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職業(yè)采購人學(xué)習(xí)

課程背景
隨著企業(yè)縱向集成模式的解體，企業(yè)從全球配置資源以獲取更好的競爭優(yōu)勢是一個不可逆的趨勢，這種趨勢直接的后果就是企業(yè)對供應(yīng)商的依賴性的增長。由此供應(yīng)鏈下的采購活動對企業(yè)的價值貢獻(xiàn)也越來越重要。供應(yīng)鏈上的風(fēng)險來自于供應(yīng)鏈上的各種不確定性，這些不確定性有內(nèi)生的也有外在的，內(nèi)生的不確定性集中在產(chǎn)品、流程和組織三個方向，外在的不確定性集中在需求，供給和環(huán)境三個方向，解決手段不外乎1 商業(yè)手段  發(fā)展供應(yīng)鏈伙伴之間和節(jié)點內(nèi)職能之間的關(guān)系，奠定供應(yīng)鏈合作基礎(chǔ)，從有效性EFFECTIVENESS 角度去解決；2 技術(shù)手段  建立有效鏈接，將供應(yīng)鏈伙伴之間和節(jié)點內(nèi)職能之間有效集成，從效率EFFICIENCY 角度去解決。
大多數(shù)企業(yè)在使用采購人員時青睞于其工程師背景，但我們認(rèn)為采購是一門藝術(shù)，是在有效性和效率中去尋找平衡點，需要智商和情商的結(jié)合，需要商業(yè)和技術(shù)的結(jié)合，工程師式的單向思維是不足以支撐采購功能需求的。
本課程基于以上需求，為如何從工程師華麗轉(zhuǎn)身為一名職業(yè)采購人而定制。

課程目的
1 掌握供應(yīng)鏈管理的全局觀
2 掌握供應(yīng)鏈管理環(huán)境下采購活動的技術(shù)和商務(wù)能力要求
3 技術(shù)性人才如何在尋源過程中利用自己的優(yōu)勢
4 掌握供應(yīng)鏈管理環(huán)境下如何管理供應(yīng)商關(guān)系
5 訓(xùn)練有效溝通技巧，掌握有效溝通中的說什么和怎樣說
6 訓(xùn)練商務(wù)談判技巧，掌握談判不同階段的不同要求以及有效應(yīng)對方法
 

課程大綱
DAY 1
1 供應(yīng)鏈的全局觀  60分
1.1 問卷  采購工作中的挑戰(zhàn)
1.2 案例  全球供應(yīng)鏈提升科技企業(yè)競爭力，但增加了供應(yīng)鏈的長度和復(fù)雜度
1.3 模型  供應(yīng)鏈中的問題，解決手段，不外乎商務(wù)和技術(shù)
1.4 供應(yīng)鏈中采購職能作用在增加，對供應(yīng)商的依賴性也在增加
■ 不同階段的采購價值發(fā)展
1.5 圖解  供應(yīng)鏈的脆弱性是采購人面臨的*風(fēng)險
■ 內(nèi)生因素和外部因素
1.6 供應(yīng)鏈中的供應(yīng)商 制造商 和分銷商中的“孤島卓越”
1.7 V3取向決定市場要求供應(yīng)鏈成員之間的協(xié)作
■ 終端用戶導(dǎo)向的4P到4C再到4S
■ 小采購向市場導(dǎo)向的大采購的進(jìn)階是采購管理文化的變革

