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銀行業(yè)零售營銷培訓

一、培訓背景：
銀行業(yè)零售營銷現(xiàn)狀分析：
1、客戶經(jīng)理大多缺少客戶經(jīng)營意識：
認為自己的工作就是賣理財產(chǎn)品給客戶，缺少客戶立體經(jīng)營能力，導致客戶利用率低下。
2、缺少崗位協(xié)作：
傳統(tǒng)的銀行營銷方式為全員皆兵，柜員/員工/員工自己營銷自己的，這樣就難以形成結(jié)構(gòu)效益，
甚至傷害客戶。
3、強行推銷現(xiàn)象嚴重：
某位客戶來存定期存款，工作人員立即上前推銷保險，這樣的推銷模式效果極差，很難得到客戶的認可。
4、客戶利用率低：
大多員工還是習慣性地將一款理財產(chǎn)品銷售給客戶，一方面沒有滿足客戶全面金融理財需求的需要，
另一方面還浪費了客戶資源，沒有形成銀行的效益*化。
5、說服客戶能力差：
銷售中過于地被動，屬于不斷去滿足客戶的所有要求的情況，其實這樣效果反而更差，優(yōu)秀的員工
需要具備兩項能力，一是取悅客戶的能力，二是說服客戶的能力。

二、為什么要聽這堂課？
 員工并非不想完成銷售任務，只是苦于沒有銷售方法，管理者不僅要給員工任務與指標，更要給員工完成任務與指標的技巧，方法與信心。
 大多銀行營銷培訓講的都是理論，而這堂課程卻是實實在在地講銀行精英銷售員常用的方法與話術(shù)！
課程不僅有當前比較先進的銀行營銷理念，更有具體的銷售技巧與話術(shù)訓練，讓學員做到充實理論，掌握方法。

三、課程綱要：
第一講 銀行員工的自信心建立
目的：銀行員工的信心，決定了他的行動力，行動力決定業(yè)績！
1、客戶營銷的恐懼來源
2、克服銷售恐懼的途徑
3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法
4、只要尊嚴，不要“面子”！
訓練：
1、如何保持微笑
2、如何掌控自己，戰(zhàn)勝銷售恐懼
3、如何進行自我激勵并建立銷售熱情

第二講 客戶開發(fā)
目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對方，銀行員工才能得到銷售機會！
1、客戶開發(fā)的有效途徑
2、客戶識別技巧
3、柜員的客戶識別與轉(zhuǎn)介技巧
4、一句話鎖定潛在客戶
5、基于客戶利益的開場白
案例：為什么存款的大媽不聽你的保險介紹？
訓練：
1、客戶價值判別訓練
2、客戶開發(fā)話術(shù)全流程訓練

第三講 客戶需求分析與需求創(chuàng)造
目的：銀行員工遇到的*問題不是客戶有需求滿足不了，而是客戶根本沒有需求，創(chuàng)造、開發(fā)客戶的需求是銀行員工的一項重要能力！
1、分析與創(chuàng)造客戶需求的重要性
2、客戶所辦理的業(yè)務與潛在需求
3、可以創(chuàng)造客戶需求的話題
4、*銷售模式——創(chuàng)造客戶需求的模式
5、客戶的信息收集方法
案例：為什么一個優(yōu)秀的銀行員工不需要介紹產(chǎn)品，客戶都會強烈地想購買呢？
訓練：
1、極速創(chuàng)造客戶理財需求話術(shù)訓練
2、極速了解客戶需求的話術(shù)訓練
3、痛苦式銷售法訓練

第四講 產(chǎn)品介紹
目的：銀行所銷售的理財產(chǎn)品基本為虛擬，如何形象化、量化地介紹產(chǎn)品！
1、提問式銷售法
2、關(guān)鍵點介紹法
3、下降式介紹法
4、體驗式介紹法
5、交叉銷售法
案例：計算器的妙用
訓練：
1、銀行各理財產(chǎn)品銷售技巧訓練
2、交叉營銷方法訓練

第五講 異議解除
目的：當給客戶介紹完產(chǎn)品，基本所有的客戶都有借口或者異議，我們解決的技巧如下。
1、影響客戶的三種問句
2、解除客戶抗拒的流程
3、合一架構(gòu)法
4、萬能抗拒解除法
5、解除客戶異議的例句
案例：“保險都是騙人的”
訓練：
1、客戶異議的正確理解訓練
2、客戶異議解除方法訓練
3、因理財產(chǎn)品引發(fā)的客戶投訴處理訓練

第六講 締結(jié)成交
目的：當客戶在為下決定而猶豫時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他立即做出投資的決定呢？！
1、客戶意向購買的信號
2、締結(jié)客戶的三大原則
3、締結(jié)客戶的六大工具
4、虧損型客戶維護技巧
5、老客戶再次營銷與轉(zhuǎn)介紹技巧
案例：投資基金虧損的百萬富翁

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