《金牌顧問之銷售五大法寶》
講師：王剛 瀏覽次數(shù)：2554
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王剛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售五大法寶課程
課程大綱
法寶一：新時代的顧客眾生相
1、什么是消費(fèi)者？
1) 什么是需求？如何辨別需求？
2) 什么是消費(fèi)能力？如何辨別消費(fèi)能力？
3) 一些可能顛覆你認(rèn)知的數(shù)據(jù)
2、傳統(tǒng)客戶畫像及買點(diǎn)
1) 線下賣場類客戶的畫像及買點(diǎn)（大包裝、性價比、大眾化）
2) 線下專賣店客戶的畫像及買點(diǎn)（精致性、差異性、服務(wù)好）
3、新興客戶畫像及買點(diǎn)
1) 新中產(chǎn)的畫像及買點(diǎn)
-思想行為“西化”的一代
-個性喜好（飲食、運(yùn)動、悅己）
-購物習(xí)慣
-商品特點(diǎn)
-哪些要素能牽動“新中產(chǎn)”的幸福“神經(jīng)”呢？ （家、愛、健康）
2) 90后、95后的畫像及買點(diǎn)
-拒絕完美和假面，喜歡真實(shí)和接地氣
-消費(fèi)欲望強(qiáng)，消費(fèi)需求多元
-標(biāo)榜自我的價值觀和嘻哈的自黑精神
法寶二：如何識別客戶的真實(shí)需求
1、顧客需求的三個典型層次
-顯性需求 Vs. 隱性需求？
-從外觀、功能、用途、價格去區(qū)隔商品
-買點(diǎn)？賣點(diǎn)？
2、挖掘需求兩類問題——信息類提問&創(chuàng)造性提問
3、Pipeline最優(yōu)提問法
-靈活使用“封閉式”和“開放式提問”
4、傾聽技巧
法寶三：知己知彼-盤點(diǎn)影響門店銷售要素
1、自身分析（懂自己）
-銷售顧問綜合素質(zhì)模型
-銷售顧問成長三階段
2、顧客分析
1) 現(xiàn)有顧客、潛在顧客、未來顧客
2) 四種典型顧客群體的消費(fèi)習(xí)慣
-駕馭型客戶溝通原則與購買行為
-表現(xiàn)型客戶溝通原則與購買行為
-平易型客戶溝通原則與購買行為
-分析型客戶溝通原則與購買行為
3、競品分析
4、活動分析
1) 如何做一場有效的促銷活動？（邀約、場控、促單）
2) 顧客心中永恒不變的六大問句
-你是誰?
-你要跟我說什么?
-你說的事情對我有什么好處?
-如何證明你講的是事實(shí)?
-為什么我要聽你的（跟你買）?
-為什么我要現(xiàn)在跟你買?
法寶四：雙管齊下，挖掘客戶的潛力
1、 “連帶銷售”的三板斧?
-連帶銷售的基本條件
-連帶銷售的原則
-連帶銷售的三板斧
2、活用“整合銷售”
-整合銷售的先決條件
-整合銷售的方法
3、與會員建立聯(lián)系
-購后服務(wù)與售后服務(wù)
-四大延伸服務(wù)（售后、延展、轉(zhuǎn)介紹、投訴處理）
法寶五：從異議到成交
1、終端經(jīng)常出現(xiàn)的異議?
-價格異議
-貨品異議
2、處理異議的原則和戰(zhàn)術(shù)
3、促單的時機(jī)
-顧客心理變化過程
-注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議
4、顧客購買意向的積極訊號
5、促成的六種方法
-直接法
-總結(jié)利益法
-美景描述法
-假定成交法
-選擇法
-T字法
銷售五大法寶課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/286124.html
已開課時間Have start time
- 王剛
[僅限會員]
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢（
- 《銷售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 中高凈值客戶保險銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《銷售回款催收話術(shù)》 劉暢（
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢（
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《市場營銷與銷售管理》 江志揚(yáng)
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢（
- 《微表情-銷售心理學(xué)》 劉艷萍
- 全面戰(zhàn)略的復(fù)雜銷售 江志揚(yáng)
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢（