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金融營銷創(chuàng)新培訓(xùn)

[課程背景]
個人信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇，其市場巨大但又面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)防控的前提下拓展業(yè)務(wù)對小微金融實(shí)踐者提出了較高要求。在營銷過程中，談判無處不在，還是日常的溝通，都會涉及到談判，這是客戶經(jīng)理必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動中頻繁使用的一種重要技能。如何能成為個人信貸業(yè)務(wù)真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在營銷活動中應(yīng)對*呢？答案呼之欲出，即需要專業(yè)的談判技能訓(xùn)練。

[課程目標(biāo)]
1.透析零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略，為零售信貸業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及流程體系提供指導(dǎo)；
2.通過典型案例及陌拜演練，為客戶經(jīng)理提供談判技巧；
3.通過批量營銷的典型案例及現(xiàn)場互動，為優(yōu)秀客戶經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)打開思路。

[授課對象]商業(yè)銀行高級管理人員、零售條線中高級管理人員、個人信貸客戶經(jīng)理。

[課程大綱]
第一部分  小微金融思維導(dǎo)論
一、良好的小微金融
二、小微金融幾個版權(quán)觀點(diǎn)分享
三、小微金融戰(zhàn)略定義解析
1.一般銀行定義
2.問題與困惑
3.小微金融的戰(zhàn)略視角
四、主要商業(yè)銀行小微金融發(fā)展比較
五、小微金融的商業(yè)可持續(xù)問題
1.什么是商業(yè)可持續(xù)
2.商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)體系
3.面臨的困難與突破

第二部分  小微金融營銷與創(chuàng)新
一、什么是小微產(chǎn)品
1.客戶界定標(biāo)準(zhǔn)
2.產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)
3.客戶經(jīng)理體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
4.風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)
二、如何進(jìn)行營銷設(shè)計(jì)
1.標(biāo)準(zhǔn)化思維
①標(biāo)準(zhǔn)就是效率
②標(biāo)準(zhǔn)就能降成本
③標(biāo)準(zhǔn)就能提高滿意度
2.問題導(dǎo)向思維
①客戶需求是什么
②客戶經(jīng)理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產(chǎn)品解決哪些問題
三、營銷創(chuàng)新的源泉
1.銀行的優(yōu)勢與不足
2.大金融學(xué)習(xí)
①融資租賃的思路與方法
②互聯(lián)網(wǎng)金融思維運(yùn)用
3.產(chǎn)品效率監(jiān)控
4.風(fēng)險(xiǎn)實(shí)踐驗(yàn)證
四、小微信貸標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)效能提升實(shí)踐案例
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.額度提升類
4.收益提升類
五、大數(shù)據(jù)背景下小微金融創(chuàng)新策略選擇
1.營銷導(dǎo)向
2.創(chuàng)新視野
3.創(chuàng)新工作新思維

第三部分  小微金融營銷與創(chuàng)新實(shí)踐與案例
一、客群在哪里
（一）大數(shù)據(jù)線索
1.存量資源
2.數(shù)據(jù)中介
3. 媒介資源
4.典型客群：電動車B類、C類端；商超的核心數(shù)據(jù)-煙草
（二）客戶爆炸
1.客戶數(shù)據(jù)利用
2.客戶資源利用
3.發(fā)掘典型客戶價值：物流客戶
二、怎樣實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷
（一）客群歸納
1.盈利模式
2.客戶特性
3.數(shù)據(jù)整理
（二）營銷實(shí)踐
1.失敗的可能情形
2.營銷步驟
三、標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)場景案例
1.商超類
2.按揭房產(chǎn)類
3.電商類
四、非標(biāo)準(zhǔn)場景批量營銷案例
1.網(wǎng)約車
2.養(yǎng)殖戶
3.專業(yè)市場業(yè)戶
4.設(shè)備按揭
5.加盟商

第四部分  優(yōu)勢談判技巧運(yùn)用
一、優(yōu)勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢談判的基本原則、關(guān)鍵要素
2.以雙贏為目標(biāo)的合作策略
3.優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢談判的價值態(tài)勢分析
5.商業(yè)銀行個貸客戶經(jīng)理角色定位
6.個貸客戶經(jīng)理的專業(yè)修煉
7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試
二、優(yōu)勢銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業(yè)形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關(guān)系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能 –
三、優(yōu)勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧

第五部分  客戶拜訪及維護(hù)技巧
一、陌拜與自我價值修煉
二、客戶拜訪準(zhǔn)備
1.心理
2.物資
3.衣著
三、電話及拜訪演練及問題處理
1.打電話技巧
2.客戶拜訪技巧
四、陌拜失敗因素

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