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高效溝通談判培訓(xùn)

第一模塊：提升交流視角——塑造高層無(wú)障礙溝通
第一節(jié)：從善如流——客戶溝通能力提升
-有效溝通——鏡子效應(yīng)、近似理論
-有效溝通四要素
-說(shuō)——優(yōu)質(zhì)的表達(dá)
-文字、聲音、肢體
-聽(tīng)——良好的傾聽(tīng)——聽(tīng)聽(tīng)別人完整的故事
-問(wèn)——有效的詢問(wèn)——四要素
-開放式詢問(wèn)——獲取更多信息
-封閉式詢問(wèn)——獲取準(zhǔn)確信息
-制約式詢問(wèn)——引導(dǎo)客戶說(shuō)“是”
-選擇式詢問(wèn)——引導(dǎo)客戶確定
-回應(yīng)——準(zhǔn)確的回應(yīng)
-事實(shí)的回應(yīng)
-情感的回應(yīng)
-溝通投機(jī)原理
-良好溝通的三大策略
-總是圍繞表達(dá)對(duì)象的利益展開
-總是用可以讓對(duì)方聽(tīng)得懂的方式展開
-總是運(yùn)用太極策略處理雙方的分歧
-控制他人情緒六步法
-低位坐下或放低對(duì)方的重心
-反饋式傾聽(tīng)
-重復(fù)對(duì)方的話
-轉(zhuǎn)換場(chǎng)地
-以奇異之事轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力
-認(rèn)真處理
-人性營(yíng)銷溝通公式
-認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)

第二節(jié)：跨越障礙——表現(xiàn)*的與高層客戶溝通
-如何克服自己的緊張情緒
-事前的準(zhǔn)備
-心理的彩排
-設(shè)計(jì)一個(gè)良好的開場(chǎng)白，并記住它
-生理的舒展
-有效客戶高層溝通技巧
-準(zhǔn)確表達(dá)并為對(duì)方理解
-理解對(duì)方表達(dá)的內(nèi)涵
-強(qiáng)化雙方的共識(shí)、減少和化解分歧
-經(jīng)由理解、共識(shí)達(dá)成信任
-由商業(yè)伙伴編程牢固朋友
-談話*選擇
-向?qū)Ψ秸?qǐng)教他最擅長(zhǎng)的問(wèn)題
-擅長(zhǎng)問(wèn)題規(guī)則：
-對(duì)方專業(yè)，熟悉的問(wèn)題
-必須自己也在行，不能脫離談?wù)?br /> -談話定位要準(zhǔn)確
-格調(diào)高雅的問(wèn)題——如哲學(xué)、地理、歷史、建筑、風(fēng)土人情
-輕松愉快的問(wèn)題——電影、電視、體育比賽、流行時(shí)尚、天氣
-客戶高層溝通中的重要事項(xiàng)
-事前準(zhǔn)備
-了解企業(yè)所在行業(yè)的現(xiàn)狀
-了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及遠(yuǎn)景規(guī)劃
-了解客戶領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的問(wèn)題
-了解分析領(lǐng)導(dǎo)的背景
-設(shè)定溝通的目標(biāo)
-選擇溝通的方式
案例：勸說(shuō)王總經(jīng)理購(gòu)買“應(yīng)聘者人才測(cè)試軟件”——單價(jià)2萬(wàn)元/套

第二模塊：強(qiáng)化博弈籌碼——塑造高效談判技能
第一節(jié)：高效談判模式
-準(zhǔn)備——計(jì)劃
-如何組建強(qiáng)勢(shì)談判團(tuán)隊(duì)？
-如何制訂談判方案？
-談判前準(zhǔn)備
-對(duì)手研究
-導(dǎo)入——人的問(wèn)題
-談判動(dòng)機(jī)
-認(rèn)知偏差
-情緒化
-溝通不良
-探詢——討價(jià)還價(jià)
-查詢
-互換
-找出立場(chǎng)后面真正的實(shí)質(zhì)利益
-收?qǐng)?mdash;—達(dá)成協(xié)議
-確定協(xié)議（成果）比你的*替代方案要好
-將同意事項(xiàng)清楚且明確寫下來(lái)
-再肯定良好關(guān)系

