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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《銷售談判與成交技巧》
 
講師:董洪斌 瀏覽次數(shù):85

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理

培訓(xùn)講師:董洪斌    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售培訓(xùn)談判技巧

【課程背景】
在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中,銷售談判與成交技巧對于企業(yè)的成功至關(guān)重要。無論是大型企業(yè)還是中小型企業(yè),都需要擁有一支具備高超談判技巧和成交能力的銷售團(tuán)隊,以應(yīng)對市場的多變和客戶的多樣化需求。而銷售談判與成交技巧能夠幫助企業(yè)提升銷售團(tuán)隊的專業(yè)能力和績效,以更高效地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
在銷售過程中,談判是不可避免的環(huán)節(jié),而成交則是談判的最終目的。銷售談判不僅僅是價格的討價還價,更涉及到了解客戶需求、建立信任關(guān)系、創(chuàng)造價值、解決沖突等多個方面。因此,掌握銷售談判與成交技巧,對于銷售人員來說至關(guān)重要。
然而,在實(shí)際銷售過程中,許多銷售人員由于缺乏談判技巧和成交經(jīng)驗,往往難以在談判中占據(jù)主動地位,甚至錯失成交的機(jī)會。這不僅影響了企業(yè)的銷售業(yè)績,也影響了銷售人員的職業(yè)發(fā)展和自信心。因此,提升銷售談判與成交技巧,已經(jīng)成為許多企業(yè)急需解決的問題。
這門課程旨在幫助企業(yè)提升銷售團(tuán)隊的專業(yè)能力和績效,培養(yǎng)具備高超談判技巧和成交能力的銷售人員,以應(yīng)對市場的多變和客戶的多樣化需求。通過該課程的學(xué)習(xí),學(xué)員將能夠更好地理解客戶需求、建立信任關(guān)系、創(chuàng)造價值、解決沖突,從而在銷售談判中占據(jù)主動地位,實(shí)現(xiàn)更高的銷售業(yè)績。

【課程收益】
1、理解銷售談判的必要與前期準(zhǔn)備
2、掌握在銷售談判中的各種技巧
3、明確銷售成交的策略與技巧
4、牢記銷售成交的售后服務(wù)與復(fù)盤

【課程對象】
銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、城市業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員等。

【課程大綱】
案例導(dǎo)入:始終沒有辦法獲得客戶的重視
第一章、銷售談判基礎(chǔ)
一、 談判概念與重要性
1、談判的定義
2、談判的類型
3、談判在銷售過程中的作用
4、成功談判帶來的價值
學(xué)員研討:談判前需要做哪些準(zhǔn)備
二、談判前的準(zhǔn)備
1、收集客戶信息與背景分析
2、確定談判目標(biāo)與底線
3、制定談判策略與預(yù)案
小組討論:談判前如何才能擁有非常穩(wěn)定的心理
三、談判心理與行為分析
1、談判心理概述
2、客戶需求與心理預(yù)期
3、談判對手的行為特征與應(yīng)對策略  

第二章、銷售談判中的技巧
案例研討:為什么談判中會處于下風(fēng)
一、銷售談判的開場技巧
1、建立信任與營造良好氛圍
2、明確談判目的與議題
3、提出雙方共贏的愿景
4、建立優(yōu)勢的報價策略
小組研討:如何在談判現(xiàn)場獲得對手信息
二、傾聽與反饋技巧
1、有效傾聽的重要性
2、如何積極傾聽并理解客戶需求
3、反饋技巧與確認(rèn)信息
三、提問與引導(dǎo)技巧
1、開放式與封閉式提問技巧
2、引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)需求
3、應(yīng)對客戶的異議與質(zhì)疑
學(xué)員分享:談判中最能打動對手的是什么
四、說服與影響技巧
1、利用數(shù)據(jù)與信息支持論點(diǎn)
2、情感訴求與建立信任
3、使用故事與案例增強(qiáng)說服力
小組分享:哪些肢體語言值得觀察
五、談判中的非言語溝通
1、肢體語言與表情管理
2、聲音與語調(diào)的運(yùn)用
3、談判環(huán)境的布置與利用

第三章、銷售成交策略與技巧
案例研討:談判過程非常順利的客戶為什么沒有成交
一、識別成交信號
1、提供解決方案或服務(wù)選擇
2、識別客戶的購買意愿與行為表現(xiàn)
3、如何捕捉并回應(yīng)成交信號
學(xué)員研討:最好的成交策略是什么
二、促成交易的技巧
1、限時優(yōu)惠與緊迫感營造
2、附加價值與增值服務(wù)展示
3、解決客戶最后疑慮的方法
小組討論:如何才能確認(rèn)客戶的購買意向
三、快速促成成交
1、確認(rèn)購買意向
2、提議辦理相關(guān)手續(xù)
3、征詢結(jié)算方式
第四章 銷售成交的售后服務(wù)與復(fù)盤
案例研討:這個客戶只合作了一次
一、售后服務(wù)與跟進(jìn)
1、第一時間確認(rèn)客戶是否開始使用
2、2周后確認(rèn)客戶產(chǎn)品使用方式是否正確
3、2月后詢問客戶產(chǎn)品的體驗及新的需求
學(xué)員分享:如何能夠判斷客戶的滿意程度
二、成交后的跟進(jìn)與關(guān)系維護(hù)
1、感謝與確認(rèn)成交細(xì)節(jié)
2、后續(xù)服務(wù)與客戶關(guān)懷
3、建立長期合作關(guān)系的策略
4、麻煩客戶為你做轉(zhuǎn)介紹
小組研討:本次談判與成交的*收獲是什么
三、銷售談判后的復(fù)盤與提升
1、回顧談判過程
2、識別并改進(jìn)問題
3、持續(xù)提升談判技巧
課程結(jié)束 回顧總結(jié)

銷售培訓(xùn)談判技巧


轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/311925.html

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    參加課程:《銷售談判與成交技巧》

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