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專業(yè)談判技巧培訓課程

課程背景
談判是整個交易過程中的最后沖刺階段。市場開拓和商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關鍵在于參與談判的人員：
1、弄清楚和誰談？他的真實想法和需求是怎樣的？
2、事先準備是否充分，如何準備？
3、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;
4、談判策略和技巧是否高明。
5、能否及時化解沖突。
該培訓課程針對的正是銷售和商務人員在上述四點上的把握和改進。與其他專門針對技巧或專門針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓課程不同的是，談判技巧培訓是一個涵蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術技巧兩個方面的課程。它針對的是已經有一定的經驗、或接受過基礎培訓、需要面對棘手的商務談判的學員。

參加對象：
行業(yè)解決方案及大型設備的銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售代表

培訓收益：培訓后您將能夠
讓學員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程；
幫助學員掌握談判過程中決不可疏忽的重點；
通過案例分析提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；
學習各種有效的談判技巧；
通過實際演練和培訓顧問的點評，讓學員了解自身的優(yōu)劣勢和改進的方向

課程大綱：
介紹培訓課程的內容與方法
了解學員對課程的期望

談判的概念
談判的定義和特征
談判的必要條件
利益驅動的雙贏概念
達到雙贏的前提條件

談判準備階段
案例分析：這場談判怎么樣？
確定是否可以進行談判的準則
確定談判目標
談判前應該做哪些準備
和誰談？談判對象的審核
客戶的決策流程和關鍵人物
他們的作用和關心有哪些
對方的詳細情況和預判
對方的想法和需求
對談判中的沖突與合作的先期判斷

談判方案的制定
信息采集的重要性
哪些是主要需求？哪些是次要需求
談判方案的策劃
四種常用的談判方法
談判方案的組合及使用
談判活動

談判中的戰(zhàn)術應用
案例分析：怎么面對對手策略上的變化
談判中經常使用的戰(zhàn)術
專業(yè)的對手經常使用的技巧介紹與拆解
典型的成功談判戰(zhàn)術分析

如何處理價格異議
不要輕易降價，考慮折扣后的后果
鎖定價格前必須要做的事情
討價還價的手法和策略
抵消價格異議的具體方法

處理及克服談判中的異議
怎樣打破談判中的僵局
怎樣處理談判沖突
對方發(fā)出信號下隱藏的真實含義
學會如何爭取主動積極的態(tài)度化異議為問題

回顧與總結
總結所學知識
問題與解答

專業(yè)談判技巧培訓課程