第二節(jié)：高效談判技能
-談判VS辯論
-談判的基本流程策略
-目標(biāo)
-依據(jù)
-應(yīng)變
-妥協(xié)
-談判中沖突表現(xiàn)
-拙劣談判的特點(diǎn)
-談判中的授權(quán)
-參與談判者需要一定的授權(quán)
-并不是授權(quán)越大，談判的結(jié)果就越好
-談判者不具實(shí)權(quán)的好處
-談判中的定位效應(yīng)
-談判中的層遞效應(yīng)
-談判中的風(fēng)險(xiǎn)傾向
案例解析……
-當(dāng)確定得到時(shí)，人們的決策傾向是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的；
-當(dāng)確定失去時(shí)，人們的決策傾向是風(fēng)險(xiǎn)喜好的；
-談判中的語(yǔ)義效應(yīng)
-談判中的讓步法則
-不做輕易的讓步
-在自己讓步時(shí)，要適當(dāng)?shù)奶岢鰲l件
-在觸及自己的期望值時(shí)堅(jiān)守
-在觸及自己的底線時(shí)死守

第三模塊：共贏價(jià)值增值——實(shí)現(xiàn)客戶保有升華
第一節(jié)：客戶生命周期管理
-客戶獲取
-客戶提升
-客戶成熟——增強(qiáng)粘性、提升滿意度
-客戶衰退——穩(wěn)定消費(fèi)、客戶價(jià)值增值
-客戶離網(wǎng)——防止流失

第二節(jié)：客戶保有核心理念
-換位思考——站到客戶的立場(chǎng)上
-個(gè)性化營(yíng)銷——為客戶量身定做
-抓住關(guān)鍵階段——一切皆以客戶為中心
-因地制宜——關(guān)注客戶需求的變化
-快捷服務(wù)——對(duì)客戶的需求迅速反應(yīng)

第三節(jié)：客戶保有層次深化
-淺層關(guān)系維系
-宴會(huì)、餐會(huì)
-下下象棋
-淡淡茶道
-郊游、旅游
-短信日常關(guān)懷
-深層關(guān)系維系
-積分制
-共同語(yǔ)言
-關(guān)注客戶生活和生命質(zhì)量
-提升經(jīng)營(yíng)和管理水平
-為客戶經(jīng)營(yíng)管理提供咨詢
-深層關(guān)系維系
-工作-生活-情感三橫向
案例分析：華為公司大客戶深度開發(fā)案例分析

第四節(jié)：客戶五類保有法則
-成本保有法則應(yīng)用
-活動(dòng)關(guān)懷法
應(yīng)用案例：充值返話費(fèi)活動(dòng)、終端營(yíng)銷活動(dòng)、大型促銷活動(dòng)、整合營(yíng)銷活動(dòng)等
-話費(fèi)優(yōu)惠法
應(yīng)用案例：直接送話費(fèi)，分月返還送話費(fèi)、預(yù)存話費(fèi)優(yōu)惠送手機(jī)、手機(jī)合約計(jì)劃等
-利益捆綁法
應(yīng)用案例：中國(guó)移動(dòng)V網(wǎng)＋集團(tuán)短信＋集團(tuán)彩鈴的優(yōu)惠捆綁；
-產(chǎn)品保有法則應(yīng)用
-定制化捆綁法
應(yīng)用案例：電信運(yùn)營(yíng)商通過(guò)合約計(jì)劃以定制化終端進(jìn)行捆綁
-產(chǎn)品捆綁法
-多元化產(chǎn)品整合
應(yīng)用案例：多方合作，著力兼容銀行卡、超市、生活用卡，力爭(zhēng)打造“一卡通”來(lái)進(jìn)行深度捆綁
-關(guān)系保有法則應(yīng)用
-感動(dòng)服務(wù)法
應(yīng)用案例：VIP客戶驚喜服務(wù)
-圈子關(guān)懷法
應(yīng)用案例：根據(jù)客戶的需求細(xì)分客戶群體，建立客戶俱樂(lè)部，如羽毛球、網(wǎng)球、瑜伽等
-價(jià)值保有法則應(yīng)用
-品牌強(qiáng)化法
應(yīng)用案例：注重品牌價(jià)值感、歸屬感，提升移動(dòng)品牌在客戶中的影響力
-嵌入保有法則應(yīng)用
-嵌入客戶離散時(shí)間——聚類信息搜集并整理，專項(xiàng)定制分發(fā)

高效溝通談判培訓(xùn)