用故事去銷售--銷售的敘事能力提升
講師：張志濱 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 項目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張志濱
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售的敘事能力提升課程
【課程背景】
我們天生喜歡故事，渴望故事。講故事對我們在職業(yè)發(fā)展中更進(jìn)一步至關(guān)重要。將數(shù)據(jù)和信息融入故事能夠達(dá)到更好的溝通效果。如果我們以故事的形式傳達(dá)數(shù)據(jù)，就能引起聽眾更深層的情緒反應(yīng)。在本課程中，數(shù)據(jù)可視化專家比爾?山德將帶你了解如何將事實和數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為故事來滿足聽者對信息的渴求。他還詳細(xì)介紹了有吸引力的數(shù)據(jù)故事，展示了如何通過思考，從數(shù)據(jù)中找出故事。
杰出的銷售、商務(wù)人士，就是一個需要喚醒客戶、影響客戶的思想宣傳工作者，他必須在演講語言上有似乎永不耗盡的感染力、創(chuàng)造力、鼓動性、共情同理及*的自信、真誠和坦蕩。
很多商務(wù)人員每天都在公司內(nèi)部或是跟客戶方人員進(jìn)行頻繁交流，尤其是在項目交流中經(jīng)常需要進(jìn)行產(chǎn)品或方案講解。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，困擾他們最多的問題是
-方案呈現(xiàn)時技術(shù)痕跡重、缺乏客戶化的語言，不夠出彩，念PPT等
-內(nèi)容冗長，欠缺邏輯和亮點，道理講的太多，缺乏故事和案例，難以引起客戶的興趣
-缺乏必要演講技巧：表現(xiàn)在肢體語言欠缺，手、眼、身、步、聲不規(guī)范等
-講話時比較隨意，借題發(fā)揮，讓對方摸不清脈絡(luò)
-在交流中缺乏影響力，難以更好的展示專業(yè)形象
-講解方案成為單口相聲，不能跟對方進(jìn)行高效的互動交流
-無法吸引聽眾注意和興趣，更難說服對方聽取自己意見和主張，并采取行動。
-如何做遠(yuǎn)程的交流呈現(xiàn)
在有效的商務(wù)溝通、商務(wù)展示，其實就是在構(gòu)造一個動人的故事，有三個因素最重要：
A、第一重要的是聽者的信任度！如果信任缺失，就變成“巧言令色”了。
B、其次是故事的內(nèi)容和邏輯。
C、最后一個就是“講故事的技巧”。
-如何透過故事展現(xiàn)你值得信任理解？
-如何站在對方角度透過故事傳遞觀點，讓聽眾理解我們價值觀？
本課程是為企業(yè)銷售量身定制的演講能力提升課程，學(xué)習(xí)運用成熟的結(jié)構(gòu)和技術(shù)來制作引人入勝的演示文稿，提供富有影響力且功能強(qiáng)大的演示文稿，以確保從頭到尾都吸引并留住觀眾。通過現(xiàn)場演練及反饋輔導(dǎo)，來掌握演講和方案講解所需要的專業(yè)呈現(xiàn)技巧，為產(chǎn)品銷售，項目匯報，案例分享，市場拓展增光添彩，成為一個出彩閃亮的銷售呈現(xiàn)高手、成交高手。
【課程收益】
系統(tǒng)提升專業(yè)呈現(xiàn)，應(yīng)具備的商務(wù)演講技巧、遠(yuǎn)程溝通技巧
學(xué)會聽眾分析，學(xué)會優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時間控制
提高商務(wù)演講的影響力、感染力，形成個性化的演講風(fēng)格
學(xué)會聽眾分析，學(xué)會優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時間控制
輕松學(xué)習(xí)，充滿模型和工具：簡潔實用、易于上手、課后持續(xù)使用率高。
立竿見影：反復(fù)迭代練習(xí)、即時反饋、對比，很快見到進(jìn)步，增強(qiáng)信心。
【課程對象】 營銷人員、銷售經(jīng)理、銷售支持、項目主管、研究人員、數(shù)據(jù)分析師、咨詢顧問
【課程大綱】
一、 以故事的方式呈現(xiàn)商務(wù)方案
■ 從講道理到講故事
