顧問式銷售提升
講師：丁云峰 瀏覽次數(shù)：2548
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 儲備干部
培訓(xùn)講師：丁云峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售提升課程
【課程背景】
銷售是企業(yè)的命脈，銷售人員是為企業(yè)直接創(chuàng)造價值的關(guān)鍵人才。那么作為銷售從業(yè)者如何夯實銷售技能、甄別優(yōu)質(zhì)客戶，用科學(xué)的銷售策略快速擴大自己的客戶群體，步入事業(yè)發(fā)展的快車道？正是放在每一位銷售從業(yè)者面前的問題，也是本課程的研究內(nèi)容所在。本課程不同于傳統(tǒng)銷售課程理論與實踐脫節(jié)的情況，通過經(jīng)典銷售情境的還原、培訓(xùn)場域的營造、典型問題的解析、立竿見影的教練和銷售工具的實踐幫助學(xué)員從理性到感性全方位的體會科學(xué)的顧問式銷售方式如何有效的實現(xiàn)銷售全流程的順利實現(xiàn)。讓學(xué)員能夠掌握一套拿來就用、簡單可復(fù)制的銷售方法，幫助學(xué)員快速提升銷售能力。
【課程收益】
-系統(tǒng)掌握銷售過程中常用的工具；
-能夠獨立完成從客戶篩選、開發(fā)到售后服務(wù)的全過程；
-全方位提升銷售團隊的整體水平與實戰(zhàn)能力；
-在短時間內(nèi)快速形成獨有的銷售業(yè)務(wù)溝通流程和跟蹤系統(tǒng)；
-有效縮短員工成長周期，快速復(fù)制銷售精英提升效益。
【課程對象】
一線銷售人員、銷售團隊管理人員、團隊長、擬晉升業(yè)務(wù)骨干、儲備干部
【課程大綱】
一、如何理解銷售的真諦？
1、為誰而戰(zhàn)、為何而戰(zhàn)？
2、銷售的兩種類型
3、 面對面銷售的四種模式
4、面對面銷售的三大戰(zhàn)場
5、客戶心中永恒不變的六大問題
二、如何提升與客戶溝通的效果？
1、說服客戶的三要素
-什么人？（人格魅力）
-說什么？（內(nèi)容）
-怎么說？（表達方式）
2、向客戶問話的四種模式
-開放式（通常作為見面時的開場用語）
-約束式（不能用太多，在收尾時通用）
-選擇式（非常有效的一種方式）
-反問式（用問題來回答問題，推進問題，快速推進）
3、向客戶問話六種作用
-問開始
-問興趣
-問需求
-問痛苦
-問快樂
-問成交
4、與客戶順利開啟交談的八個“請教“策略
-注意表情和肢體動作；
-注意語氣語調(diào)；
-問“是”的問題；
-從小事開始；
-事先想好答案；
-問二選一的問題；
-事先想好答案；
-能用問句則盡量少說。
5、 與客戶溝通過程中的三個技巧
-聆聽技巧
-贊美技巧
-肯定認同技巧
實戰(zhàn)演練：客戶溝通現(xiàn)場模擬
三、如何運用顧問式銷售高效成交客戶？
1、準備（身體、精神、專業(yè)、顧客）
2、良好的心態(tài)
3、如何開發(fā)客戶
-準客戶的必要條件：有需求、有購買力、有決策權(quán)；
-誰是我的客戶？
-他們會在哪里出現(xiàn)？
-我們客戶什么時候會買？
-為什么我的客戶不買？
-誰是我的競爭對手？
-誰在搶我的客戶？
-不良客戶的七種特質(zhì)
-黃金客戶的七種特質(zhì)
4、 如何建立信賴感
-形象、禮儀建立信賴感；
-提問建立信賴感；
-工具建立信賴感；
-聆聽建立信賴感；
-使用顧客見證、權(quán)威見證（名人、媒體）；
5、 了解客戶需求
6、 塑造產(chǎn)品價值
-配合對方的需求價值觀；
-開始時介紹最重要*的好處；
-自已的三大優(yōu)勢與對手三大弱點比較；
7、 解除顧客的反對意見
-解除反對意見四種策略
-解除反對意見兩大忌
-六大抗拒原理
8、 促成
-成交前的兩個準備
-成交中的三種方法
-成交后的兩個策略
9、 轉(zhuǎn)介紹
10、客戶服務(wù)
-讓顧客感動的三種服務(wù)
-顧客服務(wù)的三種層次
實戰(zhàn)演練：顧問式銷售流程模擬
顧問式銷售提升課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/289661.html
