xiàng)目訂單--排除客戶的購(gòu)買障礙
2.17 促成項(xiàng)目訂單--推動(dòng)購(gòu)買的7種武器
2.18 促成項(xiàng)目訂單--促成交易的五大里程碑

3 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的營(yíng)銷與實(shí)戰(zhàn)能力提升
3.1 營(yíng)銷 VS 銷售 VS 品牌
3.2 開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)作分解
3.3 如何挖掘項(xiàng)目線索
3.4 精耕營(yíng)銷與營(yíng)銷價(jià)值鏈
3.5 精耕營(yíng)銷的三個(gè)轉(zhuǎn)化
3.6 區(qū)域市場(chǎng)精耕營(yíng)銷的區(qū)域滾動(dòng)銷售（ARS）戰(zhàn)略
3.7 區(qū)域滾動(dòng)銷售（ARS）戰(zhàn)略的原則
3.8 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的焦點(diǎn)
3.9 區(qū)域市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)的動(dòng)力源泉
3.10 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)不佳的主要因素
3.11 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作511法則
3.11.1 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之一: 市場(chǎng)調(diào)研
3.11.2 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之二：市場(chǎng)布局
3.11.3 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之三：市場(chǎng)排兵
3.11.4 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之四：市場(chǎng)謀勢(shì)
3.11.5 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之五：市場(chǎng)推廣
3.11.6 建立一個(gè)完整的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
3.11.7 打造一支市場(chǎng)營(yíng)銷鐵軍
3.12 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)行動(dòng)計(jì)劃與管理要點(diǎn)
3.13 區(qū)域市場(chǎng)的持續(xù)改進(jìn)
3.14 研討：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)關(guān)注破解的**重要難題有哪些？如何破解？

4 案例分享與問題研討
4.1 案例：失之交臂的訂單
4.2 問題研討------廖總失敗的原因是什么？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

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