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個金業(yè)務(wù)金融營銷課程

課程大綱
第一模塊：互聯(lián)網(wǎng)金融對分支行個金與小微業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)
一、 存款：
1、余額寶—屌絲的逆襲
1)驚人的爆發(fā)力
2)穩(wěn)定而透明的收益
3)廣泛的覆蓋面
2、余額寶推倒的多米諾骨牌
3、余額寶之所以成為余額寶
1)回歸了貨幣基金本源
2)互聯(lián)網(wǎng)思維
3)組織保障：天弘基金股權(quán)與組織架構(gòu)
4)業(yè)務(wù)創(chuàng)新與監(jiān)管創(chuàng)新
4、從余額寶看基金公司的互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新
5、銀行負(fù)債結(jié)構(gòu)的變化趨勢

二、 理財
1、 產(chǎn)品變遷
1)理財產(chǎn)品
2)基金
3)保險
4)信托
5)貴金屬
6)其它
2、渠道變化
1)網(wǎng)上銀行
2)手機(jī)銀行
3)POS機(jī)
4)營業(yè)網(wǎng)點
5)共享渠道
3、理財競爭
1)銀行同業(yè)
2)基金、證券、保險
3)第三方財富管理
4)民間金融

三、 小貸
1、P2P的興起與模式
1)人人貸
2)拍拍貸
3)好貸網(wǎng)
4)融360
5)普天貸
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對小貸業(yè)務(wù)的影響
1)個人經(jīng)營型貸款
2)個人消費型貸款
3)房貸與車貸
3、 銀行的小微金融與社會化渠道建設(shè)

四、 消費金融
1、第三方支付
1)支付的發(fā)展歷程
2)支付網(wǎng)關(guān)
3)擔(dān)保支付
4)行業(yè)支付
5)易寶支付的創(chuàng)新
6)支付寶與快的打車
7)財付通與嘀嘀打車
8)微信紅包

第二模塊：分支行個金業(yè)務(wù)營銷策略與流程的變化
一、4G的移動互聯(lián)時代來臨
1、移動互聯(lián)網(wǎng)時代來臨
1)2012年七大超越
2)移動互聯(lián)網(wǎng)改變經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)、商業(yè)、金融、生活
2、移動運營商的4G戰(zhàn)略
3、移動互聯(lián)網(wǎng)的特征與影響
1)特征
2)影響

二、個金業(yè)務(wù)發(fā)展的前瞻
1、個金業(yè)務(wù)發(fā)展的三種渠道
1)電子銀行
2)營業(yè)網(wǎng)點
3)客戶經(jīng)理
2、客戶不上門，如何開展?fàn)I銷
1)電子商務(wù)的發(fā)展趨勢
1、0淘寶與天貓模式
2、0當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城、本來生活網(wǎng)、聚美優(yōu)品、樂蜂網(wǎng)
3、0微信的O2O模式
2)基于社交網(wǎng)絡(luò)的營銷
3)微信朋友圈
4)微信群
5)微信公眾平臺
3、個金客戶的分層分類管理
1)客戶分層
2)客戶分類
4、移動互聯(lián)時代的手機(jī)終端
1)三大移動運營的4G戰(zhàn)略
2)WIND理財、WIND資訊
3)工行手機(jī)銀行客戶端
4)招商銀行手機(jī)客戶端
5)平安口袋銀行

三、銀行網(wǎng)點的營銷轉(zhuǎn)型
1、智能網(wǎng)點的興起
2、銀行網(wǎng)點的重新定位
1)物理網(wǎng)點與線上平臺：終端體驗店
2)基于社交網(wǎng)絡(luò)的深度服務(wù)與維護(hù)
3)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理、營銷、服務(wù)
3、網(wǎng)點營銷與服務(wù)流程變化
1)網(wǎng)點外營銷宣傳
2)迎賓
3)引導(dǎo)分流
4)自助區(qū)域
5)排號等候區(qū)域
6)現(xiàn)金業(yè)務(wù)與非現(xiàn)金業(yè)務(wù)
7)理財現(xiàn)場營銷
4、VTM遠(yuǎn)程柜員機(jī)與無人智能型網(wǎng)點

四、銀行個金營銷的平臺化
1、個人綜合金融服務(wù)平臺
1)支付寶錢包
2)微信支付錢包
3)平安壹錢包
2、個人綜合金融服務(wù)的核心
1)平臺、數(shù)據(jù)、金融

