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法商營(yíng)銷培訓(xùn)

2020年黑天鵝降臨，全球大類資產(chǎn)史詩(shī)級(jí)暴跌，對(duì)高凈值人群資產(chǎn)配置影響很大。《2021中國(guó)財(cái)富報(bào)告》顯示，中國(guó)高凈值人群數(shù)量增長(zhǎng)迅猛，民營(yíng)企業(yè)家是中國(guó)高凈值客戶群體的*中堅(jiān)力量。調(diào)研樣本同時(shí)表明中國(guó)已迎來(lái)財(cái)富從第一代創(chuàng)業(yè)者向第二代守業(yè)者轉(zhuǎn)移的高峰期，其主要的理財(cái)需求開(kāi)始聚焦財(cái)富的穩(wěn)健保值以及有序傳承。在全球經(jīng)濟(jì)衰退，不確定性增加的背景下，成為風(fēng)險(xiǎn)管理的掌控者，才能更好地管理財(cái)富，保單在保護(hù)資產(chǎn)和傳承資產(chǎn)中扮演著不可或缺的作用，作為家庭財(cái)富傳承和風(fēng)險(xiǎn)隔離的最有效工具之一，大額保單已經(jīng)得到了高凈值人群的廣泛認(rèn)可，最近兩年成為高凈值人士投資理財(cái)?shù)臒衢T(mén)選擇，不僅大額保單量不斷增加，保額也步步攀高。此外，家庭財(cái)富保護(hù)與傳承的需求同樣帶動(dòng)了高凈值客戶對(duì)于稅務(wù)和法律方面專業(yè)服務(wù)需求的提升。再加上近期中國(guó)大陸加入CRS，新的個(gè)人所得稅法案出臺(tái)，房產(chǎn)稅進(jìn)入了熱烈討論和醞釀的階段，高凈值人士對(duì)于稅務(wù)法律的專業(yè)意見(jiàn)需求更為突出，此項(xiàng)需求已經(jīng)成為了高凈值客戶的共性需求。
金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)顧問(wèn)和保險(xiǎn)代理人也迫切的需要法稅同修，把法稅咨詢和保險(xiǎn)，信托等工具相結(jié)合，對(duì)資產(chǎn)配置策略進(jìn)行優(yōu)化，提升為高凈值客戶和富裕人群的服務(wù)能力和水平。

課程目的：
-打造專業(yè)服務(wù)和顧問(wèn)形象，創(chuàng)建特定場(chǎng)景，降低銷售抗拒，實(shí)現(xiàn)客戶倍增；
-把握資產(chǎn)配置的核心價(jià)值，熟悉針對(duì)高凈值客戶的三大屬性和六大功能；
-培育法商“問(wèn)題”的專業(yè)能力，針對(duì)高凈值客戶設(shè)計(jì)銷售套路；
-高效運(yùn)用法商能力，推動(dòng)客戶隱性需求顯性化，引導(dǎo)客戶形成迫切的產(chǎn)品需要；
-重塑銷售邏輯，識(shí)別不同客群的痛點(diǎn)，抓住痛點(diǎn)思維做文章；
-升級(jí)專業(yè)能力，能講，會(huì)講“宏觀，趨勢(shì)，政策”，通曉法商運(yùn)用，綜合快速提高產(chǎn)能；

適宜人群：
銀行業(yè)務(wù)骨干，銀保客戶經(jīng)理，銀行理財(cái)經(jīng)理

課程亮點(diǎn)：
秘訣一：創(chuàng)新場(chǎng)景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動(dòng)機(jī)歸因；
秘訣三：?jiǎn)栴}導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：法商引路，落地工具執(zhí)行。
解決痛點(diǎn)：
-主要解決：資產(chǎn)配置銷售的認(rèn)知與路徑
-主要解決：客戶接觸與說(shuō)明的專業(yè)場(chǎng)景與方法
-主要解決：營(yíng)銷員專業(yè)法商服務(wù)能力缺失的難題
-主要解決：活動(dòng)籌劃和顧問(wèn)式銷售的思路和方法
-主要解決：營(yíng)銷員的升維思考和價(jià)值升華

