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全域流量用戶營銷課程

 

【課程背景】

隨著5G時(shí)代的來臨，三家運(yùn)營商的競爭從戰(zhàn)略層面一直延伸到操作實(shí)施層面，競爭將更加激烈。從過去在5個(gè)省市試點(diǎn)一舉輻射至2019年兩會(huì)提出：全國范圍，攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)全面啟動(dòng)。2023年這意味著中國的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)發(fā)展將由 “市場驅(qū)動(dòng)”真正進(jìn)入“服務(wù)驅(qū)動(dòng)”。這一寫入政府工作報(bào)告的電信政策，能否倒逼運(yùn)營商轉(zhuǎn)換運(yùn)營思維、全面提升服務(wù)質(zhì)量，其效果還待時(shí)間檢驗(yàn)。但大勢所趨，通信市場從技術(shù)驅(qū)動(dòng)到應(yīng)用驅(qū)動(dòng)，從市場需求到服務(wù)需求，考驗(yàn)著運(yùn)營商們隨需應(yīng)變的能力。綜觀2022年，社會(huì)的主流消費(fèi)群體逐漸成為了80?90?00后，這部分“佛性”人群 更在意的是誰的服務(wù)更新奇、更有特色，誰的活動(dòng)參與性強(qiáng)，體驗(yàn)更佳。因此，如何做好攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)、高價(jià)值套餐的營銷工作，如何抓住客戶心理，如何創(chuàng)造客戶新需要，在超級(jí)用戶時(shí)代成為眾人關(guān)注焦點(diǎn)。超級(jí)用戶時(shí)代，運(yùn)營商的營銷人員賣啥都不如賣體驗(yàn)！做好攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)、高價(jià)值套餐營銷工作就是做服務(wù)升級(jí)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量升級(jí)。

 

【課程目標(biāo)】

1、分析運(yùn)營商內(nèi)卷時(shí)代，高價(jià)值客戶需求及攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶的營銷新策略；

2、教會(huì)運(yùn)營商一線人員產(chǎn)品融合營銷要點(diǎn)和基本技巧加強(qiáng)轉(zhuǎn)網(wǎng)和高價(jià)值客戶的引導(dǎo)；

3、高價(jià)值客戶贏回營銷話術(shù)引導(dǎo)技巧與方法，提升銷售人員營銷服務(wù)能力。

 

【課程大綱】

第一單元、“價(jià)值倍增”專題賦能培訓(xùn)

一、市場篇——5G時(shí)代運(yùn)營商思維的轉(zhuǎn)變

1、從4G到5G，通信行業(yè)發(fā)展與市場份額拉新趨勢

2、用戶體驗(yàn)時(shí)代的不同類型客戶號(hào)卡訴求解析

3、體驗(yàn)時(shí)代的營銷與服務(wù)：泛渠道+顧問式+體驗(yàn)式+互動(dòng)式

4、運(yùn)營商在用戶體驗(yàn)時(shí)代中的得與失：鴕鳥思維VS平臺(tái)化思維

5、核心競爭優(yōu)勢：運(yùn)營商在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的資源性優(yōu)勢分析

二、  聚勢賦能，精準(zhǔn)引流獲客

1、我們的客戶在哪里？

2、通過內(nèi)部渠道找到異網(wǎng)用戶的三個(gè)重要途徑

3、八種外部找到異網(wǎng)客戶的方法

4、微信快速裂變獲客詳解

5、從號(hào)卡資費(fèi)到客戶體驗(yàn)，從客戶體驗(yàn)到客戶感知，話術(shù)如何吸引客戶？

6、精細(xì)化客戶定位，*化客戶需求：營銷人員的大數(shù)據(jù)分析，如何做？

1) 客戶多維分析、數(shù)據(jù)集市與數(shù)據(jù)倉庫??

2) 數(shù)據(jù)清單：多維度信息共享

3) 模型建立：客戶識(shí)別模型、職業(yè)定位模型、興趣偏好模型??

7、用戶體驗(yàn)時(shí)代的價(jià)值營銷與價(jià)值服務(wù)：拓展價(jià)值客戶如何說？如何做？

1) 泛渠道滲透+顧問式服務(wù)+C2C+價(jià)值服務(wù)

2) 發(fā)散式推廣+微信服務(wù)+外呼預(yù)熱+線下活動(dòng)

8、用戶體驗(yàn)時(shí)代攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的維系發(fā)展：融合與價(jià)值，如何說？如何做？

9、攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的深度拓展：

1) 從前向運(yùn)營到后向拓展：關(guān)于提速降費(fèi)的思考

2) 打造有溫度的服務(wù)體驗(yàn)，讓客戶感知升溫

10、攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)必殺技：優(yōu)惠讓客戶聽得見，如何說？如何做？

1) 酒香不怕巷子深：為客戶打造賺錢計(jì)劃

2) 預(yù)防與治療：扁鵲與哥哥

3) 攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)中的“種子與大樹”

