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健康險銷售培訓

課程背景：
大多數(shù)人，在面對保險的時候，看重的是保險的什么功能？健康險市場飽和了嗎？客戶的健康險保額夠了嗎？
某大型保險公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，重疾險理賠件數(shù)占比——其中理賠金額為10萬元以下保單件數(shù)占所有重疾險理賠件數(shù)的比例約為93.55%。我們不得不思考數(shù)據(jù)背后的現(xiàn)實——有，不一定夠！
另外，在養(yǎng)老面前，*的養(yǎng)老成本是什么呢？當前以及未來相當長的一段時間里，健康相關的費用無疑是老百姓身上的一座大山。醫(yī)療險、重疾險、失能收入損失險、護理險，大家真的買夠了嗎？面對看病看不起、養(yǎng)老養(yǎng)不起窘境，有什么可以更好的應對方法呢？面對重大疾病，社保夠用嗎？百萬醫(yī)療就可以解決所有問題了嗎？大病治療的費用連年攀升，社保和醫(yī)療險在治療方面發(fā)揮了巨大的作用，可是大病治療后期的護養(yǎng)怎么辦呢？對此，艾國特推出此健康險系列課程。

課程收益：
-學習健康保險的意義與功能，增加對健康險的認知度，提升購買健康險的意愿度
-掌握醫(yī)療險、重疾險、失能險、護理險的區(qū)別，激發(fā)補充健康險的意識
-學習健康險相關理賠案例及注意事項
-了解對應產(chǎn)品的知識要點及功能特點

授課對象：保險客戶、準客戶（保險公司、銀行等）

授課大綱：
意愿篇：為何買？
第一講：正面健康保險
一、站在風險管理的角度看健康險
1. 一種風險管理方法
1）人生所面臨的健康風險
案例工具：獨生子、魯迅說
寄語：不用該方法也可以，比如能夠找人借到錢！否則就是將這種風險給了家人，于心何忍？！
二、站在法律合同的角度看健康險
1. 一種受法律約束的合同——行使權利與履行義務的依據(jù)
案例：事故發(fā)生后的反思與討論
三、站在財務安排的角度看健康險
1. 理財?shù)恼嫦?br /> 1）理財概述
2）常見理財?shù)恼`區(qū)
2. 保險是理財不可或缺的一部分
1）家庭財富水池
2）家庭資產(chǎn)配置象限圖
a現(xiàn)金賬戶（要花的錢）
b杠桿賬戶（保命的錢）
c投資賬戶（增值的錢）
d保本賬戶（保值的錢）
3）保險配置的4大賬戶
a意外保障賬戶
b健康保障賬戶
c年金領取賬戶
d理財投資賬戶
案例：舅媽的財務大權（理財好否關系家族三代）、保險的來源與重疾險的發(fā)明
視頻：七個家庭
四、站在人性特點的角度看健康險
1. 人性之趨利與避害
1）利害模式4大行為
2）輕重緩急4大象限
案例：孔融讓梨
2. 保險讓人生更美好
1）保險的利人與利己
2）保險的遠慮與近憂
3）保險鮮為人知的心理作用
案例：2個長途司機、晉商的智慧

第二講：消除健康險的疑惑
一、常見問題解析
1. 保險公司不想理賠是真的
2. 理賠時的注意事項
二、全方位的異議處理后再促成
1. 不相信
2. 不需要
3. 不著急
4. 沒有錢
案例：生命誠可貴愛情價更高
方法篇：如何買？

第三講：更好的配置健康險
一、認清保險方案的核心要素（WH要素）
1. 給誰保（被保標的的順序）
2. 保什么（醫(yī)療險、重疾險、失能險、護理險）
3. 保多少（保全且保夠）
4. 保多久（定期、終身）
5. 多少錢（自身購買力）
案例：王總的保險配置
互動：互動式提高保額
寄語：如果突然有一天，需要保險來兜底，你家里的保險能否起到作用？能夠起到多大的作用？
二、看清保險合同產(chǎn)品的條款（對應所講公司產(chǎn)品）
1. 產(chǎn)品背景、要素、功能
2. 產(chǎn)品計劃書案例2-3個（所講公司產(chǎn)品提前溝通制作印發(fā)）
疑問解答及結(jié)束語
1. 互動答疑
1）提前搜集問題答疑
2）現(xiàn)場問題互動答疑（互動小禮品）
2. 結(jié)束語
1）生命誠可貴愛情價更高
2）購買保險的*時機：以后VS現(xiàn)在
3）祝福語

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