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領(lǐng)導(dǎo)干部拓客行動課程

【課程背景】
中國移動多省市為了落實集團創(chuàng)世界*“力量大廈”戰(zhàn)略，構(gòu)建一線 “強能力、聚合力、激活力”的三力運營體系，激發(fā)基層改革動力，陸續(xù)開展網(wǎng)格化小承包改革工作，力爭實現(xiàn)網(wǎng)格經(jīng)營活力顯著提升，業(yè)績能力明顯改善。
在不影響員工整體編制的基礎(chǔ)上，*限度的確保員工隊伍的穩(wěn)定，以人為本，以正向激勵為主，在與員工充分溝通的基礎(chǔ)上，處理好改革、發(fā)展和穩(wěn)定的三者關(guān)系，傳遞公司黨委對一線的關(guān)懷，讓員工有獲得感，成就感，形成員工合力，達成發(fā)展共識。
雖然改革必然會在曲折中前進，進過與多省市移動公司員工和領(lǐng)導(dǎo)崗位接觸了解到，很多有想法的移動人想或者已經(jīng)勇敢的加入了公司改革的洪流，但是由于多年在國有體制內(nèi)工作，他們對于自己的選擇既有期待也有不安。問題主要在兩大方面：第一方面，他們對公司和市場存有顧慮；第二方面，他們對自己缺乏一定的信心和管理營銷方法。
本課程圍繞這兩個問題核心，從市場分析、職業(yè)規(guī)劃、管理賦能、營銷賦能、營銷標(biāo)準(zhǔn)化動作和實戰(zhàn)輔導(dǎo)等多個角度為網(wǎng)格經(jīng)營人員賦能。課程構(gòu)架為理論、實戰(zhàn)指導(dǎo)與復(fù)盤。知識體系為管理學(xué)、市場營銷學(xué)、人本教練技術(shù)、團體心理輔導(dǎo)、團隊建設(shè)等，提取融合打造出了一門適合網(wǎng)格管理、銷售人員的綜合課程。在教學(xué)與實戰(zhàn)輔導(dǎo)過程中，老師會把握不同學(xué)員的人性特點，剖析學(xué)員性格中的優(yōu)勢與不足，引導(dǎo)學(xué)員們進行優(yōu)勢合作，化解團隊營銷障礙，合理化網(wǎng)格人員的認知，助力網(wǎng)格人員拿到“贏的體驗”，夯實網(wǎng)格人員堅韌拼搏的信心！

【課程收益】
1、了解當(dāng)前中國移動業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的機遇與挑戰(zhàn)，用生動深刻的案例讓學(xué)員了解網(wǎng)格改革的現(xiàn)實意義和好處，解析什么是契約精神、結(jié)果思維、客戶邏輯，塑造學(xué)員主動營銷意識、合理化認知、明確職業(yè)使命；
2、學(xué)會如何用老板思維經(jīng)營網(wǎng)格，管理思維和管理能力賦能，懂得什么是客戶價值、客戶思維，會溝通、會影響，得人心、得業(yè)績。
3、掌握時下業(yè)務(wù)營銷賦能，結(jié)合運營商發(fā)展簡史和當(dāng)下世界復(fù)雜的經(jīng)濟環(huán)境，解析5G發(fā)展的必要性，教會學(xué)員提煉出產(chǎn)品的具體亮點、賣點，并且要求學(xué)員現(xiàn)場熟記通關(guān)，系統(tǒng)講解當(dāng)前移動業(yè)務(wù)與競爭對手的差異化賣點、客戶應(yīng)用場景，為針對性營銷策略等。

【課程對象】
  網(wǎng)格長、市場三級經(jīng)理等

【課程大綱】
第一單元：數(shù)字鄉(xiāng)村運營發(fā)展篇——基于良好談判溝通的農(nóng)村營銷操盤策略與關(guān)鍵動作
1、針對不同農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)的營銷突破策略
（1)商圈型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