課程大綱：
第一部分：高客解析篇
高客好神秘
一、高客的真面目
1.   他們來(lái)自哪里
--摒棄傳統(tǒng)路徑思維
2.   他們要去何方
--挖掘高客心態(tài)場(chǎng)景
3.   我能做些什么
--捕獲真正高客
二、我和高客~談戀愛(ài)
1.   目標(biāo)鎖定期
2.   陌生期
3.   約會(huì)期
4.   蜜月期
案例說(shuō)明：劉力的茶道
案例說(shuō)明：臨商企業(yè)高客
科學(xué)的大客戶約見(jiàn)流程
一、如何全程傳遞自身的專業(yè)和動(dòng)機(jī)
1.電話約見(jiàn)準(zhǔn)備
——形象、禮儀、談吐
2. 迅速建立信任和良性感知的開(kāi)場(chǎng)白
3. 約見(jiàn)理由呈現(xiàn)
4. 敲定見(jiàn)面時(shí)間
——越快越好
5. 后續(xù)跟進(jìn)
——勿談產(chǎn)品只談生活
二、高凈值客戶維護(hù)技巧
1. 給客戶一次心動(dòng)的感覺(jué)
2.有效敲定見(jiàn)面時(shí)間
3.客戶的理財(cái)行為分析
4.客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
5.客戶留下資產(chǎn)更留下人心，值得一生相托
-主要解決：大客戶銷售的認(rèn)知與路徑

第二部分：法商的認(rèn)知與解析
一、何為法商
1.   法商將是未來(lái)金融的主旋律
互動(dòng)環(huán)節(jié)——立遺囑是否還能物美價(jià)廉？
2.   每個(gè)客戶都有法商需求
互動(dòng)環(huán)節(jié)——你自己有沒(méi)有法商需求？
3.   學(xué)好法商領(lǐng)跑同業(yè)
互動(dòng)環(huán)節(jié)——你所知的同業(yè)人員法商能力如何？
二、法商的超級(jí)運(yùn)用
1.法律屬性切入
2.財(cái)務(wù)屬性切入
3.金融屬性切入
-主要解決：客戶接觸與說(shuō)明的專業(yè)切入與方法
三 、高端客戶法商需求與自身風(fēng)險(xiǎn)拆分
1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷的底層邏輯
2.宏觀政策賦能
3.養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)
4.子女規(guī)劃服務(wù)
5.婚姻規(guī)劃服務(wù)
案例：臺(tái)灣詹老師的那張婚姻保單
6.資產(chǎn)保全規(guī)劃服務(wù)
7.財(cái)產(chǎn)傳承規(guī)劃服務(wù)
8.稅收籌劃服務(wù)
案例：郭輝的經(jīng)營(yíng)糾紛與保單避險(xiǎn)
-主要解決：營(yíng)銷員法商服務(wù)場(chǎng)景缺失的難題

