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網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷課程

【課程收益】
提高銀行疫情當(dāng)下的廳堂聯(lián)動(dòng)營銷與服務(wù)意識(shí)提升
掌握客戶服務(wù)營銷技巧、工作流程與異議解決方法技能
增強(qiáng)疫情下廳堂微沙龍營銷技能、水平與方法
學(xué)習(xí)如何更高效的廳堂客戶問題應(yīng)變與溝通能力
掌握不同性格客戶的營銷成交技巧與溝通說服能力

【培訓(xùn)對象】
廳堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、全員等

【課程大綱】
第一講：當(dāng)下網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷困局新常態(tài)的認(rèn)知
1、產(chǎn)品--理財(cái)收益下滑，利率市場化，優(yōu)勢不再，拿什么產(chǎn)品做抓手？
2、客戶--到點(diǎn)客戶越來越少，到點(diǎn)客戶低效居多，客戶流失嚴(yán)重，怎么破？
3、機(jī)具--智能設(shè)備不斷增加，如何有效分流，如何向機(jī)具挖潛？
4、人員--業(yè)務(wù)量少，經(jīng)濟(jì)形勢下滑，如何創(chuàng)造收入？如何提振信心？
5、競爭--同業(yè)競爭白熱化，高息攬儲(chǔ)手段多樣，投資渠道增多，如何留住客群

第二講：廳堂營銷流程梳理與要點(diǎn)解析
一、廳堂營銷的“勝任力”職責(zé)
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范員”
2、業(yè)務(wù)經(jīng)辦的“引導(dǎo)員”
3、金融產(chǎn)品的“推銷員”
4、優(yōu)質(zhì)客戶的“潛航員”
5、營業(yè)大廳的“管理員”
二、廳堂營銷的八大工作流程設(shè)計(jì)
1、開門迎賓流程
2、專業(yè)咨詢設(shè)計(jì)
3、親切接待方法
4、分流引導(dǎo)技巧
5、教育指導(dǎo)策略
6、轉(zhuǎn)介營銷方式
7、投訴處理技巧
8、關(guān)系維系與開發(fā)
三、火眼金星，找準(zhǔn)客戶：廳堂有效識(shí)別推薦流程與技巧
1、大堂內(nèi)各崗位客戶識(shí)別推薦流程圖
2、廳堂營銷中客戶識(shí)別推薦流程圖
A、個(gè)人金融服務(wù)需求的五個(gè)層次
B、不同職業(yè)的個(gè)人金融需求分析
C、家庭生命周期與風(fēng)險(xiǎn)承受能力與金融需求分析
D、了解客戶需求的KYC法則
E、典型案例分析與角色演練
3、探尋引導(dǎo)客戶需求的*溝通技巧
A、Ｓ（SituationQuestions），詢問現(xiàn)狀問題；
B、Ｐ（ProblemQuestions），發(fā)現(xiàn)困難問題；
C、Ｉ（ImplicationQuestions），引出牽連性問題；
D、Ｎ（Need-PayoffQuestions），明確價(jià)值問題。
四、廳堂營銷高效客戶溝通服務(wù)技巧
1、積極端正的溝通態(tài)度
影響溝通的消極態(tài)度與行為
溝通的實(shí)質(zhì)：建立信任關(guān)系
溝通的人際路徑：相遇、相識(shí)、相容、認(rèn)可、交融、信任
2、高效溝通的四大關(guān)鍵要術(shù)
望：察言觀色的“看”
聞：設(shè)身處地的“聽”
問：恰到好處的“說”
切：命中要害的“定”
3、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
解除抗拒點(diǎn)原則
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
4、洞察人性，投其所好：四型人格與溝通應(yīng)對策略
強(qiáng)勢型客戶心理需求與溝通應(yīng)對策略
平和型客戶心理需求與溝通應(yīng)對策略
活潑型客戶心理需求與溝通應(yīng)對策略
完美客戶心理需求與溝通應(yīng)對策略

第三講：廳堂線下微沙龍營銷策略與活動(dòng)技巧
1、銀行線上線下營銷活動(dòng)正確打開六步法
2、廳堂線下微沙活動(dòng)營銷的七大運(yùn)營準(zhǔn)則
A、客戶要精準(zhǔn)B、內(nèi)容要豐富
C、互動(dòng)要規(guī)律D、活動(dòng)有心意
E、客服要引導(dǎo)F、維護(hù)有重點(diǎn)
G、核心是依賴
3、廳堂線下微沙活動(dòng)營銷轉(zhuǎn)化的6大內(nèi)容形式
A、新聞型B、熱點(diǎn)型C、爭議型
D、娛樂型E、*型F、集體記憶型
4、基于銀行生態(tài)圈的沙龍營銷區(qū)域場景打造：雙向引流、三方共贏
A、嫁接銀行傳統(tǒng)場景營銷形式
B、重視客戶情緒場景營銷挖掘
C、聚焦銀行重點(diǎn)客群營銷場景

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