新思維增員
講師：周術(shù)鋒 瀏覽次數(shù)：2576
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：周術(shù)鋒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新思維增員課程
【課程背景】
壽險行業(yè)兩條腿走路：做單、增員。相比之下，增員要比做單難。
壽險從業(yè)人員不愿意增員、增員意愿不強,主要是沒有意識到增員的重要意義,或沒有掌握增員的技巧。講師本人用20多年的從業(yè)經(jīng)歷從增員的意愿啟動到增員的基本流程，詳細(xì)講解，輔以大量的案例說明，同時每個環(huán)節(jié)都有現(xiàn)場演練，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。
【課程收益】
1、啟動增員的意愿
2、掌握增員的基本流程
3、重點掌握面談技巧、拒絕處理
4、學(xué)習(xí)他人優(yōu)秀的增員案例
【課程對象】
全體銷售人員
【課程大綱】
一、增員意愿啟動
1、中國壽險業(yè)是個巨大的“礦”，還處于開采的“淺表層”
2、市場需要我們來健康的發(fā)展、深挖
3、要打造自己的品牌才能在行業(yè)中脫穎而出
4、僅僅靠賣保單很難實現(xiàn)更高的需求（自我實現(xiàn)）
二、增員，先“增自己“！
1、增員誤區(qū)：為什么我們總愛找沒有工作的人來從事保險？
因為我們認(rèn)為保險行業(yè)不夠“高大上“，別人跳槽也不會來做保險。
2、我們真的認(rèn)可保險事業(yè)嗎？
小調(diào)查：我會讓子女將來從事我現(xiàn)在的保險工作嗎？
3、我們給自己配置了多少保險？
三、用什么吸引增員對象？——愿景塑造
1、愿景也要一步步實現(xiàn)，不能一步登天。
案例：紅軍是如何吸引農(nóng)民參加革命的——“老鄉(xiāng)，參加紅軍有田分！“
2、塑造愿景的順序——要先緊抓被增員對象的基本需求
3、愿景設(shè)置的小技巧——“跳一跳，抓得到“
4、個人吸引力有限，靠組織吸引更多的人
a) *的經(jīng)驗：讓組織精神首先感染組織內(nèi)部成員，然后再擴(kuò)大到組織外部的群眾中。
案例：偏僻的延安為什么能吸引眾多高素質(zhì)人才前來投奔？
b) 讓組織愿景體現(xiàn)大多數(shù)人的愿望
案例：福特汽車的組織愿景——“我要讓我的工人都買得起福特車！“
c) 討論：怎樣把我們的團(tuán)隊營造出特色和吸引力？
5、怎樣吸引高端人才
a) 案例：地主出身的彭湃和豪紳出身的夏明翰為何能放棄祖業(yè)投身革命？
b) “馬斯洛需求“永不過時，掌握高端人才的*需求是關(guān)鍵。
c) 抓住公職人員的“軟肋“——”職業(yè)疲倦“、發(fā)展桎梏
d) 最優(yōu)秀的人需要“情懷打動“
案例：“你是要賣一輩子的糖水還是和我來改變世界“——喬布斯”增員“百事可樂CEO
案例：馬明哲如何“增員“前平安副總梁家駒的
四、沒有無緣無故的選擇——弄清需求
1、當(dāng)溫飽解決了，我們還追求什么？
a) 案例：“你目前的職業(yè)做一輩子，有幾個客戶能記得你？“（增員對象：個體商戶）
b) 思路與話術(shù)：我們的客戶早晚要理賠的，我們就是他生命的貴人！
2、“寶媽“為什么要來做保險？
a) 案例：從“寶媽“到主管的轉(zhuǎn)變
b) 增員“寶媽“的關(guān)鍵要素：
既能賺錢也有時間育兒
帶娃時間久了脫離社會
與丈夫的差距加大
c) 技巧： “寶媽“增員”寶媽“，或借力成功”轉(zhuǎn)型“的寶媽，用她的變化及家人對她的態(tài)度改變現(xiàn)身說法。
3、追求快樂與逃離痛苦
a) 誤區(qū)：我們總是描述做保險的好處（追求快樂）——但這些只是我們在說，對方還看不到。
b) 思路轉(zhuǎn)換：你（增員對象）維持現(xiàn)狀的痛苦卻是我們都能看到的。
五、化腐朽為神奇——讓增員對象的劣勢變?yōu)閮?yōu)勢的話術(shù)
1、“我口才不好“
2、“我熟人少，人脈不足“
3、“我經(jīng)濟(jì)狀況不好“
4、“身邊的朋友都買了保險“
5、話術(shù)要點
a) 任何優(yōu)勢和劣勢都不是*的，是相對的也是能轉(zhuǎn)化的。
b) 不要讓對方感覺他是“一個人在戰(zhàn)斗“，要讓他明白像他這樣條件的人很多，但很多人都成功了。
c) 要有案例說明，最好是情況與他相仿甚至更差的人。
d) 善于發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)勢，并放大作用，比如“勤快、能吃苦“
e) 用自己來作對比，告訴他某些方面“我不如你，條件比你更不好“，但經(jīng)過努力取得成功。
六、精準(zhǔn)增員
1、曾經(jīng)的同事、生意伙伴
a) 增員優(yōu)勢：知己知彼，了解他們的生存狀態(tài)，需求；自己的改變也是對方能看到的。
b) 增員要點：平時要多聯(lián)系，并讓對方看到自己各方面的變化。
2、銀行從業(yè)人員
a) 增員優(yōu)勢：有金融專業(yè)底子、一般不拒絕保險、有一定的客戶群、職業(yè)形象已經(jīng)定型。
b) 增員要點：了解對方的現(xiàn)狀，抓住他們痛點——時間不自由、各種考核壓力大、晉升難。在銀行也要賣保險，還不如到保險公司來，達(dá)到條件就晉升，沒有人情關(guān)系障礙，時間自由等。
3、其他非銀行金融人業(yè)人員，如第三方理財
a) 增員優(yōu)勢：有金融專業(yè)底子、有一定客戶群、有營銷經(jīng)驗。
b) 增員要點：抓住第三方理財?shù)耐袋c——資金安全問題、產(chǎn)品不兌付的影響。突出保險的法定兌付，安全性；平臺安全、合法。
4、退伍軍人
a) 增員優(yōu)勢：紀(jì)律性強、習(xí)慣團(tuán)隊生活、有集體榮譽感、退伍有一筆退休金，短期內(nèi)暫無生存壓力；且一般未婚，無家庭負(fù)擔(dān)。
b) 增員要點：突出對方軍人吃苦耐勞，不怕困難的優(yōu)勢；突出團(tuán)隊集體的力量，保險公司如同軍隊一般；相同身份的人脈資源多。
5、一般公務(wù)員
a) 增員優(yōu)勢：身份優(yōu)勢
b) 增員要點：充分了解對方現(xiàn)狀、挖掘痛點——晉升的難度、官場的復(fù)雜、收入有限、容易消磨活力、斗志等。
6、條件優(yōu)越的全職太太
a) 增員優(yōu)勢：時間自由、經(jīng)濟(jì)條件好，壓力?。徽煞蛞话阌幸欢ǖ馁Y源。
b) 增員要點：引導(dǎo)對方的危機(jī)意識，如婚變、經(jīng)濟(jì)來源中斷、自己沒有收入則地位不穩(wěn)，容易被社會淘汰。
七、演練
針對多個特定群體進(jìn)行增員場景演練。
新思維增員課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/288683.html
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