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市場增長策略培訓(xùn)

【課程解決的問題】：
解決經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時期營銷實用創(chuàng)新的方法；
切實為企業(yè)提供行之有效的市場增長策略；
案例與方法實際可操作，借鑒性強(qiáng)；
本課程針對企業(yè)短期營銷實戰(zhàn)，側(cè)重于手段與技能應(yīng)用。

【課程對象】：
企業(yè)中高層人員
企業(yè)市場營銷管理人員
企業(yè)市場營銷業(yè)務(wù)人員

【課程綱要】
第一章：‘慣例“—無所不在的創(chuàng)新阻礙
讓消費者痛苦的行業(yè)‘慣例“
為什么茶樓不能賣咖啡？
為什么酒店不能定制入住？
為什么消費者要自已等咖啡？
“慣例“往往是消費者的痛點！
案例：XXXX咖啡為什么火爆？
“慣例“是無所不在的創(chuàng)新機(jī)會
為什么我們要遵守慣例
“慣例“無所不在
創(chuàng)新往往就是突破慣例
別讓“慣例“成為企業(yè)發(fā)展的阻礙
突破對慣例的迷信
“定位“本身也是一種慣例
創(chuàng)新往往就是打破“慣例“
案例：從茶具、茶盤、茶臺的崛起看營銷創(chuàng)新
講解
提示
討論
案例

第二章：打破慣例—-實現(xiàn)差異化產(chǎn)品創(chuàng)新
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)類別劃分的局限性
先有產(chǎn)品，而后有產(chǎn)業(yè)；
別讓類別捆住了你的創(chuàng)新思路；
多考慮消費者，少參考行業(yè)規(guī)則。
案例：【smart】究竟歸于什么車型？
打破“定位“思維，實現(xiàn)水平創(chuàng)新
過度市場細(xì)分帶來的問題
“定位”有時會喪失機(jī)會
理解消費者的組合需求
案例：手機(jī)市場細(xì)分后的潰敗
跨界產(chǎn)品組合的機(jī)會
從購物中心的轉(zhuǎn)型看消費需求組合
快速消失的產(chǎn)業(yè)
跨界組合創(chuàng)新四維法
案例：突破類別的自制陶吧
服務(wù)的價值創(chuàng)新是無限的
一切產(chǎn)品皆服務(wù)
只有服務(wù)的價值是柔性的
案例：餐飲業(yè)產(chǎn)品組合創(chuàng)新示例講解
提示
討論
案例

第三章：打破慣例—-制定優(yōu)勢銷售政策
讓銷售政策更加具有吸引力
相同的成本,不同的感受
抓住客戶的消費心理
價格與產(chǎn)品組合技能
不同的組合,不同的結(jié)果
定價的技巧
產(chǎn)品組合的技巧
有效的銷售激勵措施
參與式激勵最有效
激發(fā)客戶的需求與潛力
激勵措施設(shè)置的技巧
價格與返利政策的利用
常用返利政策的誤區(qū)
返利政策設(shè)置的技巧
市場支持政策的使用
把市場支持變成激勵措施
讓客戶積極參與進(jìn)來
市場支持政策的門檻
支持政策要吸引客戶
案例：XXXX通過銷售政策的改變增加近10倍定貨量
講解
提示
討論
案例

第四章：打破慣例—搶占品牌制高點
問題： 為什么顧客愿意付更多的錢買沒有實用價值的產(chǎn)品？
拆除心中的”品牌之墻”
對品牌固有認(rèn)知的誤區(qū)
讓區(qū)域品牌認(rèn)知從模糊到清晰
在區(qū)域市場塑造”與眾不同”
品牌要素上的差異化
品牌賣點的與眾不同
吸引顧客的注意
借助”大款” ,以小博大
借力廠家品牌
借力合作品牌
傳播手段走在前面,打造微品牌
利用互聯(lián)網(wǎng)，特別移動端傳播手段
顧客會以傳播方式來認(rèn)知品牌
區(qū)域市場品牌認(rèn)知的技巧
學(xué)會利用品牌杠桿
圍繞著”一個點”進(jìn)行宣傳
重要的事說N遍
不需求過多的解釋
可視化、形象化的東西更有效
看得見，摸得著的東西最有效
水平傳播方式的利用
注意區(qū)域口碑傳播
樹立消費商的傳播意識
通過品牌信號傳播品牌價值
給予品牌相聯(lián)系的信號
案例：通過品牌要素的改善XXXX品牌在行業(yè)內(nèi)的快速崛起
講解
提示
討論
案例

第五章：打破慣例—抓住有效客戶增長源
客戶增長源分析？
從不同的分類標(biāo)準(zhǔn)中尋找新的客戶
分析客戶的需求痛點
幫助客戶解決需求痛點。
未開發(fā)客戶增長源
未滿足客戶的功能需求價值
未滿足客戶認(rèn)知價值
未滿足客戶的情感價值
現(xiàn)在有客戶增長源
用產(chǎn)品創(chuàng)新滿足其需求升級
服務(wù)組合增加客戶的終身價值
通過口碑傳播實現(xiàn)客戶介紹
競爭對手客戶增長源
用產(chǎn)品創(chuàng)新滿足其需求升級
服務(wù)組合增加客戶的終身價值
通過口碑傳播實現(xiàn)客戶介紹
不向客戶源的盈利模式
產(chǎn)品盈利模式
服務(wù)盈利模式
案例：XXXX鞋業(yè)客戶增長源的擴(kuò)充講解
討論
提示
答疑
案例

第六章：打破慣例—開展有效促銷活動
區(qū)域市場需求不停的折騰
促銷就是最好的折騰方式
有效促銷可以建立區(qū)域優(yōu)勢
促銷的組成要素
促銷的對象
促銷目的（促銷干什么？）
促銷方法（怎樣促銷以實現(xiàn)預(yù)定目的？）
促銷媒介（通過什么來進(jìn)行促銷？）
促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）
市場常見促銷方式
如何組織終端的促銷活動
如何做好特價促銷
如何做好贈品促銷
如何做好聯(lián)合促銷
如何做好促銷
如何做好活動促銷
如何做好路演促銷
如何做好現(xiàn)場促銷
如何做好市場推廣活動
什么是市場推廣
市場推廣成功的關(guān)鍵因素
如何組織市場推廣隊伍
市場推廣技能
案例：XX品牌通過區(qū)域促銷實現(xiàn)區(qū)域市場的飛躍講解
討論
提示
辯論
答疑
案例

第七章：打破慣例—維護(hù)優(yōu)勢客戶關(guān)系
區(qū)域客戶終身價值評估
客戶分類管理講解
討論
提示
答疑
案例客戶關(guān)系價值
客戶滿意與忠誠度管理
提升客戶滿意度的技巧
提升客戶忠誠度的技巧
防止客戶流失的技巧
突破慣例的客戶維護(hù)技能
通過客戶關(guān)懷進(jìn)行維護(hù)
通過管理和激勵進(jìn)行維護(hù)
通過創(chuàng)新文化進(jìn)行維護(hù)
案例：微信在客戶關(guān)系中的應(yīng)用

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