課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)顧問
培訓(xùn)講師：殷國輝
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行營銷智慧課程
課程背景：
零售銀行是我國商業(yè)銀行面對利率市場化和金融脫媒化進(jìn)行改革的重要出路之一，而中高端客群則被認(rèn)為是必爭“高地”。高端客戶相比于其他客群，市場增長率更快，回報(bào)率更高，在過去十年中，伴隨著中國經(jīng)濟(jì)共同高速發(fā)展，零售業(yè)務(wù)中高端客戶營銷為銀行貢獻(xiàn)了不錯的成績。經(jīng)過十年的發(fā)展，商業(yè)銀行已經(jīng)走過了從“跑馬圈地”的規(guī)模化發(fā)展到“精耕細(xì)作”的專業(yè)化發(fā)展的歷程，但縱觀各行營銷者卻存在與以下薄弱環(huán)節(jié)：
1、營銷者年齡結(jié)構(gòu)與高端客戶客戶圈層不匹配
2、營銷者知識體系與高端客戶興趣話題不匹配
3、營銷者社交水平與高端客戶社會愛好不匹配
4、營銷者心理成熟與高端客戶人生閱歷不匹配
5、營銷者理財(cái)觀念與高端客戶財(cái)富規(guī)劃不匹配
面對這些短板，如何能夠讓銀行營銷者，尤其是年輕的營銷者建立與高端客戶客戶的無障礙交往，恐怕若沒有相關(guān)知識；人生閱歷；財(cái)富駕馭；企業(yè)經(jīng)營等人生體驗(yàn)，很難建立共同的對話頻道。
課程收益：
● 學(xué)習(xí)中國商道的人文魅力，從推銷變?yōu)楹献鞴糙A。
● 認(rèn)識銀行營銷的關(guān)鍵問題，從內(nèi)心突破營銷難題。
● 掌握客戶對銀行真正訴求，從多元提供差異服務(wù)。
● 了解高凈值客戶心理軌跡，從利他展開營銷布局。
● 回歸銀行職業(yè)使命與精神，從思想改變職業(yè)倦怠。
● 轉(zhuǎn)變被動敷衍的精神面貌，從哲學(xué)提升思想境界。
課程對象：主管個金行長；支行長；私人銀行理財(cái)經(jīng)理；財(cái)富管理中心客戶經(jīng)理；理財(cái)經(jīng)理；理財(cái)顧問；客戶經(jīng)理；個貸經(jīng)理；個人客戶經(jīng)理；個人業(yè)務(wù)顧問等營銷職能人員
課程大綱
第一篇：營銷轉(zhuǎn)變篇
一、銀行營銷的目的
核心論點(diǎn)：起心動念利他，一切方法自來
案例：招行營銷明星的經(jīng)驗(yàn)分享：每一個產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題
二、中國商道對銀行營銷的啟發(fā)
1、中國商道：無尖不商（尖=厚德載物）
2、銀行營銷道：推動社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展，解決百姓金融問題
三、營銷人員該如何學(xué)習(xí)銀行營銷？
核心論點(diǎn)：大客戶營銷者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能，內(nèi)修心性
案例：南陽郵儲的窮追猛打?qū)е?200萬的準(zhǔn)客戶丟失
核心論點(diǎn)：戰(zhàn)勝不復(fù)故行于無形，營銷的道、法、術(shù)融會貫通
案例：廣州銀行佛山分行學(xué)習(xí)了陌生拜訪依然被客戶拒絕
四、銀行業(yè)金融營銷四大本質(zhì)
本質(zhì)1：以幫助客戶為使命
本質(zhì)2：以客戶需求為中心
本質(zhì)3：以解決問題為目的
本質(zhì)4：以金融產(chǎn)品為途徑
五、營銷者如何塑造靠譜的客戶感知
1、木：正直誠信的人品
2、火：熱情明理的風(fēng)格