-從說教到故事
-理性認(rèn)同
-感性共鳴
二、 銷售展示方案的演講呈現(xiàn)
■ 四種典型呈現(xiàn)場景
-項目管理會議
-技術(shù)研討會/會展主題發(fā)言
-產(chǎn)品發(fā)布會/客戶宣講會
-供應(yīng)商審核會議QBR、ABR
■ 聽眾分析
-年齡
-知識與經(jīng)驗
-職位
-如何連接聽眾
發(fā)自內(nèi)心，贏得信任
共情：經(jīng)歷、感受的靠近
共感：視覺、聽覺、嗅覺、觸覺和味覺
即興“現(xiàn)掛”，掛熱門、掛趣事
■ 好故事的三個目標(biāo)設(shè)定
-講什么
-為什么講
-怎么講才好
工具：聽眾分析工具、演講目標(biāo)的三個維度
比較各個商務(wù)演講場景、案例討論分享
三、 什么才是一個好故事的結(jié)構(gòu)-內(nèi)容編排
■ 好商業(yè)故事的內(nèi)容編排
-4MAT 體系
是什么
為什么這樣
如何做
做或不做的后果
■ 素材準(zhǔn)備清單
-確定主題與觀點
預(yù)設(shè)的問題
可延伸的范圍
-演講內(nèi)容的5C要素
■ 介紹幾種實用的內(nèi)容呈現(xiàn)邏輯
-演繹與歸納論證法
-事實、數(shù)據(jù)、證明
舉例，熟悉的、普遍的親身經(jīng)歷
.數(shù)字，讓聽眾更有共鳴
.引用，名人名言、權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研結(jié)果
-未來、可能性、觀點
-MECE總分總結(jié)構(gòu)
-鉤子表達(dá)：遞進(jìn)與反向法
■ 幾種銷售呈現(xiàn)的實用結(jié)構(gòu)
-問題-轉(zhuǎn)折-努力-改變
-舊狀-目標(biāo)-行動-結(jié)果
-RIDE 結(jié)構(gòu)：風(fēng)險+利益+差異+影響
工具：4MAT內(nèi)容體系、材料準(zhǔn)備清單、內(nèi)容的5C要素
常見的幾種敘事：SCQA， STAR、FABE、RIDE
自我練習(xí)討論，制造自己的演講結(jié)構(gòu)、小組分享
案例： 華為 歐萊雅 小米
四、 如果讓故事抓住人心：商務(wù)演講的過程
■ 開場設(shè)計
-個人形象的職業(yè)化（儀表、問候、稱呼）
-破冰與連接
-快速吸引注意力
■ 主題呈現(xiàn)的過程
-演講內(nèi)容的邏輯順
-關(guān)鍵時刻
-高能時刻
-時間分配與調(diào)整
■ 對聽眾的反應(yīng)做出反饋
-現(xiàn)場演講的場面把握
-互動技巧
-沉默技巧
-回答問題技巧
-對聽眾的反應(yīng)做出反饋
-現(xiàn)場意外的處置
■ 如何收尾
-引發(fā)思考
-引發(fā)行動
工具：破冰常見的幾種技巧、演講時間分配表
小組練習(xí)討論，派選代表大組演練
三個案例討論，分別針對三種控場要求
五、 好故事也需要烘托：氛圍的營造
■ 提高語言的感染力
-自信堅定，氣場
-吐字歸音，發(fā)音
-抑揚頓挫，節(jié)奏
-遣詞用句，修辭
比喻、聯(lián)想、類比、排比、反問
■ 肢體語言表現(xiàn)
-站姿與位置走動
-表情與眼神交流
-手勢與肢體動作
■ 場地道具與多媒體
-視聽設(shè)備
-背景音樂 BMG
-環(huán)境與燈光布置
工具：場地準(zhǔn)備清單
案例討論： 蘋果 華為 思科
六、 如何做好遠(yuǎn)程虛擬的銷售呈現(xiàn)
■ 遠(yuǎn)程銷售會議的四項準(zhǔn)備
-設(shè)定會議目標(biāo)
-會前邀請
-線路連接質(zhì)量和圖像質(zhì)量
-網(wǎng)絡(luò)傳輸平臺的選擇
■ 遠(yuǎn)程銷售會議的五個要點
-開場白模型
-互動
-互動與保持關(guān)注力
-亮點設(shè)計
-遠(yuǎn)程承諾與成交
工具：會議邀請模板、線上商務(wù)會議準(zhǔn)備清單
小組討論、演練，老師點評
案例：SAP 思科
七、 培訓(xùn)成果展示
■ 集體的智慧：團(tuán)隊共創(chuàng)練習(xí)競賽
■ 演講匯報點評
■ 課程總結(jié)
■ 后續(xù)提升計劃
演練，錄像對比，討論點評
工具：提升改進(jìn)計劃表
銷售的敘事能力提升課程
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