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信貸業(yè)務客戶溝通課程

【課程大綱】
第一部分：導入：倡導全體學員努力學習做好小微貸產品業(yè)務
一、努力做好小微貸業(yè)務，掌握金融產品營銷能力
二、學會與客戶溝通交流，既是業(yè)務需要也是職涯資源
三、做好零售營銷必須足夠勤奮，掌握有效方法，建立營銷自信

第二部分：客戶高效溝通和銷售話術實踐解析和行動建議
一、信貸營銷中最常見的客戶異議：“你們銀行貸款利率高、資金價格貴！”
1、“聽話聽音”，要理解客戶的目的是什么
2、掌握溝通話術，最重要是掌握營銷溝通的技巧思路
3、引導式溝通：客戶所在行業(yè)有沒有價格競爭？
4、營銷規(guī)律：貴和不貴的貸款，都有不同的目標客戶

二、營銷自信：溝通是場景的，但效果取決于之前的營銷準備
1、客戶要不要貸款的決策標準是什么
2、齊魯銀行網(wǎng)貸產品的優(yōu)點，以及競品銀行的比較
3、客情調研：價格不是客戶的*痛點
4、客情經(jīng)營：客戶信息和客戶關系具有決定性效果
5、要想溝通效果好，必須落實拜訪客戶的五項專業(yè)準備
6、對客戶準入、資金用途、用款周期、杠桿收益做到心中有數(shù)
7、與渠道方合作方的溝通，突出對方利益和便利

三、話術的精髓是思路，搞明白客戶痛點和營銷行動思路
1、我們是給客戶幫忙的：只要成交，就是需要
2、不要簡單推銷，要幫客戶做資金和業(yè)務的“精算”
3、要給客戶準備好操作指引，方便客戶動作
4、在過程中與客戶及時溝通，體現(xiàn)我們的服務效果
5、說利益但不承諾，而是盡量幫忙，說不利但有出路，給客戶選項
6、務必要找到競爭銀行的缺點，適當向客戶傳遞和強化（委婉或直接）
7、授信額度不是越高越好，而是夠用就行，再加上高頻和表達尊重
8、準備與客戶近似的成功案例，用事實引導客戶
8、競企挖轉：堅持聯(lián)系和信息服務是有用的，需要一些經(jīng)營周期和時機
9、為什么“月活”是零售銀行最重要的指標：跟客戶越熟越好
10、主動多聯(lián)系目標客戶，主動幫忙甚至主動求助，適當感謝和稱贊
11、一定要注重延展營銷，務必要想辦法結識上下游：1+3
12、面對“困難問題”，或者立即去查，或者寧肯先不說
13、列名單主動聯(lián)系，多歷練積累經(jīng)驗，溝通能力自然提升
14、善待一切人，不得罪任何客戶，經(jīng)營長期未來商機

四、經(jīng)營好小微企業(yè)經(jīng)營網(wǎng)貸的思考建議
1、周月名單，高頻互動，找到由頭，主動交往
2、注重延展營銷，注重構建客群朋友圈
3、基于本地客群，選擇三五個行業(yè)精耕
4、理解本行政策目標，努力經(jīng)營好目標客戶

第三部分：學員提問和老師解析評述（第二次課程包含學員作業(yè)評述）

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