3、土：人脈廣泛的圈子
4、金：金融領(lǐng)域的專業(yè)
5、水：博學(xué)儒雅的智慧
案例：高端客戶的拒絕真的是在乎你的產(chǎn)品收益么？
案例：客戶選擇我行的原因竟然是沒有熟人
六、銀行營銷者大客戶營銷的必備素質(zhì)
1、識人：了解客戶內(nèi)心世界
2、從人：調(diào)整自身思維模式
3、和人：與之愉快和諧相處
4、化人：使之思維產(chǎn)生改變
5、利人：開心接受銀行產(chǎn)品
案例：如何與大齡客戶做成了朋友
案例：他行收益高于我行，客戶兩千萬流失為何挽留成功
第二篇：客戶實(shí)戰(zhàn)篇
一、商業(yè)銀行高端客戶經(jīng)營的五個發(fā)展階段
1、木-規(guī)?；捍址攀脚荞R圈地
2、火-關(guān)系化：模板式關(guān)系營銷
3、土-平臺化：人際式圈層活動
4、金-差異化：專業(yè)式精耕細(xì)作
5、水-智能化：顧問式量身定制
案例：4V理論對銀行營銷的借鑒意義
二、高端銀行客戶的五大類型（心理分析與銀行產(chǎn)品匹配）
類型1：創(chuàng)一代
類型2：富太太
類型3：科創(chuàng)者
類型4：富二代
類型5：神秘者
三、高端銀行客戶的五大轉(zhuǎn)變
1、穩(wěn)中求變：從增值到保值到探索
2、由富及貴：從財(cái)富到品味到素質(zhì)
3、福澤后代：從拼搏到享受到傳承
4、由儉入奢：從銀行到投資到資管
5、返璞歸真：從尊享到定制到自然
案例：招商銀行成為國內(nèi)*的私募與信托銷售機(jī)構(gòu)的核心關(guān)鍵是什么？
案例：為什么只有家庭關(guān)系沙龍才請動了大客戶？
四、高端客戶的五大關(guān)鍵訴求
1、木：身心健康
2、火：興趣愛好
3、土：家族管理
4、金：專業(yè)研究
5、水：財(cái)富管理
案例：服務(wù)高端客戶的銀行營銷者必備談資：五行健康養(yǎng)生常識
案例：服務(wù)高端客戶的銀行營銷者必備談資：家庭關(guān)系管理常識
五、客戶的生命周期（客戶特征與交往策略）
1、木：初識階段
2、火：試探階段
3、土：合作階段
4、金：友情階段
5、水：尊重階段
案例：大學(xué)教授為什么獨(dú)獨(dú)追隨華夏銀行營銷者？
案例：招商銀行客戶同心圓模型的啟發(fā)
案例：賣雞蛋大媽怎么會是目標(biāo)客戶？請別忘了她的家庭背景。
六、高端客戶活動策劃五大類型與案例分析
1、木：潤物無聲-高客通用活動
2、火：五福臨門-傳統(tǒng)節(jié)日活動
3、土：量身定制-細(xì)分專屬活動
4、金：投其所好-興趣專業(yè)活動
5、水：富貴滿堂-財(cái)富專項(xiàng)活動
案例：高端客戶兒童馬術(shù)俱樂部活動
案例：貧困兒童圓夢計(jì)劃
案例：高端客戶小報(bào)童專享活動
七、基于五行性格的客戶交往策略
1、木性性格客戶
2、火性性格客戶
3、土性性格客戶
4、金性性格客戶
5、水性性格客戶
八、各類性格客戶的交往技巧
案例：冷若冰霜的陰木性客戶如何交往
案例：虛榮浮夸的陰火性客戶如何交往
案例：頑固不化的陰土性客戶如何交往
案例：愛占便宜的陰金性客戶如何交往
案例：猶豫不決的陰水性客戶如何交往
第三篇：談資修煉篇
高端客戶最感興趣的談資之一：健康養(yǎng)生
1、木性客戶：常見肝膽疾病
2、火性客戶：常見心血管疾病
3、土性客戶：常見脾胃疾病
4、金性客戶：常見呼吸系統(tǒng)疾病
5、水性客戶：常見內(nèi)分泌系統(tǒng)疾病
高端客戶最感興趣的談資之二：家庭關(guān)系（對位與相處之道）
1、木位長子
2、火位丈夫
3、土位老人
4、金位女兒
5、水位妻子
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