課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
培訓(xùn)講師：李晴
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售提升的培訓(xùn)
【培訓(xùn)對象】
1、銷售人員
2、客戶經(jīng)理
3、管理人員 為顧客提供服務(wù)的部門人員
【培訓(xùn)收益】
1.認識銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)、素質(zhì)和能力提升自我情緒管理能力
2.了解影響銷售業(yè)績提升的主要因素
3.掌握銷售績效提升的關(guān)鍵技巧
4.掌握與顧客有效溝通的技巧
5.建立銷售體系，完善銷售流程
【培訓(xùn)大綱】
第一單元 團建環(huán)節(jié)
1積分PK
1、根據(jù)學(xué)員人數(shù)，確定小組人數(shù)及個數(shù)，劃分小組后由組內(nèi)成員挑選組長，起組名，挑選口號及組歌，分組進行風(fēng)采展示。
2、面對面建立微信群，培訓(xùn)過程中將進行積分制度，以各組成員在課堂的表現(xiàn)為主，助教實時記錄得分情況，課程結(jié)束各小組將進行PK，并獲得相應(yīng)獎勵。
討論思考：如果給你一瓶后悔藥，你最想改變什么？
第二單元 察人性 懂消費 知根知底
1 新形勢的角色認識與修煉
1、人性的弱點
案例：胖東來著火事件
a、貪嗔癡慢疑
b、人的底層邏輯是情緒
1)生物性情緒
2)社會性情緒
c、需求
2、購買動機
積分PK互動：寫出顧客的購買動機
a、定位動機
b、攀比動機
c、時尚動機
d、安全動機
3、痛苦、快樂、成交三部曲
a、給客戶痛苦
b、給客戶快樂
c、達成交易
4、理解用戶三種重要感受
a、自卑感
b、優(yōu)越感
c、成就感
互動加分環(huán)節(jié):場景演練
5、信任難點
a、如何建立信任
1)成為行業(yè)專家
時刻體現(xiàn)你的專業(yè)
① 對產(chǎn)品的了解
② 對競品的了解
③ 對客戶的了解
2)做好基本的商務(wù)禮儀
禮儀三部曲
① 形象禮儀
② 行為禮儀
③ 語言禮儀
3)真誠的服務(wù)
① 服務(wù)的定義
② 什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)
③ 如何做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)
討論：請寫出優(yōu)質(zhì)服務(wù)流程
第三單元 消費者心理及銷售技巧
1 快樂成交
1、了解用戶心理，刺激欲望
a、如何刺激欲望
1)找到商品的特性
2)調(diào)動顧客的五官
3)做好商品示范工作
b、價格分解法
c、比較法
d、開發(fā)人性的潛意識（贈品）
互動PK演練：如何觸發(fā)情緒讓流量成為轉(zhuǎn)化率
案例:老頭子也想讓孩子買輛車，請問是什么心理？
e、合理報出價格
1)客觀因素
2)主觀因素
f、引導(dǎo)顧客購買
1)不同年齡段
2)不同類型
3)不同理由拒絕
g、靈活推薦商品
1)推薦商品的原則
2)顧問式推薦
3)讓商品自我推薦
4)抓住銷售要點
h、有效展示商品
1)介紹商品的方法
① 直接法
② 借助名人法
③ 舉例展示法
④ 資料展示法
2)展示商品應(yīng)注意的問題
3)說好第一句話
4)巧妙的提問
5)擅接旁證吸引注意
2、銷售進行—讓銷售做的滴水不漏
a.找到關(guān)鍵客戶
b.運用第三者的影響力
c.附加推銷增效益
d.饋贈禮品要把握分寸
e.創(chuàng)造驚喜
銷售場景分析一：營業(yè)高峰進店的顧客
銷售場景分析二：看上去和平日不一樣的顧客
3、了解客戶需求
a、打開心扉留住顧客
互動演練：賣保險
1）如何打開心扉
① 語義效應(yīng)
② 破解損失規(guī)避心理
b、按下心動按鈕
1）心理賬戶
① 意外所得賬戶
② 情感維系賬戶
③ 零錢賬戶
④ 健康賬戶
⑤ 慈善賬戶
⑥ 虛榮賬戶
⑦ 投資賬戶
互動思考：A：其他人一年掙六萬，你掙七萬
B：其他人一年掙九萬，你掙八萬
你會選哪種，為什么？
2）連帶率
① 連帶妙招
② 什么是連帶率
③ 連帶率花式使用
價格連帶
大件帶小件
親情連帶
搭配連帶
c、找到需求缺口
1）用戶是需求的結(jié)合
4、成交方法
a、逼單成交
b、贊美成交
c、主動成交
d、機會成交
5、介紹產(chǎn)品，塑造價值
a、賣什么說什么好
b、把壞處說透
1)發(fā)現(xiàn)問題
2)放大問題
3)解決問題
4)產(chǎn)品介紹
c、把好處說夠
6、促銷活動
花式打折的方法
7、銷售異議
a.投訴心理
b.處理原則
1)如何處理顧客異議
2)解決方法
8、售后服務(wù)
第四單元 溝通技巧
1溝通基本技巧
1、溝通中的語言表達技巧
a、態(tài)度謙虛誠懇
b、表情親切自然
c、語調(diào)平和沉穩(wěn)
1)發(fā)育清晰易懂，不夾雜地方多土口音
2)放低聲調(diào)比提高嗓門來得悅耳
3)委婉、柔和的聲調(diào)比粗厲、溫硬的聲調(diào)顯得動人
4)發(fā)音稍緩，比連珠炮式易使人接受
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)中的語言表達技巧
a、語言禮儀基本要求“六聲十字”
b、言之有物：談話內(nèi)容具體充實
c、吉之有序：談話條理清晰
d、言之有禮：談話注意禮貌用語、禮貌行為舉止、語言文明、環(huán)境和諧
e、吉之有味：談話要注意對方的興趣簽好，選擇雙方都感興趣的話題
f、言之有故：談話內(nèi)容有根據(jù)
5、有效溝通三部曲
a、簡潔的說
b、用心的聽
c、恰當?shù)膯?br />
THE END
備注：此課程可以延伸做咨詢輔導(dǎo)項目
銷售提升的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/284733.html
已開課時間Have start time
- 李晴