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閉環(huán)銷售技能培訓

培訓對象：
1）項目銷售管理：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
2）項目銷售人員：大客戶經(jīng)理、項目客戶經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員
課程設計的理論依據(jù)：閉環(huán)銷售
閉環(huán)銷售的內(nèi)涵：以增長為使命、以成果為靶標、系統(tǒng)閉合的銷售模式。
閉環(huán)銷售的理念：客戶導向、時機導向、競爭導向、成果導向。
閉環(huán)銷售的準則：抓住正確的時機、以正確的方式做事、形成正確的節(jié)點成果。

課程大綱：
前  言  閉環(huán)銷售
案例分析……
1，閉環(huán)銷售是什么
閉環(huán)銷售的內(nèi)涵
閉環(huán)銷售理念
閉環(huán)銷售行動準則
2，閉環(huán)銷售能力
銷售的任務與場景
閉環(huán)銷售系統(tǒng)
閉環(huán)銷售策略
閉環(huán)銷售技能
閉環(huán)銷售的能力等級
案例分析……

第一講  項目銷售關鍵節(jié)點控制
案例分析……
1，項目采購分析
甲方內(nèi)部角色分工
項目采購流程的發(fā)起
項目采購流程內(nèi)的報批作業(yè)
2，項目銷售路線圖
項目銷售的共振模型
項目銷售流程的關鍵節(jié)點
項目銷售的節(jié)點成果
項目銷售路線圖
案例分析……

第二講  新客戶的開發(fā)與跟蹤
案例分析……
1，新客戶開發(fā)與跟蹤
確認關鍵人物
建立良好的第一印象
誘敵深入的跟蹤
2，高效約見
約見的時機
約見客戶的五種策略
3，拜訪禮儀與面談技巧
拜訪禮儀
拜訪面談的話題設計
拜訪面談攻略
案例分析……

第三講  項目客戶關系營銷
案例分析……
1，關系營銷策略
新形勢下的關系營銷特征
客戶關系的五個轉折點
公關的基本路徑
2，培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的策略
培養(yǎng)好感的方法
3，建立私人情誼
約請的注意事項
恰到好處的禮尚往來
急客戶之所急
案例分析……

第四講  項目需求的挖掘
案例分析……
1，項目需求分析
項目需求的九個因素
項目需求特征
2，需求詢問策略
問對人
在合適的時機發(fā)問
因地制宜問
3，挖掘和引導需求的提問技巧
應對需求的3個層次
提問模式
詢問需求的經(jīng)典問題模式
引導需求的話題激發(fā)
案例分析……

第五講  項目銷售的合作促進
案例分析……
1，銷售促進
什么是項目銷售促進
促進的五種形式
促進和甲方購買信號的關系
2，阻擊競爭對手
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的五種方法
3，排除客戶內(nèi)部反對意見
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
4，促成訂單的五大里程碑
案例分析……

閉環(huán)銷售技能培訓