（2)社區(qū)型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
（3)留守型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
（4)候鳥型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
2、如何通過“三講”方式與政府干部建立共識
（1)與村干部溝通話術(shù)
（2)與村干部溝通注意事項
3、縣政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府干部高效面談的六個階段 
（1)開場與話題切入
鋪墊暖場，建立關(guān)系
注注意禮貌，尋找合適的時機開口
開場白要親和、自然、友好，降低或消除戒備
案例分析：如何與縣公安局長聊“數(shù)字鄉(xiāng)村”產(chǎn)品？
（2)探索對方關(guān)注點，引發(fā)共鳴
從關(guān)懷客戶入手，掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)實際通信現(xiàn)狀
講故事、講案例、講數(shù)據(jù)，引發(fā)政府領(lǐng)導(dǎo)興趣
多重維度測評商機形成
群策群力：鄉(xiāng)政府領(lǐng)導(dǎo)核心關(guān)注啥？
（3)講故事、案例、數(shù)據(jù)，解決方案帶入
自信從容，把產(chǎn)品表述清楚，一句話賣點，簡潔突出；
千萬不要羅列產(chǎn)品、讀單張并逐行解釋，視政府干部需要而定；
（4)判斷商機、獲取承諾
多維度判斷商機的成熟條件
贏取政府干部成交的關(guān)鍵動作承諾
（5)快速成交與異議處理
引導(dǎo)政府干部轉(zhuǎn)換角度看待問題；
利用異議，洞察政府干部真實需求，從反面強化我方意識；
（6)結(jié)束與離開
不要生硬離開，從服務(wù)的角度多問一句，提升政府干部感知；
4、農(nóng)村整村推進營銷開展流程與關(guān)鍵動作：三招五式
（1)第一招：選人備料做客情
選定營銷村組，鎖定關(guān)鍵人
兵馬未動，物料先行
獲得村民聯(lián)系名單，逐戶建檔成冊
話術(shù)設(shè)計，提前角色預(yù)演培訓(xùn)
進村必帶的“三張表、八件套”的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)
進村工作布置五定原則
（2)第二招：攻縣、攻鄉(xiāng)、進村入戶四必會
如何與縣政府、鄉(xiāng)政府，村委會建立聯(lián)系
目標(biāo)用戶選取與接觸
目標(biāo)用戶選取的多種途徑
“兩做一不做”原則
會讓關(guān)鍵人使用破冰話術(shù)
會產(chǎn)品場景式介紹話術(shù)
針對不同類型客戶切入話術(shù)：種養(yǎng)殖戶、小超市、其他干部、家庭戶等
挖掘需求話術(shù)：四級需求引導(dǎo)法
產(chǎn)品“三點式”超級賣點話術(shù)：地圖法+魚骨式
使用工具說明：《幸福傳遞單》和《放棄使用書》
客戶購買異議話術(shù)：3F化解法
成交信號識別與促成話術(shù)
添加微信，促成后期微信聯(lián)系
（3)第三招：交付安裝勤開會
交付之時三會：碰頭會、質(zhì)量分析會、二次動員會
用戶層面交付說明
村委會層面交付說明
（4）入戶營銷“五式”專治常態(tài)化掃村“老大難”癥狀
如何解決信任感？
如何解決用戶不在家？
如何解決異網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)？
如何解決用戶猶豫不決？
如何獲取用戶新介紹信息？
5、數(shù)字化鄉(xiāng)村“1+3”掃村四大關(guān)鍵點
