課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 其他人員
培訓(xùn)講師：張老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
二三線城市商鋪銷售去化培訓(xùn)
課程背景
閉著眼睛都能把產(chǎn)品賣出去的黃金十年已然成為過去時，當下大面積商鋪、車位庫存，不能快速銷售回款，占據(jù)開發(fā)商大量現(xiàn)金流，如何盤活存量車位、商鋪資產(chǎn)？快速實現(xiàn)商鋪、車位產(chǎn)品銷售去化，將是眾多開發(fā)商當下亟需解決的難題！
本課程邀請被稱為商鋪去化“妙手神醫(yī)”、資深商鋪營銷專家張老師及孫老師主講，張老師與孫老師長期在一線摸爬滾打的從業(yè)經(jīng)驗積累，通過六大板塊，抽絲剝繭對商鋪銷售進行深入解析，幫助房企打開思路，盡快擺脫營銷困境，保障銷售業(yè)績、增加企業(yè)現(xiàn)金流，快速尋對突圍策略。
課程收益
1、通過5+4+3拓客系統(tǒng)：讓來客成交率提升至20%；
2、滯銷商鋪價值再造：價格策略/場景/主題/新物種、新業(yè)態(tài)；
3、直擊要點：商鋪去化常犯錯誤注意點；
4、車位60天去化策略及系統(tǒng)性清盤案例解析
5、現(xiàn)場對學(xué)員項目進行解疑答惑。
課程對象
1、房企決策層管理人員（董事長、總經(jīng)理、副總、項目總等）。
2、營銷總、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理和相關(guān)商鋪及車位銷售人員。
課程綱要
第一天：商鋪去化篇（上）
一、如何令你的商鋪返租方式規(guī)避風險的幾種方法，銷售人員必須掌握商鋪價格的理解三要素之誤區(qū)！
1.售價
① 使用面積單價與建筑面積單價誤區(qū)
② 買鋪的首付門檻誤區(qū)
③ 16種返租之誤區(qū)
④ 銷售返租風險與風險規(guī)避策略
二、如何使滯銷的商鋪產(chǎn)品更受客戶喜歡，只有精準的定價，才能讓你的產(chǎn)品產(chǎn)生更多溢價！讓你的商鋪定價更加科學(xué)合理的有效方法,，避免定價錯誤造成的損失。
1.一鋪一價表的制作
① 價格制作概述
② 整體均價制定
③ 平層均價系統(tǒng)
④ 回報率系統(tǒng)
⑤ 價格參數(shù)微調(diào)系統(tǒng)
⑥ 虛實價格制定
⑦ 制定一鋪一價表
⑧ 價格制定過程要素
三、如何使小白能夠快速成為銷售精英，如何使金牌業(yè)務(wù)員的來客成交率比再次提升20%的有效單兵方法（5+4+3系統(tǒng)）
1.銷售五賣點之基礎(chǔ)信息的靈活應(yīng)用
① 地段——優(yōu)勢如何*化，劣勢如何規(guī)避
② 規(guī)模——互動方式介紹項目
③ 檔次——產(chǎn)品方面優(yōu)勢優(yōu)化
④ 業(yè)態(tài)——新物種，品牌不再是*
⑤ 理念——新運營，互聯(lián)網(wǎng)時代下的商鋪新模式
2.如何有效掌握及解決客戶疑慮，投資四要素的重要性
① 安全性——投資商鋪的核心
② 收益性——巧妙算賬法，讓人心動的投資收益
③ 升值性——給客戶有效灌輸未來的價值
④ 機會性——掌握技巧，全方位輸出項目價值點，暗示客戶把握入手機會
3.如何讓你的客戶對你產(chǎn)生信服之單兵系統(tǒng)的核心
① 何為單兵系統(tǒng)
② 單兵系統(tǒng)之球場理論
③ 單兵系統(tǒng)三要素，掌握這幾點，做一個精明的銷售
?邏輯性
?目的性
?策略性
四、快速有效的互聯(lián)網(wǎng)拓客方法，如何使用最小成本，實現(xiàn)到訪10000人，如何使你的售樓處來客爆棚。
1.傳統(tǒng)拓客三板斧，如何有效使用傳統(tǒng)方式，使成本降到*，效果迅速提升！
① 發(fā)單（派單的7次原理及效果管理）
② 電CALL（電話約訪實戰(zhàn)技巧解析）
③ 中介帶客（中介渠道的有效管理注意事項）
2.窄眾人群的認知傳播途徑
3.互聯(lián)網(wǎng)媒介各APP的特點
① 視頻 ② 圖文 ③ 軟文 ④ 硬廣 ⑤ 小程序、直播、音頻，其他
4.互聯(lián)網(wǎng)新媒體推廣的三個思維（信不信、看不看、種不種草），讓你的廣告無限裂變的有效方法！
5.微微一抖APP應(yīng)用的核心，掌握核心媒介，抓住用戶心理，滋養(yǎng)種子用戶！
① 三小一中心（小視頻+小游戲+小程序，以用戶為中心）
② 兩小一社群（小號+小程序、社群）
③ 微信生態(tài)系統(tǒng)（朋友圈、公眾號、視頻號、小程序等）如何使更多的用戶沉淀到你的魚塘
6.互聯(lián)網(wǎng)拓客矩陣組合，隨項目節(jié)點更替使用，快速傳播，讓你的項目迅速爆紅！
7.線下拓客引流矩陣，全方位、多維度，覆蓋更多人群，讓你的案場不再無人問津！
8.等待時機，把握機會，迅速出擊之何時推出推介會，面對不同的項目，不同的情況推介會該如何正確操作，才能使你的推介會上成交幾十套房！
① 推介會操作說明
② 推介會注意事項
③ 推介會案例+活動視頻
五、商鋪的產(chǎn)品如何升級！讓你領(lǐng)先未來10年
