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銷售管理體系建設培訓

課程背景
作為銷售管理者乃至企業(yè)負責人,您的銷售團隊是否也面臨如下現(xiàn)象像無頭蒼蠅一樣"瞎忙”,卻總找不到可成交的有效銷售商機大項目手忙腳亂，不知道如何進行結(jié)構(gòu)化項目分析和策略制定銷售拜訪”隨心所欲”，不知道如何循序漸進的獲取客戶信任想贏得客戶的認可與信任，卻不知道如何做到”以客戶為中心"
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同時作為銷售團隊或業(yè)績負責人，您是否也面臨如何困惑
為了實現(xiàn)銷售目標，到底要為銷售團隊做什么?
為了提升銷售團隊戰(zhàn)斗力,到底要怎么樣賦能?
為了做好銷售預測,到底有什么好方法和抓手?
怎樣把團隊的優(yōu)秀銷售經(jīng)驗總結(jié)成可復制的銷售流程?
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課程特色
本課程是基于*專業(yè)營銷理論。并結(jié)合國內(nèi)具體實際，以及華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)
課程形式
課程通過深入的銷售場景剖析,深度的實戰(zhàn)案例思考，系統(tǒng)的方法邏輯梳理，以及科學的模型和工具解析,讓學員在充分思考和互動中學習體驗。

課程收獲
1.幫助銷售管理者高屋建領的構(gòu)建銷售管理思維和方法論
2.幫助銷售團隊構(gòu)建有效的商機管理流程和客戶拜訪流程
3.幫助銷售團隊打造有效商機/項目轉(zhuǎn)化的結(jié)構(gòu)化銷售流程
4.幫助銷售管理者找到提升團隊戰(zhàn)斗力和業(yè)績預算的抓手

課程大綱
第一篇:績效導向的銷售管理模型/模型構(gòu)建
本篇目標:幫助企業(yè)/銷售負責人構(gòu)建系統(tǒng)的銷售管理思維/模型
一、B2B銷售管理與績效模型構(gòu)建
二、B2B銷售業(yè)績持續(xù)增長模型解析
三、B2B銷售訓戰(zhàn)系統(tǒng)解決方案構(gòu)建
適用邊界:適用于系統(tǒng)構(gòu)建銷售管理方法論，提升銷售團隊戰(zhàn)斗力

第二篇:以策略驅(qū)動的商機管理流就
本篇目標:幫助銷售團隊打造結(jié)構(gòu)化大項目分析與策略制定流程
一、需求評估，目標確認、
二、判斷形勢，評估商機
三、分析角色，掌握決策
四、分析需求，價值匹配
五、應對競爭，建立優(yōu)勢
六、配置資源，制定策略
適用邊界:適用于采購決策復雜的多階段的關鍵或高風險大項目

第三篇:以信任驅(qū)動的客戶拜訪流程本篇目標:幫助銷售團隊打造贏得客戶信任的專業(yè)拜訪溝通流程
一、銷售規(guī)劃，拜訪準備
二、深度探詢，需求確認
三、價值塑造，優(yōu)勢呈現(xiàn)
四、合作經(jīng)營，方案共創(chuàng)
五、獲取承諾，總結(jié)確認五、
六、拜訪評估,贏得信任
適用邊界:適用于影響銷售結(jié)果和績效的重要客戶或關鍵銷售拜訪

第四篇:以客戶驅(qū)動的銷售漏斗構(gòu)建本篇目標:幫助銷售團隊通過結(jié)構(gòu)化銷售經(jīng)驗萃取，構(gòu)建系統(tǒng)銷售方法論
一、定義銷售類型，明確銷售方法、
二、還原采購流程，定義典型階段
三、描述階段任務，清晰業(yè)務目標
四、描述典型行為，萃取*實踐
五、定義升遷標準，達成階段目標
六、定義贏單周期，提升銷售預測
適用邊界:適用于較成熟銷售團隊，希望萃取*銷售實踐，構(gòu)建標準銷售方法論，批量復制銷售新人，并提升銷售業(yè)績預測精準度

培訓講師：柯老師
原華為區(qū)域負責人、銷售訓戰(zhàn)與管理專家

實戰(zhàn)經(jīng)驗
原華為深圳、東莞區(qū)負責人、鐵三角組長兼政府關系代表，麥肯錫行銷管理與行動學習實戰(zhàn)專家，對于大客戶銷售專業(yè)方法論有著深入的研究。
先后負責華為中國區(qū)深圳和東莞區(qū)域（中國區(qū)第三大辦事處）的大客戶銷售和團隊管理工作，并帶領區(qū)域 108 人的團隊，實現(xiàn) 30%以上的業(yè)績增長。

培訓與咨詢經(jīng)驗
超過 7000 人的培訓經(jīng)驗和超過 600 人的個案咨詢與輔導經(jīng)驗（5000+h）。擅長領域包括大客戶銷售訓戰(zhàn)體系構(gòu)建、銷售管理體系構(gòu)建、策略銷售、客戶拜訪技巧等。
服務客戶包括今日頭條、南方電網(wǎng)、中國移動、中國煙草、國泰君安證券、南大生物醫(yī)藥、華夏人壽、利富高塑膠（日資）、今日頭條、三安光電等。

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