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愿景式銷售培訓(xùn)

【課程大綱】
一、愿景式銷售概述
1.銷售技巧的進(jìn)化
2.愿景銷售的心理學(xué)原理
1)是由內(nèi)向外施加力量？還是由外向內(nèi)？
2)讓一切解決問(wèn)題的方法與動(dòng)力來(lái)自對(duì)方內(nèi)心！
3.銷售的過(guò)程
1)不信任——建立信任
2)不需要——發(fā)掘需求
3)不滿足——用心推介
4)不用急——鞏固決心

二、愿景銷售核心步驟
1.信任關(guān)系建立
1)啟動(dòng)“建立信任”程序
2)寒暄中的“你”和“我”
3)建立在“同理心”基礎(chǔ)上的自我呈現(xiàn)
——如果我是您，我會(huì)有這些問(wèn)題…
2.常見愿景種類
1)分層理解客戶訴求
2)內(nèi)在需求結(jié)構(gòu)
3)高凈值人士愿景解析
3.對(duì)方愿景的發(fā)覺
1)愿景發(fā)覺獨(dú)門絕技一——問(wèn)
① 上堆
② 平行
③ 下切
2)愿景發(fā)覺獨(dú)門絕技一——聽
① 事實(shí)
② 演繹
③ 障礙
④ 情緒
⑤ 目標(biāo)
4.常見愿景的塑造技巧
1)令對(duì)方產(chǎn)生畫面感的技巧
2)呈現(xiàn)四大支柱4Pillar
3)如何讓需要有迫切性
5.由愿景轉(zhuǎn)入銷售的方法
1)對(duì)愿景的確認(rèn)
2)強(qiáng)化愿景的投入意愿
3)因愿景而收集信息
4)愿景與預(yù)算的關(guān)系
5)KYC填寫
6)FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)
7)良好告別
8)約定再訪
顧問(wèn)的擔(dān)憂與回復(fù)：
客戶愿意說(shuō)嗎？ 
—— 建立信任是客戶暢所欲言的前提。
客戶會(huì)嫌煩嗎？ 
—— 做自己的“美夢(mèng)”誰(shuí)會(huì)嫌煩？
時(shí)間太長(zhǎng)了怎么辦？ 
—— 只要客戶愿意，時(shí)間越長(zhǎng)，信任感越強(qiáng)，成交機(jī)會(huì)越大。
讓客戶做夢(mèng)容易，美夢(mèng)難圓怎么辦？
—— 只有不斷完善的計(jì)劃；沒(méi)有一步到位的方案。
愿景式銷售學(xué)習(xí)重點(diǎn)：
多發(fā)問(wèn)，少講解。
——角色定位：我們是建議者，而不是講師。
多一些開放式的問(wèn)題，少一些封閉式的問(wèn)題。
——不要讓客戶感覺是在做是非題的考試。
多使用遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)，循序漸進(jìn)。
——可以適當(dāng)使用像“那……”這樣的引導(dǎo)語(yǔ)。
因?yàn)?ldquo;關(guān)心”而問(wèn)，而不是因?yàn)?ldquo;計(jì)劃”而問(wèn)。
——真正站在客戶角度去做財(cái)務(wù)策劃。
感受性問(wèn)題 ≠ 自己感性地問(wèn)“問(wèn)題”，更不是想當(dāng)然的代替客戶去“感受”。
多談“實(shí)現(xiàn)愿望時(shí)”的愜意，少談“沒(méi)有準(zhǔn)備好時(shí)”的悲慘。
不是給客戶“畫餅”，而是去幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己最想吃、最重要的那塊“餅”。
“思路”比“話術(shù)”更重要！
只有整學(xué)，才會(huì)零用；只有死學(xué)，才能活用
只有力求完整學(xué)，才能隨機(jī)應(yīng)變用
只有學(xué)時(shí)“不走樣”，才能用時(shí)“樣不走”
只有學(xué)時(shí)“過(guò)分”，才能用時(shí)“恰好”

愿景式銷售培訓(xùn)