場景打造——主題場景，如何定位主題，讓你的項目一炮而紅！
?愛情主題場景
?兒童主題場景
?英倫主題場景
?懷舊主題場景
?魔幻主題場景
?花園主題場景
?潮酷主題場景、賽博朋克主題場景
?文藝主題場景
?紅色文化主題場景
?科幻主題場景
六、新物種、國潮，新業(yè)態(tài)等，各類業(yè)的如何選擇，業(yè)態(tài)配比之間的關(guān)系如何處理，各業(yè)態(tài)如何落位才是關(guān)鍵，打造讓消費者喜愛商鋪！
?購物類業(yè)態(tài)
?寵物類業(yè)態(tài)
?娛樂類業(yè)態(tài)
?文創(chuàng)類業(yè)態(tài)
?運動健身類業(yè)態(tài)
?美學(xué)類業(yè)態(tài)
?市集類業(yè)態(tài)
?其他類業(yè)態(tài)
第二天：商鋪去化篇（下）
七、經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)拓客銷售經(jīng)典實操部分案例分析，關(guān)于商鋪去化中幾個常犯錯誤的注意點
1.上地廣場案例解析
2.歡樂PARK案例解析
3.其他典型項目案例
八、現(xiàn)場解決各類問題——答疑環(huán)節(jié)；集合百余項目一線操盤心得體會，教你如何避免及應(yīng)對各種項目在各節(jié)點可能出現(xiàn)的問題。
第二天：車位攻堅戰(zhàn)60天極速清盤的操盤策略與實戰(zhàn)技巧解析
第一篇：認知重塑—當下車位銷售現(xiàn)狀分析
1、全國車位剩余現(xiàn)狀；
2、目前市面車位銷售的方式及方法；
3、傳統(tǒng)意義上能夠去化車位的思路及弊端；
4、改善盤、剛需盤車位去化周期演繹；
第二篇：抽絲剝繭-車位難去化的根本原因分析
1、銷售人力配備及尾盤去化的不足；
2、剩余車位難去化的現(xiàn)狀分析；
3、社區(qū)及周邊停放現(xiàn)狀；
4、廣告宣傳及物業(yè)配合度分析
5、車位的投資租賃分析
第三篇：知己知彼-業(yè)主對購買車位的全面心理分析
1、車位區(qū)別于房產(chǎn)屬性；
2、業(yè)主不買車位的十大心理；
3、傳統(tǒng)推盤后業(yè)主的心理變化；
4、大環(huán)境下業(yè)主的矛盾心理；
5、整改對業(yè)主造成的影響；
第四篇：極速清盤-60天極速清盤的實戰(zhàn)策略與方法
1、策略篇
如何轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注點？
如何快速突破客戶到訪？
營銷節(jié)奏如何把控？
營銷動作環(huán)環(huán)相扣的邏輯思維；
如何制造問題、解決問題項目起勢；
宣傳通道快速有效；
團隊激勵方案及實時數(shù)據(jù)監(jiān)控；
營銷動作的效果呈現(xiàn)及核心動作長效推進；
操盤思路診斷及快速矯正；
平銷期快速上量的核心步驟；
2、技巧篇
認籌技巧；
價格提拉及釋放技巧；
價格落位技巧；
快速回款技巧；
價格落位技巧；
軟文外宣技巧
拷客話術(shù)技巧
認籌、開盤活動技巧
3、團隊篇
置業(yè)顧問必備資料工具包
半小時談客思路及核心思路點；
車位項目百問百答；
微營銷的系統(tǒng)思路
銷售經(jīng)理操盤日常操作規(guī)范解讀；
第五篇：經(jīng)典回顧-XX項目車位清盤案例解析
培訓(xùn)講師：張老師
中房嘉業(yè)滯重資產(chǎn)去化專家、擁有中國商鋪地產(chǎn)行業(yè)20年的一線項目操盤經(jīng)驗，也是國內(nèi)屈指可數(shù)的理論＋實戰(zhàn)型的一線操盤手。多次獲中國商鋪地產(chǎn)*操盤手稱號，并帶領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)運作團隊操盤國內(nèi)眾多知名商鋪項目，不僅讓合作伙伴獲得豐厚回報，更樹立了中國商鋪地產(chǎn)的經(jīng)典成功案例，被合作伙伴稱為“妙手神醫(yī)”。
同時為中國商鋪地產(chǎn)領(lǐng)域培養(yǎng)了大批中堅人才，為中國商鋪地產(chǎn)的進步與發(fā)展貢獻了無可替代的力量，被業(yè)內(nèi)人士稱為中國商鋪地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍人物之一。
【過往服務(wù)項目】北京3.3服飾大廈、山西大同海盛服飾商廈、德州國際商貿(mào)城、臨沂華豐商貿(mào)城、濮院輕紡城、沈陽五聯(lián)商鋪廣場、臨淄上地廣場、廣東湛江銀地上悅城、珠海融德廣場、浙江西塘東區(qū)文旅商鋪街等。
孫老師：
?中房嘉業(yè)地產(chǎn)學(xué)院車位去化專家
?中房嘉業(yè)地產(chǎn)學(xué)院營銷學(xué)院院長
?曾任某標桿房企營銷總、滯重資產(chǎn)事業(yè)部總經(jīng)理，10多年房產(chǎn)滯重資產(chǎn)實操及管理經(jīng)歷，獨自操盤車位去化項目超過50余個，操盤金額超過100億，具有豐富的車位實戰(zhàn)經(jīng)驗。
二三線城市商鋪銷售去化培訓(xùn)
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