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個(gè)貸客戶精準(zhǔn)營銷課程

課程背景：
管理大師*說：“企業(yè)的*目的就是創(chuàng)造客戶”。
近年來，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展速度也越來越快。而個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，要求商業(yè)銀行在不斷提高個(gè)貸市場份額的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力和管理水平。但是近幾年頻繁出現(xiàn)的“假個(gè)貸”、“騙貸”現(xiàn)象，無不體現(xiàn)著當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，商業(yè)銀行個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)控制和管理能力的薄弱，而商業(yè)銀行“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，無疑進(jìn)一步擴(kuò)大了個(gè)人貸款的風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)紛繁復(fù)雜的個(gè)人信貸市場，固有的營銷及風(fēng)控模式顯然已無法滿足市場的需求，如何在多種融資主體并存的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代發(fā)展個(gè)貸業(yè)務(wù)，同時(shí)把好風(fēng)控關(guān)？已成為各家金融機(jī)構(gòu)注目的焦點(diǎn)。
面對(duì)新零售時(shí)代對(duì)銀行零售客戶經(jīng)理的新挑戰(zhàn)。在嚴(yán)峻的形勢(shì)下，如何準(zhǔn)確判斷市場前景，結(jié)合銀行實(shí)地情況，本課程從個(gè)貸營銷策略、方法、技能、個(gè)貸風(fēng)控等方面為個(gè)人信貸業(yè)務(wù)做出一次全新的畫像，擬在個(gè)貸從業(yè)者、管理者中引起共鳴與思考。同時(shí)本課程還優(yōu)化了“客戶經(jīng)理先行，個(gè)人信貸營銷實(shí)戰(zhàn)”的培養(yǎng)思路。課程設(shè)計(jì)圍繞以個(gè)貸客戶經(jīng)理為主要對(duì)象，以個(gè)貸產(chǎn)品營銷為核心，同時(shí)針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)控制和管理能力的薄弱環(huán)節(jié)，如“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，進(jìn)一步強(qiáng)化個(gè)貸從業(yè)者及管理著在發(fā)展個(gè)貸業(yè)務(wù)中，同時(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)防范與控制。

課程收益：
● 激活職業(yè)心態(tài)，助推思維轉(zhuǎn)變，提高技能提升積極主動(dòng)性
● 訓(xùn)練從業(yè)技能，了解個(gè)貸營銷理念，掌握個(gè)貸客戶市場細(xì)分及精準(zhǔn)營銷的方法
● 認(rèn)知交叉營銷，梳理營銷流程、掌握交叉營銷關(guān)鍵行為、要點(diǎn)技巧和相關(guān)話術(shù)
● 掌握高效溝通及個(gè)貸交叉營銷的技巧
● 了解個(gè)貸客戶不同的需求，掌握個(gè)貸客戶營銷策略及拓展技巧
● 掌握精準(zhǔn)營銷個(gè)貸客戶精準(zhǔn)營銷及交叉營銷技能的提升

課程對(duì)象：分管個(gè)貸行長；普惠金融事業(yè)部/個(gè)貸部門負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)貸客戶經(jīng)理/風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理及一線營銷骨干人員。

課程大綱
第一講：認(rèn)知篇：修煉喚起心中的激情
一、個(gè)貸客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
1、個(gè)貸客戶經(jīng)理崗位認(rèn)知
2、個(gè)貸客戶經(jīng)理工作理念
3、個(gè)貸客戶經(jīng)理工作流程
二、個(gè)貸客戶經(jīng)理的看家本領(lǐng)
——正能量，銷售專家必備
——個(gè)貸客戶經(jīng)理必備“六項(xiàng)基本功”
——與客戶打交道的五門功課
案例分享：如何做一位優(yōu)秀的個(gè)貸客戶經(jīng)理
三、個(gè)貸客戶經(jīng)理的自我管理能力提升
討論：如何進(jìn)行自我管理
1、活動(dòng)量管理
1）日管理（每日管行為）
2）周管理（每周管客戶）
3）月管理（每月管規(guī)模）
2、借助團(tuán)隊(duì)力量打造高績效
1）日常管理
2）可視化管理
四、個(gè)貸營銷的心法與技法
1、心法：個(gè)貸營銷成敗之道
2、技法：個(gè)貸營銷破局之路

第二講：發(fā)展篇——商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)解析
一、商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)環(huán)境分析
1、政策監(jiān)管分析
2、業(yè)務(wù)整體運(yùn)行態(tài)勢(shì)分析
3、貸產(chǎn)品深度剖析
4、業(yè)務(wù)競爭力分析
二、商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新分析
導(dǎo)入：個(gè)貸業(yè)務(wù)解析
1、個(gè)人住房業(yè)務(wù)創(chuàng)新分析
2、個(gè)人汽車業(yè)務(wù)創(chuàng)新分析
3、其他個(gè)人信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新分析
三、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)新趨勢(shì)探析
1、個(gè)貸同業(yè)競爭激烈，差異化經(jīng)營方能突圍
2、房價(jià)攀升暗藏風(fēng)險(xiǎn)，銀行謹(jǐn)慎發(fā)放房貸
3、汽車金融快速增長，車貸業(yè)務(wù)或成新增長點(diǎn)

