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客戶經(jīng)營策略培訓(xùn)

【課程對象】：
銀行公司部、網(wǎng)點(diǎn)行長、對公中級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

【課程大綱】：
（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
第一章、同業(yè)客戶經(jīng)營策略
一、大畫面：同業(yè)客戶經(jīng)營策略
(一)核心邏輯
1.同業(yè)客戶的特點(diǎn)
2.定位本行的戰(zhàn)略定位和風(fēng)險(xiǎn)偏好
3.監(jiān)管導(dǎo)向
（二）基礎(chǔ)概念
1.同業(yè)客戶
2.同業(yè)業(yè)務(wù)
3.同業(yè)專營
4.同業(yè)發(fā)展歷程
二、小方法：一戶一策經(jīng)營方法論
（一）什么是一戶一策經(jīng)營方法論
1.核心理念
2.核心工具
3.適用對象
4.具體做什么

第二章  機(jī)構(gòu)客戶――親愛的同業(yè)小伙伴營銷策略篇
一.機(jī)構(gòu)合作模式下的同業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)分析
（一）銀保合作存款業(yè)務(wù)模式——
代理銷售保險(xiǎn);
代理收取保險(xiǎn)費(fèi)和支付保險(xiǎn)金業(yè)務(wù);
銀保合作典型產(chǎn)品分析
（二）銀證合作存款業(yè)務(wù)模式以及案例分析
（三）銀租合作存款業(yè)務(wù)模式
—案例：金融租賃公司合作
（四）銀銀合作存款業(yè)務(wù)模式
（五）銀政合作存款業(yè)務(wù)模式
“銀財(cái)通”合作模式分析；“
銀關(guān)通”合作模式分析；
案例—XX銀行財(cái)政存款方案分析
二、客戶挖掘和溝通
１、需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配
2.有效問問題的關(guān)鍵
3.需求調(diào)查提問四步驟      
4.隱含需求與明確需求的辨析
5.不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
6.如何聽出話中話？
7：制定訪問計(jì)劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
制定訪問計(jì)劃----時(shí)機(jī)
制定訪問計(jì)劃----人員（關(guān)鍵人員）
制定訪問計(jì)劃----第一印象
制定訪問計(jì)劃----寒暄的話題選擇
8：說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
說服客戶技巧----事實(shí)證明介紹法
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進(jìn)法）
（衷心贊賞法）
（實(shí)證借鑒法）
（以退為進(jìn)法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動法）

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