第三部分：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中高端客戶的營(yíng)銷策略及方法
定位篇——微信朋友圈IP打造與客戶大數(shù)據(jù)分析
第一節(jié)：微信朋友圈IP打造與定位
一、為什么要做微信？
（一）你心目中的微信是什么？
（二）微信為什么能挑戰(zhàn)中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)？
（三）微信就是你個(gè)人品牌自我建設(shè)的場(chǎng)景
（四）用戶搜索微信的步驟
1、第一步搜產(chǎn)品
2、第二步搜品牌
3、第三步搜名字
4、第四步看信任度
二、如何做好微信營(yíng)銷的基本原則
（一）推銷VS營(yíng)銷：你若強(qiáng)來(lái)，我便不從VS你若盛開(kāi)，蝴蝶自來(lái)
（二）第一VS*：要么做第一要么做*
（三）偶爾VS持久：朋友圈本沒(méi)有人設(shè)，裝得久了就像了
三、個(gè)人IP打造定位五問(wèn)
（一）專業(yè)——我是做什么的？
（二）價(jià)值——我能幫你解決什么問(wèn)題？
（三）差異——我和別人有什么不同？
（四）調(diào)性——別人為什么喜歡我？
（五）印象——客戶搜索產(chǎn)品會(huì)不會(huì)第一時(shí)間找到你？
四、塑造個(gè)人IP的八個(gè)步驟
（一）關(guān)鍵詞定調(diào)性——找到符合個(gè)人品牌的調(diào)性
1、符合產(chǎn)品賣點(diǎn)、買(mǎi)點(diǎn)
2、符合企業(yè)品牌價(jià)值觀
3、符合個(gè)人風(fēng)格和調(diào)性
（二）昵稱遞名片——傳遞個(gè)人完整的專業(yè)信息
1、“七不要”：不要英文、不要成語(yǔ)、不要數(shù)字、不要圖片、不要火星文、不要二次元詞庫(kù)、不要電話；
2、“三要”要記憶、好親切、好聯(lián)想
3、昵稱的六種取法
（1）疊詞
（2）大小
（3）阿某
（4）親屬
（5）綽號(hào)
（6）動(dòng)物
4、微信昵稱的全稱：
（1）昵稱+品牌
（2）昵稱+行業(yè)
（3）昵稱+身份
（4）昵稱+作品
（5）昵稱+業(yè)務(wù)
（6）昵稱+口號(hào)
（7）昵稱+結(jié)果
（三）簽名樹(shù)價(jià)值——樹(shù)立個(gè)人IP的價(jià)值和賣點(diǎn)
1、身份說(shuō)明
2、賣點(diǎn)價(jià)值
3、買(mǎi)點(diǎn)塑造
（四）頭像表身份——表明身份、形象、特點(diǎn)
1、“五不要”：不要卡通、不要風(fēng)景、不要?jiǎng)e人照片、不要半臉、不要logo
2、要清晰、要專業(yè)、要符合產(chǎn)品調(diào)性、要符合個(gè)人風(fēng)格、要統(tǒng)一
（五）背景顯專業(yè)——為專業(yè)度和知名度進(jìn)行背書(shū)
1、職業(yè)標(biāo)簽
2、店鋪品牌
3、主推產(chǎn)品
4、最牛案例
5、名人合影
6、權(quán)威背書(shū)
7、團(tuán)隊(duì)照片
（六）定位打廣告——展示活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、廣告
1、時(shí)間
2、地點(diǎn)
3、內(nèi)容
4、廣告詞
（七）符號(hào)留印象——固定的圖片、表情包、廣告詞留下深刻印象
1、圖片
2、表情包
3、廣告詞
4、口頭禪
（八）專欄強(qiáng)認(rèn)知——開(kāi)設(shè)思想專欄增強(qiáng)別人對(duì)你的認(rèn)知
1、這世上最暴力的武器是思想
2、想把別人口袋的錢(qián)放進(jìn)你的口袋，要先把你腦袋里的思想放進(jìn)別人的腦袋
3、天下文章一大抄，看你會(huì)抄不會(huì)抄
附贈(zèng)各類創(chuàng)意文案大禮包
實(shí)例共享（互動(dòng)與發(fā)言相結(jié)合）
1. 分多段課外小實(shí)例（身邊的真實(shí)案例）                         
2. 請(qǐng)學(xué)員講講當(dāng)?shù)氐奈幕厣?br /> 3. 觸類旁通講述城市文化與客群特點(diǎn)
4.啟發(fā)學(xué)員開(kāi)發(fā)自身或本行特色邀約與亮點(diǎn)營(yíng)銷
4. 講述精彩者給予獎(jiǎng)勵(lì)

第四部分：高端客戶產(chǎn)能達(dá)成與策劃
一.   李文錦老師*的： 三動(dòng)理論
——動(dòng)心、動(dòng)意、動(dòng)人
二.多維立體營(yíng)銷
1、充分了解客戶基本情況 ——準(zhǔn)確畫(huà)像
2、揭示客戶風(fēng)險(xiǎn)、找出關(guān)注點(diǎn)
3、把握客戶需求、提供綜合解決策略
4、融入大額壽險(xiǎn)功能應(yīng)用
5、解決客戶諸多反對(duì)質(zhì)疑問(wèn)題
6、保單配置具體方案的討論與調(diào)整
7、對(duì)保險(xiǎn)利益的綜合說(shuō)明、客戶選擇
-主要解決：活動(dòng)籌劃和顧問(wèn)式銷售的思路和方法
可提供4-6套高客創(chuàng)新活動(dòng)方案供學(xué)員參考借鑒
三、新形勢(shì)下的財(cái)富管理思維
1.案例：一張保單維護(hù)著離異各方利益
2.案例：張萍的遺產(chǎn)稅保單
-主要解決：營(yíng)銷員的升維思考和價(jià)值升華
實(shí)戰(zhàn)單元、小組、大組PK演練
1、命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操）
2、演練點(diǎn)評(píng)與討論
3、現(xiàn)場(chǎng)打分
4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）
5、現(xiàn)場(chǎng)打分
6、優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品

法商營(yíng)銷培訓(xùn)