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行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)分析培訓(xùn)

課程大綱：
第一部分   行業(yè)金融化的意義
一、*市場(chǎng)定位才能實(shí)現(xiàn)金融行業(yè)化
（1）從同質(zhì)化粗放發(fā)展轉(zhuǎn)向差異化集約經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)
（2）銀行業(yè)開(kāi)展行業(yè)金融服務(wù)的意義
（3）必須厘清的幾個(gè)概念：產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、集群
（4）什么是行業(yè)金融：企業(yè)的角度和銀行的角度
（5）只是風(fēng)險(xiǎn)部門(mén)按行業(yè)審批=行業(yè)金融？
（6）只是業(yè)務(wù)部門(mén)按行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)=行業(yè)金融？
二、如何在新形勢(shì)下快速了解我們的企業(yè)所處的行業(yè)特征
1、行業(yè)研究的工具方法——PEST
2、如何快速熟悉一個(gè)新領(lǐng)域
3、如何進(jìn)行行業(yè)龍頭分析
4、第三方看法如何進(jìn)行梳理分析
5、什么是行業(yè)金融：企業(yè)的角度和銀行的角度

第二部分 內(nèi)外形勢(shì)與中國(guó)重點(diǎn)發(fā)達(dá)地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況
一、復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境變化
二、大灣區(qū)與廣州經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)位優(yōu)勢(shì)
三、廣州IAB產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
1、產(chǎn)業(yè)規(guī)模分析
2、創(chuàng)新平臺(tái)建設(shè)
3、集聚園區(qū)發(fā)展方向
4、融合——新技術(shù)、新模式、新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)業(yè)
5、開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)與創(chuàng)新集成
四、企業(yè)與政策分析
1、創(chuàng)新生態(tài)體系與政策分析
2、構(gòu)建具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)體系與政策分析
3、價(jià)值創(chuàng)新園區(qū)與集群政策分析
解讀《促進(jìn)IAB產(chǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)施意見(jiàn)》等政策支持文件
五、從行業(yè)發(fā)展邏輯構(gòu)建迭代產(chǎn)業(yè)金融體系
1、新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)方向與結(jié)構(gòu)
（1）、平板顯示
發(fā)展全產(chǎn)業(yè)鏈的“計(jì)算機(jī)通信電子”
案例：泰斗微電子、潤(rùn)芯、海康威視
覆銅板(CCL)行業(yè)
案例：建滔積層板（01888.HK）
（2）、集成電路
PCB，印刷電路板行業(yè)特色與發(fā)展趨勢(shì)
高科技有多難---什么時(shí)候可以芯屏器合？
從《政府工作報(bào)告》分析下集成電路行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策和地方扶持政策
半導(dǎo)體行業(yè)分析――芯片領(lǐng)域*對(duì)比
芯片－進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代
精測(cè)電子案例――機(jī)器視覺(jué)－顯示面板、半導(dǎo)體、PCB
案例：深南電路 
2、人工智能產(chǎn)業(yè)方向與結(jié)構(gòu)
（1）、軟件服務(wù)信息
企業(yè)級(jí)軟件行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
案例：用友VS金蝶，
軟件開(kāi)發(fā)――特種行業(yè)
案例：衛(wèi)寧健康
三、生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)方向與結(jié)構(gòu)
（1）DNA、基因合成業(yè)務(wù)
金斯瑞生物科技（港股代碼01548.HK）
（2）生物制藥——抗病毒領(lǐng)域
歌禮生物

第三部分   系列政策下銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與方向
一、*市場(chǎng)定位才能實(shí)現(xiàn)金融行業(yè)化
（一）從同質(zhì)化粗放發(fā)展轉(zhuǎn)向差異化集約經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)
（二）銀行業(yè)開(kāi)展行業(yè)金融服務(wù)的意義
（三）必須厘清的幾個(gè)概念：產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、集群
（四）什么是行業(yè)金融：企業(yè)的角度和銀行的角度
二、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的與作用
（一）“細(xì)分市場(chǎng)、批量開(kāi)發(fā)、名單制銷(xiāo)售”策略
徽商銀行-場(chǎng)景賦能新技術(shù)（一個(gè)平臺(tái)四大渠道 六個(gè)體系 十項(xiàng)方案）
中信銀行“生態(tài)金融”云平臺(tái)
平安銀行的“橙E網(wǎng)”
（二）區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開(kāi)發(fā)的關(guān)系
（三）“細(xì)分市場(chǎng)、批量開(kāi)發(fā)” 與單戶開(kāi)發(fā)效果對(duì)比分析
（四）目標(biāo)客戶定位
聚焦消費(fèi)性行業(yè)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)以國(guó)內(nèi)需求拉動(dòng)、弱經(jīng)濟(jì)周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費(fèi)性行業(yè)。
遵循客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
企業(yè)目標(biāo)客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。
三、明確目標(biāo)客戶--中小企業(yè)目標(biāo)客戶批量贏客
（一）商圈客戶群
行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）營(yíng)銷(xiāo)方向
電商平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)方向
案例：蘇寧云保理拓展批量客戶
（二）供應(yīng)鏈客戶群
重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關(guān)系良好，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢(shì)，與核心企業(yè)間依存度較高的客戶。
供應(yīng)鏈與現(xiàn)金平臺(tái)的整合？
賬戶支付+場(chǎng)景金融+金融科技
案例：TCL金單系統(tǒng)批量獲客
 線上銀鏈貸案例
（三）園區(qū)客戶群
園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)途徑與方法
科技型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)途徑與方法
節(jié)能環(huán)保型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)途徑與方法
（四）持續(xù)開(kāi)展外延式客戶拓展，借力全國(guó)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)，不斷夯實(shí)客群基礎(chǔ)。
1、如何掌握批量獲客渠道
擁有多種批量客戶渠道
掌握不同渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略
建立長(zhǎng)期、固定、有效的渠道網(wǎng)
渠道推薦的客戶認(rèn)可我行服務(wù)
2、建渠道
目標(biāo)——建立起本網(wǎng)點(diǎn)（本人）批量拓客渠道網(wǎng)
工具——依托總分行平臺(tái)以及個(gè)人人脈關(guān)系
3、定策略
目標(biāo)——制定差異化策略
工具——依托渠道網(wǎng)中不同渠道特性、營(yíng)銷(xiāo)方式、對(duì)象特點(diǎn)的差異需求；方案/模板/資源
4、立口碑
目標(biāo)——樹(shù)立我行專業(yè)高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推廣模式
工具——多樣的品牌塑造形式、豐富的活動(dòng)策劃方案
四、摸清需求下的金融產(chǎn)品組合創(chuàng)新
1、目標(biāo)客戶需求分析
采購(gòu)類(lèi)客戶需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶需求分析
融資類(lèi)客戶需求分析
資金管理類(lèi)客戶需求分析
2、公司業(yè)務(wù)分層營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)
（一）營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)從何而來(lái)？
（二）如何從公開(kāi)信息、報(bào)表、報(bào)表附注中發(fā)現(xiàn)信息？
（三）如何應(yīng)對(duì)此類(lèi)公司的投標(biāo)式競(jìng)爭(zhēng)策略？

行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)分析培訓(xùn)