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學(xué)習(xí)營(yíng)銷管理策略

參加人員：
企業(yè)高層管理人員,總裁班

課程大綱：
壹.企業(yè)市場(chǎng)策略該與時(shí)俱進(jìn)的關(guān)鍵
(一).市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)構(gòu)造變化的環(huán)境因素
(二).二十一世紀(jì)*不變是永恒不斷的變化
(三).市場(chǎng)意識(shí)與變革意識(shí)
(四).眾多企業(yè)的通病
(五).以生產(chǎn)為中心的誤區(qū)
(六).由企業(yè)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為市場(chǎng)導(dǎo)向的分析（不應(yīng)該錯(cuò)誤的市場(chǎng)操作觀念）
企業(yè)運(yùn)營(yíng)策略的關(guān)鍵在朝向以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)

貳.市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與傳統(tǒng)的差異
(一).企業(yè)發(fā)展策略思維模式的變化
首先回顧一下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的歷史
50年代是一個(gè)以制造為主的產(chǎn)業(yè)，誰(shuí)能做誰(shuí)就賺錢
60年代發(fā)展到以成本為主的產(chǎn)業(yè)，會(huì)做已經(jīng)不夠，成本必須更低
70年代進(jìn)入到講究質(zhì)量與新產(chǎn)品推出速度的年代
80年代則除了會(huì)做、成本低、各類質(zhì)量，同時(shí)反應(yīng)速度還要夠快
90年代變到以企業(yè)特殊能力為主的競(jìng)爭(zhēng)
21世紀(jì)強(qiáng)調(diào)的是策略創(chuàng)新、核心能力、藍(lán)海領(lǐng)域、品牌個(gè)性、價(jià)值鏈、商品計(jì)劃
(三).營(yíng)銷管理策略觀念的變化
由生產(chǎn)商與分銷商交易關(guān)系更改為價(jià)值鏈合作伙伴
改善戰(zhàn)略目的性策略商品計(jì)劃模式
由群集同構(gòu)型切入策略改為細(xì)分性差異化策略
由粗銷售更改為價(jià)值鏈個(gè)性化精耕細(xì)作
由重視傳統(tǒng)的銷售組織轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)策略組織來(lái)作引導(dǎo)
由自我獨(dú)立銷售作業(yè)改為商業(yè)策略聯(lián)盟作業(yè)
特別強(qiáng)化或塑造與同業(yè)的差異性核心或鮮明個(gè)性
藍(lán)海領(lǐng)域的市場(chǎng)價(jià)值創(chuàng)造
以圍繞地基根本性的多元化戰(zhàn)略進(jìn)行發(fā)展

參.營(yíng)銷定位的操作模式與可持續(xù)發(fā)展
(一).定位模式分析（市場(chǎng)定位的意義及作用）
(二).企業(yè)定位在產(chǎn)品與市場(chǎng)導(dǎo)向下可持續(xù)發(fā)展的異同
(三).定位流程分析
確定別人在作什么
確定自己要作什么（差異）
鮮明個(gè)性的塑造
清楚的傳遞出去（辨識(shí)）
產(chǎn)品與策略的發(fā)展
(四).企業(yè)營(yíng)銷管理易犯的誤區(qū)
市場(chǎng)部與市場(chǎng)導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的影響性
日本知名企管顧問(wèn)角田識(shí)之的研究(業(yè)務(wù)員與客戶的兩條興趣曲線表)
營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的橫向與直向流程效率性(橫向與直向流程表)
客戶數(shù)據(jù)是否對(duì)企業(yè)形成知識(shí)并且持續(xù)傳遞
(五).營(yíng)銷細(xì)分下精耕細(xì)作的模型與誤區(qū)(企業(yè)常有地問(wèn)題何在)
精耕細(xì)作的關(guān)鍵性思考
細(xì)分群集
交換
促購(gòu)
買與賣
集客能力
個(gè)性化需求
消費(fèi)者的清楚識(shí)別
影響力
(六).營(yíng)銷策略精耕細(xì)作的案例分析
某裝修公司專而深耕的營(yíng)銷細(xì)分操作分析
某礦泉水集團(tuán)市場(chǎng)研發(fā)與營(yíng)銷細(xì)分策略操作分析

肆.營(yíng)銷管理創(chuàng)新及應(yīng)用方式案例思考分析
(一).經(jīng)營(yíng)中側(cè)重模式中銷售與生產(chǎn)導(dǎo)向的發(fā)展方向選擇
發(fā)展軌道的補(bǔ)強(qiáng)作用
組織建設(shè)方向資源集中方向未來(lái)獲利方向
(二).差異化（Differentiation）與同行模擬法則（參考）
(三).營(yíng)銷策略方格（PRODUCT/MARKETGRID）
象限分析與討論：軸線與定點(diǎn)的移動(dòng)
定點(diǎn)的合理化操作
(四).在大同小異中，找出自己的獨(dú)特價(jià)值
國(guó)內(nèi)外案例分析
(五).核心能力的特質(zhì)建立
(六).營(yíng)銷管理策略中利益最優(yōu)化導(dǎo)向分析
完成企業(yè)戰(zhàn)略可行與發(fā)展的支持
*生產(chǎn)技術(shù)、*服務(wù)與*商品的提供
企業(yè)追求利益價(jià)值與利潤(rùn)的差別所在
商品計(jì)劃、生命期與價(jià)值利益的商品觀念
案例分析：
P&G的商品戰(zhàn)略利益觀念
英特爾Intel總裁安迪葛洛夫的商品生命期18理論觀
降低VIP發(fā)卡標(biāo)準(zhǔn)大量發(fā)放，造成每月回頭率（由集客力為出發(fā)點(diǎn)）
臺(tái)北忠孝東路四段SOGO百貨購(gòu)物廣場(chǎng)的每月攤瘓發(fā)放
(七).BLUEOCEANSTRATEGY藍(lán)海策略模式
創(chuàng)新案例分析與討論：
日本福崗CanalCityHakata百貨的水世界
OTOHUNTS公司的通訊手機(jī)發(fā)展觀念
東京的南海一番餐廳
臺(tái)灣羊奶公司的跨越封閉型市場(chǎng)
休閑書吧模式案例
SWATCH改變鐘表產(chǎn)業(yè)案例
2008京奧的李寧（EVENT）案例
日本精工表奧運(yùn)成名記（EVENT）案例

伍.企業(yè)產(chǎn)銷價(jià)值鏈建設(shè)與運(yùn)營(yíng)影響
(一).產(chǎn)銷價(jià)值鏈及合作伙伴的角色
現(xiàn)代的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)間的產(chǎn)銷價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)
國(guó)內(nèi)企業(yè)最易見(jiàn)到地衰化問(wèn)題在哪里
(二).由產(chǎn)銷價(jià)值鏈分析上游、企業(yè)、下游關(guān)連性
價(jià)值鏈系統(tǒng)上游
各類配合供貨商
價(jià)值鏈系統(tǒng)中段
企業(yè)各部門整體
價(jià)值鏈系統(tǒng)下游
分銷網(wǎng)絡(luò)各環(huán)節(jié)
(三).價(jià)值煉依存與合作伙伴中不可取代的價(jià)值建立

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