（1）關(guān)鍵一：做好一村一冊、讓異網(wǎng)目標(biāo)清晰，請從選好村開始
選村兩項基本原則
地方關(guān)系的兩組關(guān)鍵人
建立資料齊全的一村一冊，遵循“兩做一不做”
異網(wǎng)占比高區(qū)域的資源篩查與攻堅
（2）關(guān)鍵二：學(xué)會借力打力，積極洽談三必做
政府的補貼資源有什么？
我們能給對方帶來什么？
需要我們一起做什么？
（3）關(guān)鍵三：運用“*”，將業(yè)務(wù)講解變成有聲有色的場景
七步營銷法，確保人人會講、人人過關(guān)
情景式營銷，如何運用“*”
銷售裝維配合至關(guān)重要
（4）關(guān)鍵四：市縣級支撐標(biāo)桿牽引規(guī)模推進
建立一級負責(zé)人制度，整鎮(zhèn)專項推進
快速打造標(biāo)桿，推動政府行業(yè)部門聯(lián)合推廣
資源牽引，激勵穿透

第二單元：智慧社區(qū)、街邊商鋪運營發(fā)展篇——獨具匠心的城市社區(qū)場景實戰(zhàn)法
1、我們的客戶在哪里？
（1）客戶精準(zhǔn)畫像分析法
直接畫像法
延伸畫像法
（2）不同角度審視客戶需求
求美
求惠
求便
求異
求社交
求安全
2、不同小區(qū)的畫像分析與營銷策略
（1)高占小區(qū)
（2)對峙小區(qū)
（3)低滲小區(qū)
（4)空白小區(qū)
3、物業(yè)溝通與談判合作
（1）物業(yè)溝通前期準(zhǔn)備
“三情“收集：敵情，我情，客情
物業(yè)基本信息摸排：《物業(yè)信息摸排表》/“三借”溝通法
物業(yè)關(guān)鍵聯(lián)系人基本信息：關(guān)鍵人的行動軌跡
確認物業(yè)洽談關(guān)鍵目標(biāo)：制定拜訪方法與內(nèi)容
電話提前預(yù)約關(guān)懷：確定見面時間/地點等
相關(guān)物品準(zhǔn)備：宣傳資料/相關(guān)表單/名片、禮品/做記錄相關(guān)文具等
（2）物業(yè)拜訪中與辭別客戶
自我介紹：破冰話術(shù)——開門見山/順理成章/以終為始
表達來意/創(chuàng)造共贏：以價值入手挖需求/承諾保證
傾聽意見
把控時間
適時領(lǐng)導(dǎo)出場
贈送禮品
表達謝意
預(yù)約下次見面時間
（3）物業(yè)拜訪后續(xù)關(guān)系維護
生成物業(yè)信息作戰(zhàn)圖
做好與物業(yè)工作人員互動
及時響應(yīng)物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)號召，回饋業(yè)主：進群——紅包互動等
節(jié)假日溝通走訪
組織或積極參與物業(yè)公益社區(qū)活動
（4）無物業(yè)式的老、舊、散小區(qū)溝通
找準(zhǔn)小區(qū)KOL業(yè)主
與業(yè)委會建立聯(lián)系
與樓長建立互動
小區(qū)內(nèi)發(fā)展下線銷售人員
以鄰居身份進群與業(yè)主互動
4、社區(qū)地推場景：721營銷模式
（1)小區(qū)擺攤選址與現(xiàn)場布置實操
（2)建立小區(qū)熟客名單制
（3)小區(qū)營銷的“三選三能”
（4)客戶攔截與營銷話術(shù)訓(xùn)練實操
（5)上門入戶營銷的標(biāo)準(zhǔn)化操作動作、話術(shù)與工具應(yīng)用
（6)上門前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備
（7)上門時規(guī)定動作-入戶整體流程
（8)上門入戶營銷流程與話術(shù)
（9)上門入戶營銷工具應(yīng)用：家庭花費開支優(yōu)化算帳本

第三單元：高校運營發(fā)展篇——高校成交不在話下
一、5G時代，校園市場拓展與經(jīng)營實戰(zhàn)訓(xùn)練
