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銀行基金營銷培訓

一、培訓背景：
銀行基金營銷中存在的問題：
1、部分銀行一線員工缺少基金專業(yè)知識：
因基金分類非常復雜，而且目前市場上的基金數(shù)量也非常龐大，所以對銀行一線人員的基金專業(yè)能力提出了更高的要求，事實部分銀行一線員工自己并沒有主動投資過基金，對基金及基金市場并不了解，所以在一定程度上造成了基金營銷不利的局面。
2、強行推銷基金現(xiàn)象嚴重：
據(jù)筆者調(diào)研，很多銀行一線員工在銷售基金產(chǎn)品時大多使用強行推銷的方式——不管客戶的情況，只把自己銷售任務中的基金一股腦地銷售給客戶，這樣一方面容易引發(fā)客戶的反感，一方面也為未來的客戶關系留下了嚴重的隱患。
3、缺少基金營銷策略：
在股市波動期間，基金營銷的策略就變得非常重要，股市好時賣什么？股市不好時又賣什么？還是不論市場變化，我只賣我任務壓力比較大的基金？基金營銷策略需要順應市場的趨勢，只有這樣才能把基金賣好，賣出客戶收益，賣出良好的客戶關系！
4、缺少基金客戶的常態(tài)化維護，導致客戶利用率低下：
很多員工將基金營銷給客戶后并沒有階段性地為客戶進行基金健診與基金評估，一方面客戶屬于自生自滅的狀態(tài)，一方面客戶的收益也無法得到保證，通過維護基金客戶來讓客戶進行二次購買或調(diào)倉，以及讓老基金客戶介紹新的基金客戶，這才是最有效的基金營銷途徑！

二、為什么要聽這堂課？
以基金營銷流程為課程流程，與一線營銷人員營銷基金的能力相吻合！
大多銀行營銷培訓講的都是理論，而這堂課程卻是實實在在地講營銷基金的方法與話術！
課程不僅有當前比較先進的基金營銷理念，更有具體的基金銷售技巧與話術訓練，讓學員做到充實理論，掌握方法。

三、課程綱要：
第一章銀行員工為什么不愿意營銷基金
目的：建立銀行員工對于我行基金與基金投資方式的信心！
1、缺少基金專業(yè)與營銷知識
2、擔心銷售出的基金導致客戶虧損
3、不堪回首的基金營銷經(jīng)歷
4、銀行銷售的基金自己都沒有信心
5、積極的基金營銷心態(tài)訓練

第二章基金營銷模塊
第一節(jié)基金銷售的勝任力模型
1、基金客戶的開發(fā)與鎖定
2、基金客戶的基金需求分析與基金需求創(chuàng)造
3、基金組合與基金推薦技巧
4、客戶異議解除與締結成交
第二節(jié)基于客戶的基金銷售路徑
1、保守型客戶基金營銷路徑
2、代發(fā)型客戶基金營銷路徑
3、青年客戶基金營銷路徑
4、老年客戶基金營銷路徑
5、企業(yè)家型客戶基金營銷路徑
6、股票投資者客戶基金營銷路徑
第三節(jié)基金客戶的獲取
1、基金客戶的來源
2、轉介紹的流程是什么樣的？
3、什么樣的客戶是基金客戶？
4、柜員轉介紹的話術
第四節(jié)創(chuàng)造客戶基金需求的技巧
1、客戶需求創(chuàng)造的公式
2、客戶不理財?shù)耐纯帱c
3、創(chuàng)造客戶基金需求的話術
4、基于基金價值的銷售方法
第五節(jié)基金的價值判別與配置技巧
1、基金營銷與說服策略（如何判斷一支基金的好壞？）
2、到底“配置”哪些？
3、如何做好售后？
4、基金介紹技巧
第六節(jié)基金客戶的異議解除
1、常見的客戶異議
2、客戶說服策略
3、客戶異議解除的話術
4、客戶異議解除的話術對抗訓練
第七節(jié)基金客戶的成交技巧
1、成交潛在的好時機
2、識別成交時機的身體信號
3、高效成交絕招（從眾法）
4、高效成交絕招（限制法）
5、高效成交絕招（限制法）
6、高效成交絕招（虛擬盤法）
7、其它成交方法

第三章基金置換模塊
第一節(jié)基金置換流程
1、問題基金客戶電話邀約技巧
2、問題基金客戶情緒安撫
3、客戶問題基金痛苦擴大
4、客戶問題基金置換解決方案
5、推動客戶做出置換行動
第二節(jié)電話邀約訓練
1、電話邀約客戶的要素
2、電話邀約客戶的內(nèi)容設計
3、電話邀約客戶訓練
第三節(jié)基金置換中的面談技巧
1、對比式營銷——問題基金置換的主邏輯
2、基金置換面談三步曲
3、基金置換推動
4、基金置換訓練

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