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談判技巧和策略課程

【課程收益】
了解業(yè)務談判特點與本質
了解商務禮儀在業(yè)務談判的作用
清晰成為談判高手的要素和特質，掌握正確談判路線圖；
了解業(yè)務談判的模型，獲得談判中的有利地位；
快速提升談判技巧，把面對面的爭論，變成肩并肩解決問題；
通過談判實現(xiàn)雙贏，確保雙方利益*化

【課程大綱】
一、業(yè)務談判從來就是不平等的
討論：談判過程中經常遇到的問題
-討價還價是否可行？
-如果問題在“人”，該怎么辦？
正確認識業(yè)務談判 
談判的底層邏輯
談判中的談與判
業(yè)務談判中的“勢”與“事”

二、業(yè)務談判過程中“勢”直接影響談判進程
討論：對手非常強大，談判還有用嗎？
商務禮儀對業(yè)務談判的影響
您就是“公司”的“金字招牌”
商務禮儀對談判工作產生的影響
-首因效應：建立良好印象至關重要
-你的個人形象構筑“公司”公眾形象的基石
業(yè)務談判中商務禮儀的核心與內涵
-尊重為本：將面對面的博弈，變成肩并肩解決問題
-“教養(yǎng)體現(xiàn)細節(jié)，細節(jié)體現(xiàn)專業(yè)”
談判過程中需要創(chuàng)造不對等
不對等需要使自己變得強大
不對等需要造勢、借勢與破勢
造勢與借勢策略
造勢與借勢的局限性
保護自己免受傷害
討論：劣勢情況下的談判策略

三、業(yè)務談判如何避免沖突，尋求共贏
業(yè)務談判是協(xié)商的藝術
你看到的不一定是真的
談判中的“帕雷托”曲線
案例解析：苑經理完成了不可能的任務
談判中化解沖突與控制情緒的妙用
情緒可以左右談判
將對手變?yōu)楹献骰锇?br /> 站在對方角度思考共贏的方案
案例解析：苑經理幫助合作伙伴實現(xiàn)目標

四、業(yè)務談判中“事”則是需要掌握的有效方法
討論：業(yè)務談判中因為看法不一致造成的后果
開局定乾坤：協(xié)調一致是關鍵
快速營建談判氛圍
-開局定調：從大局出發(fā)，關注結果
-協(xié)調一致的挑戰(zhàn)：先處理心情，后處理事情
談判中掌握對事不對人的態(tài)度
-使用3P工具陳述問題，讓對方感覺到收益
-談判重點放在解決問題，而不是爭勝負
案例解析：尹哲經理為什么和對手談崩了
業(yè)務談判需要關注對方的利益而非立場
立場背后的三種利益
利用共同利益創(chuàng)造談判籌碼
了解對手需求背后的動機
案例分析：劉總的要求是怎么化解的
結果求雙贏：達成協(xié)議是業(yè)務談判的根本
討論：如何將談判過渡到做出承諾
事先要預留后手，準備好*替代方案
業(yè)務談判“收關”過程中處理異議
-談判柔道術的心理博弈與推擋功夫
-掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
-利用客觀標準處理雙方對立問題
達成協(xié)議的有效方法：搭建“金橋”
-把面子留給對方，里子留給自己
-讓對方感覺贏了
案例分析：讓步必須是有條件的
業(yè)務談判中如何化解僵局？
討論：你在談判中遇到的陰謀詭計
談判遇到困境時-重返“包廂”技巧
利用談判“柔道術”重新詮釋協(xié)議
遇到對方不合理要求學會建設性說“不”的技巧
-以退為進的四種常用手段
-掌握應對“小”伎倆的方法
案例解析：面對壓力的談判

五、 課程回顧與答疑

談判技巧和策略課程