三、決勝運(yùn)營，客戶贏回轉(zhuǎn)化

1、高價(jià)值客戶贏回的六要素

2、客戶贏回的三個(gè)重要階段

3、客戶贏回四步法

4、客戶贏回的“三算”：比算、筆算、必算

5、案例分析：那些年我們?cè)庥龅拈]門羹

1) 打破常規(guī)入的到訪不遇卡

2) 與售后一起入戶的不銷而售

6、外場營銷新章法

1) 現(xiàn)場不能缺少的 2388陳列

2) 讓無聲陳列開口說話

3) 外場搞定客戶七步法

7、智慧社區(qū)與數(shù)字鄉(xiāng)村駐行營銷與體驗(yàn)引導(dǎo)

1) 話術(shù)情景演練與討論：我們?nèi)绾挝蛻趔w驗(yàn)

2) 情景演練與討論：客戶體驗(yàn)過程中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)管理

3) 寬帶、號(hào)卡等業(yè)務(wù)融合營銷話術(shù)設(shè)計(jì)與場景應(yīng)對(duì)

場景1：我家已經(jīng)有電信了

場景2：我們家不是我做主

場景3：我都手機(jī)不限量了，干嘛要拉寬帶？

場景4：我再看看

四、激勵(lì)篇——在學(xué)習(xí)中賺錢，提升營銷積極性

1、曬單獎(jiǎng)

1) 獎(jiǎng)項(xiàng)分類：單單獎(jiǎng)、逢8翻倍獎(jiǎng)

2) 具體內(nèi)容：活動(dòng)期間按照曬單模板要求進(jìn)行曬單，對(duì)每單按照5元/單進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)至個(gè)人；活動(dòng)曬單期間凡是逢8，翻倍獎(jiǎng)勵(lì)，即10元/單。如：8、18、28、38、48、58.......

2、每日首單獎(jiǎng)

1) 獎(jiǎng)項(xiàng)分類：上午首單獎(jiǎng)、下午首單獎(jiǎng)

2) 具體內(nèi)容：以微信群中按照規(guī)定的模板曬單為準(zhǔn) （要將訂單截圖發(fā)到群中開始時(shí)間為9:00）；以微信群中按照規(guī)定的模板曬單為準(zhǔn) （要將訂單截圖發(fā)到群中開始時(shí)間為14:00）

3、優(yōu)秀操盤手獎(jiǎng)

1) 獎(jiǎng)項(xiàng)分類：優(yōu)秀操盤手

2) 具體內(nèi)容：活動(dòng)結(jié)束評(píng)選10名優(yōu)秀操盤手。綜合評(píng)比要素以業(yè)務(wù)發(fā)展量為主要依據(jù)，綜合學(xué)員在整個(gè)培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)中的表現(xiàn)（銷售能力、執(zhí)行能力、創(chuàng)新能力、工作紀(jì)律等）進(jìn)行評(píng)選。

4、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)

1) 獎(jiǎng)項(xiàng)分類：一等獎(jiǎng)（1個(gè)）、二等獎(jiǎng)（1個(gè)）、三等獎(jiǎng)（2個(gè)）

2) 具體內(nèi)容：綜合評(píng)比要素以業(yè)務(wù)發(fā)展積分為主要依據(jù)，綜合包括團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展量、巡檢得分、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力、團(tuán)隊(duì)工作紀(jì)律等。

五、氛圍篇——從聲、光、物、影、人等全方面規(guī)范動(dòng)作，營造營銷氛圍

1、 聲

1) 關(guān)鍵動(dòng)作：背景音樂烘托氛圍，產(chǎn)品促銷宣傳音頻

2) 動(dòng)作內(nèi)容：音響設(shè)備正常、背景音樂符合現(xiàn)場環(huán)境；音頻播報(bào)內(nèi)容與當(dāng)前促銷主題相符

2、 光

1) 關(guān)鍵動(dòng)作：基礎(chǔ)照明，重點(diǎn)照明

2) 動(dòng)作內(nèi)容：廳店內(nèi)明亮、光線充足；重點(diǎn)照明主推系列產(chǎn)品，突出產(chǎn)品

3、 物

1) 關(guān)鍵動(dòng)作：規(guī)范墻面宣傳品，整理桌面宣傳品，完善地面宣傳品，統(tǒng)一輔助性宣傳品

2) 動(dòng)作內(nèi)容：銷售內(nèi)墻區(qū)有當(dāng)前活動(dòng)或主推終端宣傳；活動(dòng)宣傳單頁充足；引導(dǎo)客戶走最長路線；柜臺(tái)有價(jià)簽和爆炸貼及其他輔助性物料宣傳；

4、 影

1) 關(guān)鍵動(dòng)作：動(dòng)畫宣傳

2) 動(dòng)作內(nèi)容：LED當(dāng)前活動(dòng)的滾動(dòng)播放、體驗(yàn)設(shè)備的動(dòng)畫界面、ITV的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)

5、人

1) 關(guān)鍵動(dòng)作：儀表、態(tài)度、行為

2) 具體內(nèi)容：員工儀容儀表符合規(guī)范；人員工作態(tài)度熱情、親切情緒高漲飽滿；銷售過程主動(dòng)講解，積極引導(dǎo)客戶

 

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