1、政府防疫新規(guī)下，校園市場迎新“三大”戰(zhàn)：
（1)傳統(tǒng)校園營銷模式難以為繼，我們該怎么做？
（2)前置營銷已做，如何切入當(dāng)前產(chǎn)品？
（3)*化客戶群體，精準(zhǔn)化營銷：校園市場營銷中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用
他山之石：京東/零購商城的精準(zhǔn)營銷活動帶來的啟示
校園市場營銷中的“大數(shù)據(jù)”應(yīng)用：系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與篩選
校園營銷的精準(zhǔn)化實戰(zhàn)訓(xùn)練：針對新生的“名單式營銷”
第二卡槽用戶/價格敏感客戶/5G需求用戶/分期需求用戶……等
（4)校園市場營銷中的分期、合約與金融權(quán)益
從電信運營商“金融革命”說起：客戶的新需求與運營商的新服務(wù)
金融權(quán)益運營與異業(yè)金融權(quán)益案例：從分期、拼購到花唄
“別人家的孩子”：中國電信的橙分期與中國聯(lián)通的金融賦能
中國移動的金融權(quán)益、分期合約與產(chǎn)品融合營銷關(guān)鍵點
（5)用好校園市場營銷中的“三大戰(zhàn)”
“圈地戰(zhàn)”：校園渠道網(wǎng)點的點狀輻射
“游擊戰(zhàn)”：校園直銷團隊的見縫插針
“科技戰(zhàn)”：大數(shù)據(jù)應(yīng)用與互聯(lián)網(wǎng)工具營銷
2、校園市場經(jīng)營實戰(zhàn)訓(xùn)練（1）：圈地戰(zhàn)
（1)管控措施升級后，打造完美“圈地戰(zhàn)”網(wǎng)點的重要性
從4P到 4E時代，打造有溫度的校園店
小而美的校園店追銷完美升級
（2)校園圈地為王，開戰(zhàn)的準(zhǔn)備要素
產(chǎn)品清單、資費清單、物料清單與營銷標(biāo)準(zhǔn)動作清單
校園“泛渠道”觸手的拓展：校內(nèi)異業(yè)門店的洽談，資源合作與共贏
微信二維碼與線上商城引導(dǎo)動線圖
（3)校園市場圈地戰(zhàn)中的關(guān)鍵點：從等客上門到“入室造訪”
（4)校園市場圈地戰(zhàn)中的“圈地”、“守疆”、“奪地”與“擴圈”
（5)校園店的吸引力：走進來？留得?。坑信d趣？非辦不可？
（6)校園“泛渠道”觸手的拓展：校內(nèi)異業(yè)渠道的交互、合作與共贏
3、校園市場經(jīng)營實戰(zhàn)訓(xùn)練（2）：游擊戰(zhàn)
  （注：如封校無法開展，代辦團隊的培訓(xùn)與管理擬采用線上模式進行）
（1)新時期校園直銷隊伍的人員選擇、建立與管理工具的準(zhǔn)備
（2)校園直銷團隊建設(shè)：培訓(xùn)、督導(dǎo)、考核與績效激勵
（3)校園市場游擊戰(zhàn)中的攔截營銷、契機營銷、事件營銷與圈子營銷
（4)常見“游擊戰(zhàn)”場景：宿舍、食堂、圖書館、體育場、超市、聚客…
（5)游擊戰(zhàn)的實戰(zhàn)模式：人流大的地方“重裝甲”， 人流少的地方“輕騎兵”
（6)活動前準(zhǔn)備清單：
團隊線上管理：分職責(zé)、講方案、導(dǎo)技巧、演流程、提士氣
常規(guī)宣傳物料：主推產(chǎn)品的單頁、海報、X展架、條幅等
定制物料清單（紙杯/紙巾/手提袋/扇子/校內(nèi)地圖等等）
線上宣傳物料（主推產(chǎn)品的電子版單頁、長圖或H5等） 
4、校園市場經(jīng)營實戰(zhàn)訓(xùn)練（3）：科技戰(zhàn)
  （注：因今年情況特殊，校園迎新擬主要通過信息戰(zhàn)模式來開展）
 （1）“微”力無邊，用好“雙微”開展圈層活動
“雙微”工具介紹與線上營銷觸手的延伸
案例分享：大連海事大學(xué)校園迎新營銷案例