第三講：策略篇——個(gè)貸市場營銷管理實(shí)戰(zhàn)必備
導(dǎo)入：個(gè)貸市場營銷八大經(jīng)典模塊
一、個(gè)貸市場洞察：了解更多、大的更準(zhǔn)
1、個(gè)貸市場洞察其實(shí)可以不做？
2、洞察什么？
3、個(gè)貸市場洞察的數(shù)據(jù)收集方法
二、定位個(gè)貸目標(biāo)客群：取舍“只服務(wù)誰”-給自己一線生機(jī)
討論：為什么不能服務(wù)“所有”的個(gè)貸客戶？
1、從需求出發(fā)圈定客戶
2、從客戶屬性出發(fā)定性客戶
3、從市場細(xì)分出發(fā)鎖定客戶
討論：如何定位目標(biāo)客戶/目標(biāo)市場選擇策略
三、目標(biāo)客戶的選擇-從“細(xì)分市場”過渡到“發(fā)展目標(biāo)”
討論：我們應(yīng)該在如何做客戶細(xì)分和目標(biāo)客戶選擇？
1、轄區(qū)市場排查
2、優(yōu)質(zhì)客戶篩選
3、繪制金融生態(tài)圖
4、客戶資源分配
5、客戶開發(fā)渠道建設(shè)
6、資源配置
7、制定發(fā)展目標(biāo)
四、目標(biāo)客戶開發(fā)策略
1、名單制銷售策略
2、批量式銷售策略
3、目標(biāo)客戶開發(fā)管控工具
1）個(gè)貸批量營銷總結(jié)
2）個(gè)貸客戶經(jīng)理每日工作日志
3）個(gè)貸客戶經(jīng)理關(guān)鍵行為管理工具
4）個(gè)貸客戶經(jīng)理關(guān)鍵客戶管理工具
5）個(gè)貸客戶經(jīng)理業(yè)績管理
五、品牌：個(gè)貸產(chǎn)品的一個(gè)“承諾”
——品牌，90%的人“心知肚明”，卻說不清
討論：如何認(rèn)識(shí)和掌握個(gè)貸產(chǎn)品
——同業(yè)常見個(gè)貸產(chǎn)品大比拼
案例：某行個(gè)貸“品牌”競爭力升級(jí)服務(wù)

第四講：營銷篇——個(gè)貸客戶的實(shí)戰(zhàn)營銷技巧
一、探尋個(gè)貸營銷的源頭活水
1、客群
2、獲客渠道
3、獲客手段
二、個(gè)貸客戶開發(fā)與維護(hù)技巧
1、心態(tài)與目標(biāo)
2、尋找目標(biāo)客戶
3、二掃五進(jìn)準(zhǔn)備
4、產(chǎn)品介紹
5、挖掘需求
6、打破陌生
7、異議處理
8、締結(jié)成交
9、客戶關(guān)系維護(hù)
三、個(gè)貸客戶產(chǎn)品交叉營銷技巧
1、流程與客群需求分析
2、交叉銷售“四階段模型”應(yīng)用技巧
3、不同個(gè)貸品類客戶可交叉營銷技巧
1）房貸類客戶
2）車貸類客戶
3）經(jīng)營貸類客戶
4）公私聯(lián)動(dòng)
5）小型無貸客戶
4、交叉營銷的重點(diǎn)零售產(chǎn)品
案例：交叉營銷成功案例
四、廳堂陣地營銷技巧
1、挖掘營銷流程
2、氛圍營造
3、客戶獲取與轉(zhuǎn)化
4、自媒體宣傳與推廣
互動(dòng)：分組討論如何在市場中找到優(yōu)質(zhì)個(gè)貸客戶？
演練：個(gè)貸客戶廳堂營銷和走出去營銷演練

第五講：風(fēng)控篇——個(gè)人信貸客戶的風(fēng)險(xiǎn)防控
一、個(gè)貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)
1、政策風(fēng)險(xiǎn)
2、市場風(fēng)險(xiǎn)
3、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
4、獲客渠道風(fēng)險(xiǎn)
5、客戶風(fēng)險(xiǎn)
6、員工風(fēng)險(xiǎn)
二、個(gè)人住房業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范
1、個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)中的主要風(fēng)險(xiǎn)
1）市場風(fēng)險(xiǎn)
2）政策風(fēng)險(xiǎn)
3）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
4）客戶風(fēng)險(xiǎn)
5）渠道風(fēng)險(xiǎn)
6）員工風(fēng)險(xiǎn)
2、個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控
1）加強(qiáng)開發(fā)商及合作項(xiàng)目審查
2）加強(qiáng)對(duì)借款申請(qǐng)人提交材料真實(shí)性、合法性審查
3）加強(qiáng)對(duì)申請(qǐng)人還款能力的調(diào)查和分析
4）加強(qiáng)對(duì)抵押物審查
5）加強(qiáng)對(duì)保證人審查
6)加強(qiáng)貸后檢查與管理
3、個(gè)人商用房貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控
1）提高貸前調(diào)查深度
2）加強(qiáng)真實(shí)還款能力和貸款用途的審查
3）合理確定貸款額度
4）加強(qiáng)抵押物管理
5）強(qiáng)化貸后管理
三、消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與防范
1、個(gè)人汽車貸款的風(fēng)險(xiǎn)與防范
2、個(gè)人消費(fèi)貸款的風(fēng)險(xiǎn)與防范
四、個(gè)人經(jīng)營性貸款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理
1、個(gè)人經(jīng)營貸款行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
2、個(gè)人經(jīng)營貸款客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
3、個(gè)人經(jīng)營貸款產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
4、個(gè)人經(jīng)營貸款“三查”環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制
1）貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制措施
2）貸時(shí)審查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制措施
3）貸后檢查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制措施
分組討論：你認(rèn)為個(gè)人經(jīng)營性貸款風(fēng)險(xiǎn)主要來自哪些方面？

個(gè)貸客戶精準(zhǔn)營銷課程