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小微金融營銷培訓(xùn)

【課程對(duì)象】：
銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、小微經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理

【課程大綱】：
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)
頭腦風(fēng)暴：每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。
商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾 蓋茨所說：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍。”

第一部分：小微金融營銷策略定位及技巧
一、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的四大關(guān)鍵定位
１、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：汽車消費(fèi)信貸直客式營銷管理
２、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：平安銀行廣州分行——“新一貸”信貸產(chǎn)品分析
３、由個(gè)體營銷向聯(lián)動(dòng)營銷做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行小額信貸市場開發(fā)策略
４、由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：競標(biāo)成功某市政府公車治理項(xiàng)目，政府決定對(duì)市轄300個(gè)預(yù)算單位近5000部公務(wù)車輛定點(diǎn)維修、保險(xiǎn)、加油實(shí)行統(tǒng)一采購。
二：剖析篇——小微企業(yè)行業(yè)分析
小微企業(yè)概述
提示內(nèi)容：了解小微企業(yè)信貸客戶的范圍，了解發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的必要性，熟悉小微企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)及主要特點(diǎn)。
１、小微企業(yè)客戶范圍
２、小微企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)
３、小微企業(yè)總體特點(diǎn)
小微企業(yè)目標(biāo)客戶
提示內(nèi)容：掌握小企業(yè)條線授信對(duì)象及目標(biāo)客戶，熟悉主要目標(biāo)客戶群。
１、不同小微企業(yè)特征分析
２、企業(yè)生命周期分析
３、如何解決小微企業(yè)特點(diǎn)中存在的問題
４、目標(biāo)客戶定位
聚焦消費(fèi)性行業(yè)，重點(diǎn)營銷以國內(nèi)需求拉動(dòng)、弱經(jīng)濟(jì)周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費(fèi)性行業(yè)。
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
小微企業(yè)目標(biāo)客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。
５、集群客戶批量開發(fā)
小微企業(yè)目標(biāo)客戶群
提示內(nèi)容：分析小微企業(yè)的主要目標(biāo)客戶群體，掌握重點(diǎn)支持營銷的客戶群體。
１、商圈客戶群
商業(yè)街區(qū)營銷途徑與方法
品牌經(jīng)銷商營銷途徑
餐飲類小微企業(yè)營銷途徑
電影院線營銷途徑
行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）營銷方向
電商平臺(tái)營銷方向
２、供應(yīng)鏈客戶群
重點(diǎn)營銷與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關(guān)系良好，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢，與核心企業(yè)間依存度較高的小微客戶。
３、園區(qū)客戶群
園區(qū)營銷途徑與方法
科技型小微企業(yè)營銷途徑與方法
節(jié)能環(huán)保型小微企業(yè)營銷途徑與方法
三、客戶需求分析
１ 金錢游戲
２ 客戶經(jīng)營管理分析----黑點(diǎn)思維
３ 目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：從人品分析打開小微客戶突破口
四、小微存款營銷技巧
小微企業(yè)貸款客戶的真實(shí)需求
客戶典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配
案例：馬上貸款“十寶五通”系列新品種
如何將存款營銷嵌入流程
案例：從泰隆銀行嘗到了好味道
案例：光彩物流園案例

第二部分：小微金融客戶開拓與交叉銷售致勝
１、 個(gè)貸營銷能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果
個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷要點(diǎn)
開展個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷要遵循的原則
明確市場細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群
大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品
開展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營銷策略
對(duì)開發(fā)商和樓盤營銷代理公司的營銷
對(duì)售樓先生/*的二次營銷
二手房貸款的目標(biāo)尋找和營銷策略
２、 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營銷方案
３、 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)
案例：校園卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷售
5、商戶批量營銷產(chǎn)生的機(jī)會(huì)
案例：鄭州百腦匯商城千名小微客戶綜合服務(wù)方案
6、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機(jī)會(huì)
案例：政府批量采購引發(fā)的交叉銷售機(jī)會(huì)

第三部分、個(gè)貸和小微企業(yè)營銷服務(wù)技巧和風(fēng)險(xiǎn)防控
一、 個(gè)貸產(chǎn)品的營銷服務(wù)切入點(diǎn)
個(gè)人消費(fèi)類貸款業(yè)務(wù)
個(gè)人經(jīng)營類貸款業(yè)務(wù)
個(gè)人商品房按揭貸款業(yè)務(wù)
其他個(gè)人信貸業(yè)務(wù)
二個(gè)人貸款業(yè)務(wù)流程與實(shí)踐
1、流程剖析
2、個(gè)貸分析方法與傳統(tǒng)銀行的信貸分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
案例：從人品分析打開突破口
三、小企業(yè)授信盡職調(diào)查階段的溝通原則
1、盡職調(diào)查的關(guān)鍵詞
關(guān)鍵詞：1、獲取。2、核實(shí)。3、調(diào)查。4、分析。
2、盡職調(diào)查原則
（一）真實(shí)反映原則。
（二）風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理協(xié)同作業(yè)原則。
（三）實(shí)地調(diào)查原則。
（四）首貸面談原則。
（五）交叉驗(yàn)證原則
“高利貸”識(shí)別小貼士
案例：多維度分析個(gè)貸客戶
案例：葡萄酒與航運(yùn)油

小微金融營銷培訓(xùn)