（2）“科技戰(zhàn)”團隊的組建，讓我的地盤我做主
校園科持戰(zhàn)中的三種關(guān)鍵角色
操盤手：負責(zé)項目運營，信息員負責(zé)數(shù)據(jù)管理；
情報師：負責(zé)輿情（含競爭對手信息）收集與應(yīng)對；
營銷火種：負責(zé)信息戰(zhàn)的營銷執(zhí)行（詳見后續(xù)內(nèi)容）
（3）“科技戰(zhàn)”中的營銷矩陣，我的地盤聽我的
微信快閃群
快手與抖音
（4）“科技戰(zhàn)”的關(guān)鍵動作：如何獲得入學(xué)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)？
線下觸點線上化管理
找準(zhǔn)學(xué)校關(guān)鍵“火種”
 （5）活動具體操盤與實操：
后臺數(shù)據(jù)提取
篩選開學(xué)報到前一日及當(dāng)日進入校園區(qū)域基站的用戶
（需提前與業(yè)務(wù)支撐中心接洽，抽調(diào)1-2名技術(shù)骨干配合迎新活動開展）
剔除之前有過多次該區(qū)域活躍歷史的用戶（剔除居民/老生/教師等）
年齡篩選：剔除家長（省內(nèi)用戶可篩選，省外用戶無權(quán)限）
社交賬號：該手機號碼注冊過QQ/微信的客戶（如無權(quán)限可不篩選）
新生名單獲?。和ㄟ^校方關(guān)系拿到新生名單及號碼（難度較大）
網(wǎng)絡(luò)付費獲?。和ㄟ^網(wǎng)絡(luò)爬蟲等工具，提取區(qū)域內(nèi)異地用戶社交賬號
通過互聯(lián)網(wǎng)各種貼吧獲取
獲客認同：建立微社群，讓入學(xué)新生成為我的好友
營銷火種多個微信號碼朋友圈打造與人設(shè)打造（授課中詳細講解）
營銷火種添加新生好友時的申請話術(shù)（提升加新生的好友通過率）
營銷火種與新生聊天時的話術(shù)與關(guān)鍵點（聊天內(nèi)容與聊天方式）
營銷火種如何成為新生信賴的“學(xué)長”與“學(xué)姐”？
產(chǎn)品推廣：三種線上場景，讓新生接受并使用我的產(chǎn)品！
A、營銷火種如何通過“不經(jīng)意營銷”來打動學(xué)妹和學(xué)弟？
B、營銷火種如何通過學(xué)弟和學(xué)妹來完成針對整個宿舍的“團購”？
C、遇到新生的產(chǎn)品/服務(wù)/價格/優(yōu)惠等異議，如何去處理？
D、成交之后，如何提升新客戶的價值？
復(fù)購與擴圈營銷
從僵尸粉到活躍粉的客戶價值經(jīng)營
發(fā)展校園 KOL直銷人
5、校園市場經(jīng)營實戰(zhàn)訓(xùn)練（4）：“問查算比加”話術(shù)訓(xùn)練
（1)現(xiàn)狀分析：當(dāng)前，校園營銷中存在的問題
無法設(shè)計學(xué)生卡權(quán)益的相關(guān)使用場景，引發(fā)客戶興趣…
面對競爭對手產(chǎn)品，面對客戶提出的異議，不知道如何解決……
只會賣號卡賣寬帶，不知如何融合校園產(chǎn)品權(quán)益及金融權(quán)益……
作為兼職營銷人員，對產(chǎn)品不夠了解，不能成為客戶的顧問…
營銷技巧欠佳，無法有效引導(dǎo)客戶需求，吸引客戶體驗…
萬花筒：校園營銷中的種種難點與問題現(xiàn)場交流……
（2)完美一問，挖需求：經(jīng)營你的開場，打消學(xué)生的疑慮與恐懼
從客戶識別與第一印象，到客戶畫像與客戶“敏感詞”的獲取
開場白的設(shè)計與用戶吸引：產(chǎn)品賣點？優(yōu)惠活動？附加利益？
從傳統(tǒng)的5W1H理論，到校園營銷開場階段的實戰(zhàn)應(yīng)用
從隱藏性需求到明顯性需求：黃金三問話術(shù)的實戰(zhàn)訓(xùn)練
（3) 用“查算比”，打動客戶芳心：吸引客戶的耳朵，抓住學(xué)生的心
