課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：謝廣超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公存款營銷課程
課程對象：
對公客戶經(jīng)理、對公團隊主管、網(wǎng)點負責(zé)人、公司業(yè)務(wù)部部門人員
課程背景：
存款業(yè)務(wù)是銀行最重要的業(yè)務(wù)之一，也是最頭疼的難題。為了存款增長，動用各種關(guān)系，千方百計，起早貪黑，但每個人的關(guān)系是有限的，僅僅靠關(guān)系營銷很難保證存款持續(xù)增長。實際上公司存款不是工地上的“磚頭”，被各家銀行搬來搬去。存款更象流動中的水，不停地在運動過程中，不停地在變換“形狀”與“容器”。商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理一定要研究公司存款的產(chǎn)生、運動、變化、靜止、創(chuàng)造的規(guī)律，利用產(chǎn)品組合來攬存、留存甚至創(chuàng)造存款。
課程大綱/要點：
一．存款業(yè)務(wù)的重要性和面臨形勢
1對公存款的地位與以往常見策略
以貸引存與大戶拉動
2對公存款營銷面臨形勢
貸款利率市場化——大客戶存款下降
全國降杠桿、穩(wěn)杠桿——去杠桿與信貸派生存款
特朗普的八個條件——*貿(mào)易爭端與產(chǎn)品創(chuàng)造存款
二．定位客戶
1客戶（基礎(chǔ)）：
對公總戶數(shù)最多銀行是哪家？
討論：如果選擇一家企業(yè)提供短期授信1000萬元，從增加存款的角度，你會選擇什么樣的企業(yè)？
2授信（*）：
討論：為什么銀承 貼現(xiàn)近年來引起監(jiān)管高度重視
3結(jié)算（渠道）：
都說金融民工在搬磚，存款是水還是磚：存款是水，結(jié)算是渠
4需求（支持企業(yè)發(fā)展）
支持企業(yè)發(fā)展是最好的攬存
三．對公存款拓展策略
增存1.0模式：信貸攬存
房產(chǎn)開發(fā)與銷售全鏈條的存款營銷關(guān)鍵節(jié)點
案例：上海某租賃公司貸款項目
如何平衡信貸風(fēng)險與存款收入
案例：某國企旅游景區(qū)信貸項目與投行發(fā)債業(yè)務(wù)
案例：A鋼貿(mào)公司票據(jù)業(yè)務(wù)項目
如何從他行手中奪取保證金存款
案例：X貿(mào)易公司票據(jù)業(yè)務(wù)項目
如何幫助客戶獲取更多利潤、節(jié)省資金
增存2.0模式：結(jié)算留存 截留流失
數(shù)據(jù)展示：招行、交行等通過對結(jié)算賬戶的維護實現(xiàn)存款持續(xù)上升
討論：如何維護客戶結(jié)算業(yè)務(wù)？
演練：有流水無留存客戶如何營銷
演練：一般戶中的潛力客戶如何營銷
演練：如何營銷客戶代發(fā)工資實現(xiàn)存款上升
演練：客戶流失如何挽留
增存3.0模式：產(chǎn)品創(chuàng)新
建行試點產(chǎn)品：通過結(jié)算評價對存量戶授信從而提升存款
存款理財產(chǎn)品：
歸檔計息類存款——貿(mào)易型企業(yè)
結(jié)構(gòu)性存款——房地產(chǎn)企業(yè)
大額存單——政府機構(gòu)
討論：從負債產(chǎn)品要素對照表（某行）看我行產(chǎn)品
案例：中信銀行昆明分行2億元區(qū)塊鏈“國內(nèi)信用證 福費廷”貿(mào)易融資業(yè)務(wù)
討論：為什么人民幣升值趨勢下存款業(yè)務(wù)相對好做？
付款匯利達產(chǎn)品介紹
案例：汽車零配件公司“國內(nèi)融信達”產(chǎn)品營銷
增存4.0模式：建渠引流 支持兩端
討論：公司客戶的資金來源有哪些？相應(yīng)的資金入口是什么？
討論：公司降低采購成本，銀行都可以幫助什么
公司擴大銷售銀行都可以做什么？
增存5.0模式：企業(yè)財報調(diào)整
案例：某企業(yè)期望在當?shù)毓蓹?quán)流轉(zhuǎn)中心上市，財報中流動負債過高，如何調(diào)整
增存6.0模式：現(xiàn)金管理
零余額賬戶管理
“收支兩條線”
集團委托貸款
集團統(tǒng)一授信
增存7.0模式：跨界整合
認識法院機構(gòu)，法院主要資金構(gòu)成
法院營銷策略
一案一賬戶體系的建立快速獲客
案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營銷
增存8.0模式：尋找藍海行業(yè)
案例：上海XX科貿(mào)有限公司
對公存款營銷課程
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