第三模塊：互聯(lián)網(wǎng)思維的營銷變革
一、個金與小微金融營銷流程與瓶頸
1、傳統(tǒng)營銷流程
1)客戶開拓
2)客戶銷售
3)接待接近：如何拉近關(guān)系
4)需求探詢：如果明確并挖掘需求
5)產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品的針對性與適用性
6)促進(jìn)成交：成交可能的障礙是什么
7)客戶維護(hù)
2、傳統(tǒng)營銷方式的瓶頸
1)客戶開拓
2)短信與電話的效果下降
3)理財沙龍來的非目標(biāo)客戶
4)渠道廣告的效果不明顯
5)上門營銷的效率與效果
6)客戶銷售
7)客戶邀約困難
8) 現(xiàn)場營銷機(jī)會主義
9)產(chǎn)品導(dǎo)向而不是客戶導(dǎo)向
10)客戶維護(hù)
11)同質(zhì)化的增值服務(wù)
12)客戶維護(hù)的手段單一
13)客戶價值的挖掘與提升不足

二、金融產(chǎn)品營銷的互聯(lián)網(wǎng)思維
1、用戶思維
1)情感需求大于利益
2)參與感與身份認(rèn)同
3)用戶體驗高于一切
2、簡約思維
1)專注的力量
2)品牌定位與傳播
3)差異化競爭優(yōu)勢
3、*思維
1)產(chǎn)品找痛點
2)讓用戶尖叫
3)服務(wù)即營銷
4、迭代思維
1)微創(chuàng)新
2)快速更新
3)不斷試錯
5、流量思維
1)免費的力量
2)從量變到質(zhì)變
6、社會化思維
1)口碑傳播
2)社會化媒體
3)眾籌協(xié)作
7、大數(shù)據(jù)思維
1)數(shù)據(jù)積累與整合
2)最終用戶等于一切
8、跨界思維
1)專業(yè)化與行業(yè)細(xì)分
2)跨界聯(lián)合與創(chuàng)新
3)自定義邊界
9、平臺思維
1)商業(yè)生態(tài)與多方共贏
2)現(xiàn)有平臺的利用與開發(fā)

第四模塊：微信營銷的策略與實操
一、微信重新定義金融產(chǎn)品營銷
1、品牌宣傳
1)信廣告還是信療效
2)不是產(chǎn)品定位，而是產(chǎn)品性格
3)性格決定傳播的一切
4)傳統(tǒng)廣告是得瑟，新營銷是露破綻
5)一個中心，兩個基本點
2、目標(biāo)客戶識別
1)公務(wù)員
2)事業(yè)單位人員
3)小企業(yè)主
4)商戶業(yè)主
5)企業(yè)高管
6)白領(lǐng)技術(shù)人員
3、產(chǎn)品推介
1)理財
2)客戶分層營銷
3)資產(chǎn)配置計劃
4)案例與菜單設(shè)置
5)信貸
6)貸款額度與用途
7)抵押質(zhì)押擔(dān)保
8)貸前調(diào)查
9)申請與預(yù)約
10)其它
11)結(jié)算與現(xiàn)金管理
12)保險與避險保值
13)消費類金融
4、營銷活動
1)事件營銷
2)優(yōu)惠活動
3)聯(lián)合營銷
4)抽獎?wù){(diào)查
5、客戶維系
1)消息推送
2)朋友圈
3)微信群
6、客戶服務(wù)
1)客戶咨詢
2)客戶投訴
3)客戶挽留
7、交叉營銷
1)吸引客戶轉(zhuǎn)介紹
2)深度挖掘客戶需求
3)C2B的產(chǎn)品設(shè)計

二、微信重新定義營銷流程
1、數(shù)據(jù)挖掘是營銷開始
1)數(shù)據(jù)采集預(yù)測未來
2)身邊的數(shù)據(jù)來源
3)測試用戶的反應(yīng)
4)先挖掘數(shù)據(jù)，再訪談確認(rèn)
2、內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)
1)內(nèi)部工作微信群
2)產(chǎn)品與政策的發(fā)布平臺
3)參謀部與作戰(zhàn)部的分工
3、線上與線下配合
1)品牌宣傳的配合
2)事件營銷的配合
3)營銷活動的配合
3)網(wǎng)點營銷的配合
4、全員營銷時代的來臨
1)用戶體驗用戶體驗用戶體驗
2)為什么好的產(chǎn)品不能形成口碑
3)客戶期望決定一切
4)制造讓客戶無法拒絕的產(chǎn)品
5)迭代決定周期

三、微信公眾平臺建設(shè)
1、內(nèi)容提煉與設(shè)計
2、服務(wù)號與訂閱號
3、自定義菜單
4、互動設(shè)置
5、粉絲聚集

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