“查”明學(xué)生之前產(chǎn)品，讓其接受我的產(chǎn)品
“算”出產(chǎn)品的“三點一面”：特點、優(yōu)點、利益點！
“比“出差異化的買點，讓其自愿成交！
課堂練習(xí)：校園套餐等產(chǎn)品的賣點提煉與利益點呈現(xiàn)
（4)  買點提煉與產(chǎn)品體驗：場景化設(shè)計引發(fā)客戶共鳴，引導(dǎo)與體驗
案例的運用與故事的說服力：熟悉的場景引發(fā)客戶共鳴
號卡+寬帶+權(quán)益的校園應(yīng)用場景：引發(fā)學(xué)員的購買欲望  
（5)  異議處理與成交促成：異議處理話術(shù)的運用與成交技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練
常見客戶異議與客戶異議背后的心理分析：
產(chǎn)品異議
價格異議
優(yōu)惠異議
網(wǎng)絡(luò)異議
服務(wù)異議
異議處理階段的話術(shù)實戰(zhàn)訓(xùn)練：從同理心表達到太極話術(shù)應(yīng)用
異議處理后的成交促成：常見成交促成話術(shù)的實戰(zhàn)應(yīng)用
利益接近法
暗示擁有法
交叉銷售法
小點成交法
問題排除法
（6)  “加“成好友，實現(xiàn)價值提升：挖掘成交與未成交客戶的隱藏價值
未成交客戶：用5件事來把未成交客戶變成潛在成交客戶！
已成交客戶：用交叉銷售和應(yīng)用場景讓客戶貢獻更多價值！
畫龍點睛：完美的營銷結(jié)束語與客戶價值提升

第四單元：社群激發(fā)、紅利變現(xiàn)——互聯(lián)網(wǎng)營銷手段
1、企微建群與裂變獲客
（1)群定位與用戶畫像細分
打破常規(guī)，換種思維去建群
用戶入群的六個理由
群名決定了群定位
群規(guī)的設(shè)定與用法
精選用戶入群法——直接畫像與延伸畫像
（2)獲客入群的“四借”法
借關(guān)系——圈住你的親朋友的好友
借群——巧用他們社交關(guān)系鏈
借媒介——擅用微信小程序
借渠道——異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)圈
工具：微信群員信息收集表
（3)設(shè)計引流噱頭的六個妙招
（4)全圈裂變的六個方式
裂變前的四個準(zhǔn)備決定群命運
工具一：裂變獲客話術(shù)
工具二：裂變活碼制作與生成
六種爆增客流量的裂變方式
（5)社群人設(shè)矩陣打造與設(shè)計
個人在社群中的身份定位
人設(shè)打造的小技巧
企業(yè)微信號人設(shè)打造
2、群內(nèi)高效營銷六步法
（1)群健康營銷的六步法
（1)破冰初識
變陌生人為友的技巧
制造群內(nèi)榮譽感
用“身份”搶用戶時間
（2)用戶細分
用戶畫像建立方法
用戶標(biāo)簽打造步驟
（3)內(nèi)容設(shè)計
吸睛宣傳的七個切入點
朋友圈的內(nèi)容設(shè)計與發(fā)放
提高朋友圈關(guān)注的技巧
群內(nèi)宣傳內(nèi)容設(shè)計與宣傳
（4)體驗引導(dǎo)
引流品的構(gòu)思
利潤品的選擇
爆品組合
鎖客品的設(shè)計
一句話的場景引導(dǎo)
（5)疑惑打消
打消疑慮的三種方法
客戶留存技巧
（6)成交復(fù)購
（2)群員留存與多次轉(zhuǎn)化
（1)群員關(guān)系維系的 3721法：讓群被關(guān)注
（2)留存與轉(zhuǎn)化的四個關(guān)鍵
（3)制造粘性的五個妙招
3、快閃群炒作營銷
（1)弄懂消費者產(chǎn)生購買的八大心理
（2)群活動的“五段”法及工具
五段：
前期準(zhǔn)備
加人擴群
預(yù)熱宣傳
開展執(zhí)行
總結(jié)復(fù)盤
（3)微信群智慧化的工具

領(lǐng)導(dǎo)干部拓客行動課程