2 供應(yīng)鏈管理環(huán)境下采購活動的技術(shù)和商務(wù)能力要求 120分
2.1 供應(yīng)鏈領(lǐng)域的職業(yè)機(jī)會
■ 不同組織的供應(yīng)鏈管理組織設(shè)計案例
■ 意愿做什么：價值觀、信仰、追求、興趣
■ 能夠做什么：個性、能力、身體
2.2 五種能力決定在職業(yè)上能走多遠(yuǎn)
■ 華為的BLM模型
2.3 模型  采購職能域中三個核心權(quán)責(zé)以及權(quán)責(zé)之間如何鏈接
■ 內(nèi)部利益相關(guān)者的4S
2.4 供應(yīng)商早期介入是采購增值最有效的手段
■ 專業(yè)技術(shù)背景的采購人員在降低供應(yīng)鏈上的復(fù)雜度有先天優(yōu)勢
■ 供應(yīng)商早期介入的技術(shù)操作技術(shù)要求
2.6 模型  供應(yīng)鏈管理的八個商業(yè)流程
■ CRM+CSM+SRM
■ RM+CM
■ R&D+BPM+RGM
2.7 信息流支配驅(qū)動產(chǎn)品流，采購人的數(shù)據(jù)收集，存儲，分析和應(yīng)用于決策技能
2.8 回報是貢獻(xiàn)的影子
■ 模型  態(tài)度與能力
■ 變革帶來的機(jī)遇
2.10 問卷  采購職能域中各項權(quán)責(zé)對應(yīng)的技術(shù)和商務(wù)能力分析

3  采購有效溝通技巧  180分
如果這一生一定要出人頭地，一定要掌握有效溝通
3.1 游戲 自己的蘋果
3.2 游戲 盲人摸象
3.3 游戲 黑白誘惑
3.4 溝通三要素 心態(tài) 關(guān)心 主動
3.5 影響溝通解碼的五障礙 技巧 態(tài)度 知識 文化背景 渠道
3.6 克服溝通的個人障礙的三種方法 
3.6.1 要求反饋
3.6.2 簡化語言  
■ 技巧  重點  比喻  仿真
3.6.3 主動傾聽
■ 技巧  簡問 少講 不打斷 換位  讓對方輕松 控制情緒 動作
   3.7 工作坊 無言的自我介紹 
   3.8 問卷  肢體語言認(rèn)知

DAY2 
4  有效溝通技巧在采購談判中的合理應(yīng)用 180分
4.1 采購談判中的三個階段
    4.1.1 申明價值
    4.1.2 創(chuàng)造價值
    4.1.3 克服障礙
4.2 模型  采購談判中的目標(biāo)與變量
4.3 模型  不同類別采購項目聚焦點
4.3 工作坊 引進(jìn)變量來改變談判區(qū)技巧
4.4 哈佛模型 聲音 內(nèi)容 和動作在第一映像中的重要性
4.5 案例 談判中的細(xì)節(jié)指示著成功的方向
4.5 練習(xí) 讀名片 細(xì)節(jié)決定成敗 
    4.5.1 領(lǐng)域
4.5.2 禮貌
4.6 測試 人的性格差異
    各種性格都有死穴，談判中的合理應(yīng)用
4.6 主要地區(qū)同中國的文化差異
美，日，歐盟，阿拉伯，港臺
4.6.1 尊重文化差異是有文化的表現(xiàn)
4.6.2 文化互融性是業(yè)務(wù)吸引力的一個關(guān)鍵指標(biāo)
4.6.3 國際談判中個人的魅力來自于哪里
4.7 練習(xí) 呈現(xiàn)的力量
4.8 主要地區(qū)同中國在合同法上的核心差異

5 供應(yīng)鏈管理環(huán)境下如何管理供應(yīng)商 180分
5.1 模型  供應(yīng)鏈中各供應(yīng)商的定位模型
5.2 模型  供應(yīng)商CDQSTAP能力模型
5.3 能力x積極性要求同步
5.4 供應(yīng)商從分級到分類管理
5.4.1 分級管理是一廂情愿
5.4.2 分類管理是一拍即合
5.4.3 分類管理是為了區(qū)別對待
5.4 從不確定風(fēng)險角度管理供應(yīng)商策略
5.4.1 激勵
5.4.2 信任
5.4.3 供應(yīng)鏈彈性
5.5 “降價”檄文中的知識
   5.5.1 生產(chǎn)效率
   5.5.2 PPI
   5.5.3 *
   5.5.4 學(xué)習(xí)曲線
   5.5.5 終端價格
5.6 跨職能協(xié)作來跨越COST DOWN 臺階
5.7 故事 供應(yīng)商整合中的教訓(xùn)  防患于未然
5.8 供應(yīng)商整合的關(guān)鍵不是淘汰而是優(yōu)選

職業(yè)采購人學(xué)習(xí)