《新時代商務談判》
講師：龍鑫 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：龍鑫
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新時代商務談判
【課程背景】
銀行競爭日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經(jīng)營質(zhì)效迫在眉睫。
嚴控金融風險的大背景下，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無疑已成為各家銀行對公精準拓客強基角逐的主戰(zhàn)場，近年來普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭搶的美味蛋糕。要想在紛繁復雜的市場環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！
面對形形色色的公司客戶，如何發(fā)揮談判優(yōu)勢，步步為營，開出最利于我行的條件并使客戶欣然接受？本節(jié)課程將告訴你答案。
【課程收益】
成為商務談判的高手
成為掌握讀心術的專家
收獲識別好公司的實用技能
深諳銀行對公展業(yè)之道
掌握即興溝通的超實用技能
【課程對象】支行行長、對公分管行長、對公客戶經(jīng)理、分行公司部成員。
【課程大綱】
一、專業(yè)儲備和素材準備
1.1金融通用基礎知識
1.2本行各條線業(yè)務知識及產(chǎn)品政策（公司、小微、零售、國際、資管、投行、同業(yè)、風險管理）
1.3它行競品知識
1.4素材準備
二、如何識別好公司
2.1行業(yè)天花板
2.2商業(yè)模式
2.3核心競爭力
2.4量化護城河要素
2.4.1回報率高低
分析工具：*分析法
波特分析法
SWOT分析法
2.4.2成本優(yōu)勢形成的定價權
2.4.3護城河要素
客戶黏著度、網(wǎng)絡效應、品牌效應
三、談判要素選擇
3.1談判地點選擇
我的主場我做主
3.2談判人員配備
配置勝過客戶的力量
四、談判原則
4.1開出高于預期的條件
4.2永遠不要接受客戶第一次開出的條件
4.3務必學會感到意外
自測：你是視覺型？聽覺型？知覺型？...
4.4影響力邊際效用遞減
作出某個讓步時應立即要求客戶給予回報
4.5*不要折中
鼓勵客戶首先提出折中再加以應對
4.6避免對抗
使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式表達自己的意見
4.7大智若愚
但千萬不要在自己的專業(yè)領域上裝傻
4.8盡量不要讓客戶起草合同
正式的口頭談判結束后，雙方應在備忘錄上簽字
4.9學會分解價格
讓客戶感覺承擔的費用并不高
4.10書面文字更可信
一定要盡可能地向客戶出示書面文件
4.11集中于當前的問題
千萬不要讓自己變得情緒化，一定要學會把精力集中到眼前的問題上
4.12靈活有效利用“時間壓力”
在與客戶談判過程中，不要透露自己的考核時限
巧妙利用客戶用款陣痛期談條件
4.13大膽地說不知道
千萬不要過于自信，承認自己并非無所不知
4.14不要害怕提問
6個W的問式：what /why/when/how/where/who
五、談判策略
分組：銀行、客戶、裁判，本章節(jié)演練將貫穿始終。
5.1鉗子策略
向客戶發(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默
5.2更高權威策略
更高權威最好是提出一個模糊的實體
5.3白臉-黑臉策略
可以使用一個模糊的更高權威作為黑臉
5.4應對僵局、困境和死胡同
應對僵局：做用暫置策略，先解決若干小問題
應對困境：調(diào)整談判成員、氣氛、細節(jié)等...
應對死胡同：引入第三方
5.5談判結否后一定要祝賀你的客戶
六、談判高手的人設打造
6.1要有勇氣尋找更多信息
6.2要有耐心和客戶展開持久戰(zhàn)
6.3要有勇氣向客戶獅子大開口
6.4要講誠信，讓雙方達成一個雙贏的解決方案
6.5要成為一名優(yōu)秀的聆聽者
6.6愿意接受不確定性
6.7富有競爭意識
6.8不要追求討人喜歡
新時代商務談判
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/283814.html
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- 龍鑫
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