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線下場景消費金融課程

課程背景：
近年來，消費金融市場發(fā)展非?；鸨?，這和中國巨大的潛在市場密切相關(guān)。據(jù)統(tǒng)計，2021年我國社會消費品零售總額達(dá)到44、1萬億元，消費信貸（不含房貸）市場規(guī)模達(dá)12萬億元，滲透率達(dá)27%，從滲透率判斷，我國消費金融仍處于發(fā)展初期，仍有很大增長空間。
隨著城鎮(zhèn)居民人均可支配收入的增加和消費升級，對消費金融服務(wù)的需求越來越高。為應(yīng)對多樣化的市場需求，各大平臺也衍生出多種類的服務(wù)產(chǎn)品。從模式上來看，消費金融可以劃分為無場景和有場景類兩種。前者由消費者直接向平臺申請借款，在完成審核后，借款資金直接發(fā)放到消費者的個人賬戶；后者是將消費借款的申請、使用環(huán)節(jié)嵌入到具體消費場景中，又稱為消費分期業(yè)務(wù)，資金直接支付給提供商品或服務(wù)的公司。
雖說目前市場上兩種模式的消費金融需求都很大，但是無論從風(fēng)控、獲客還是客戶利益來看，有真實場景支撐的消費金融更具優(yōu)勢，也代表了未來消費金融發(fā)展的主流趨勢。場景之于風(fēng)險控制的意義在于可控、較透明的資金流向，同時優(yōu)質(zhì)的獲客場景及流量有利于公司以較低成本獲得較高質(zhì)量用戶，降低壞賬風(fēng)險。本課程將重點圍繞線下場景消費金融的搭建與經(jīng)營展開詳細(xì)闡述。
● 掌握場景消費金融的定義與價值
● 如何選擇*場景？
● 如何高效開拓場景？
● 如何有效經(jīng)營場景？
● 了解場景消費金融的團(tuán)隊與風(fēng)險管理
以上這些疑問，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

課程對象：零售客戶經(jīng)理、信用卡商務(wù)經(jīng)理、零售支行行長、信用卡部負(fù)責(zé)人、零售部負(fù)責(zé)人等

課程大綱：
第一講：線下場景消費金融的定義與價值
前言：傳統(tǒng)消費金融業(yè)務(wù)的痛點
一、場景消費金融的定義
二、場景消費金融的價值

第二講：線下場景消費金融的篩選與開拓
一、場景消費金融的授信政策與目標(biāo)客群
1、 授信政策定義及構(gòu)成
2、 目標(biāo)客群基本要求
3、 目標(biāo)客群六大分類
二、場景消費金融的渠道篩選三原則
1、 原則一：選準(zhǔn)場景（參考五大維度）
2、 原則二：優(yōu)勢互補、取長補短
3、 原則三：健康+可持續(xù)
開放討論：本行目前開展了哪些場景消費金融業(yè)務(wù)，依據(jù)本節(jié)所學(xué)你建議增加或調(diào)整哪些場景消費金融產(chǎn)品……
三、場景消費金融的開拓技巧
1、 場景金融渠道開拓方式
2、 場景消費金融商戶5步開拓法
3、 場景金融商戶開拓小結(jié)

第三講：線下場景消費金融的的銷售與維護(hù)
一、場景消費金融的銷售技能提升
1、 店面銷售的定義及基本流程
2、 店面銷售基本三原則
3、 店面分類及常見訴求點
4、 店面銷售策略及案例分享
5、 店面營銷活動三種方式
開放討論：場景消費金融（大額）的本質(zhì)是2B還是2C業(yè)務(wù)？……
一、場景消費金融的維護(hù)技能提升
1、 初始期關(guān)系建立維護(hù)技能
2、 成熟期關(guān)系維護(hù)技能
3、 危機(jī)期關(guān)系修復(fù)技能
4、 日常駐店工作指引
開放討論：對于銀行來講，一家店面的關(guān)鍵人是誰？……

第四講：線下場景消費金融的團(tuán)隊與風(fēng)險管理
一、場景消費金融的團(tuán)隊管理
1、 如何進(jìn)行團(tuán)隊鍛造
2、 如何科學(xué)設(shè)計團(tuán)隊考核與激勵
二、場景消費金融的風(fēng)險防范
（一）風(fēng)險防范的意義及重要性
（二）商戶面風(fēng)險管理
1、 商戶面風(fēng)險管理基本框架
2、 商戶面風(fēng)險管理要點
（三）客戶面風(fēng)險管理
1、 身份驗真技巧
2、 電話核實技巧
3、 單位走訪、家庭走訪技巧
4、 綜合形成盡職調(diào)查結(jié)果
總結(jié)采訪：1、全員共同參與；2、在5分鐘內(nèi)，每人采訪三位同學(xué)，了解同學(xué)對于課程中印象最深的環(huán)節(jié)或知識點是什么？說說心得與收獲。……

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