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采購員談判技巧

課程背景：
當(dāng)今商業(yè)環(huán)境下，產(chǎn)品價格越來越低，而上游資源價格越來越高，企業(yè)面臨來越來大的采購成本壓力。管理大師*說，“企業(yè)運(yùn)營就兩件事，開源和節(jié)流”。而通過提高談判技能是降低企業(yè)成本最有效的途徑。
采購談判技能之所以在越來越多企業(yè)得以重視，源自企業(yè)對銷售培訓(xùn)無論是在技巧、心態(tài)、價值觀領(lǐng)域的培訓(xùn)已熱衷十余年，而對采購的技能培訓(xùn)卻方興未艾?？上攵虡I(yè)合作中專業(yè)的銷售對菜鳥的采購談判會得到什么樣的結(jié)果。
實際上，談判在生活中實際無處不在，不僅商務(wù)需要談判、與人合作需要談判、家庭幸福需要談判、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)需要談判……世界只有兩種，會談判的和不會談判的人;世界也只有兩種人，說服別人的和被別人說服的人。優(yōu)秀的談判是個美妙的過程，它不僅幫助您在商務(wù)活動利益*化，優(yōu)秀談判技能也可以讓一切皆有可能。

課程收益：
※增加個人的影響力，擴(kuò)闊思想領(lǐng)域，增加創(chuàng)造動力
※高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準(zhǔn)確把握無限商機(jī)
※學(xué)會塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過程占據(jù)主動權(quán)
※掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能
※能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應(yīng)對策略
※掌握拆分供應(yīng)商產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)的方法、步驟，達(dá)到讓降價的目的;
※具備財務(wù)工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購工作更系統(tǒng)科學(xué);
※獲得更低的采購成本、更好的合作關(guān)系

培訓(xùn)課時：2天，6小時/天
授課風(fēng)格：深入淺出，理論聯(lián)系實際，激情具感染力
培訓(xùn)方式：互動、練習(xí)、訓(xùn)練、講授、游戲、視頻解析等多方式相結(jié)合
課室要求：分組、投影儀、音箱、白板、白板筆、A4紙（組數(shù)*8張）、備用筆記本電腦
培訓(xùn)對象：企業(yè)管理者、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購總監(jiān)/經(jīng)理、銷售、市場等一切欲提升談判能力者

課程大綱
第一講：破譯談判本質(zhì)—籌碼的較量
案例導(dǎo)入：談判普通性及通用性
一、引導(dǎo)：談判是什么?
1. 實質(zhì)一：視頻討論--《孔子》（180秒）
2. 實質(zhì)二：視頻討論--《建國大業(yè)》（120秒）
3. 實質(zhì)三：視頻解析：《新亮劍》（420秒）
4. 實質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉
二、引導(dǎo)：談判不是什么?--我不是教你詐
1. 誤區(qū)一：談判是“詐”視頻解析：《鬼谷子》捭闔之說
2. 誤區(qū)二：談判是變魔術(shù)案例：伊萊克斯VSEMS
3. 誤區(qū)三：談判是五五分案例：用數(shù)據(jù)模擬
4. 誤區(qū)四：談判是耍嘴皮
5. 誤區(qū)五：不是所有談判都有價值要點：三不談?wù)?br /> 三、談判路線圖
1. 項目角度（準(zhǔn)備—談判—總結(jié)）
2. 運(yùn)用角度（開場—中場—終場）
3. 策略角度（布局—守局—破局）言火火視頻分享：《鬼谷子》楚王囚禁王禪
注意問題：布局設(shè)計每一個障礙要有柱子取消障礙要有回報
四、談判的兩種策略及理論基礎(chǔ)
1. 策略一：分配式/立場型
2. 策略二：整合式/原則型
游戲：贏更多一點
案例：狹路相適的車輛，誰讓?

第二講：優(yōu)勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
一、“問”
1. “問”之好處
2. “問”之種類與應(yīng)用時機(jī)案例：2008年貨代公司融資事件
3. “問”之技巧：*、13種米爾頓精準(zhǔn)語言模式等
視頻解析：趙本山小品《賣拐》（600秒）
案例討論：采購如何回應(yīng)（供應(yīng)商問題）您未來的訂單容量*有多少?
二、“聽”
1. “聽”力測試：商場打烊了
2. “聽”之好處（關(guān)鍵：聽出對方語言模式）
3. “聽”中注意問題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）
4. “聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）
應(yīng)用案例：2008年著書請首長寫序
案例討論：您如何應(yīng)對供應(yīng)商的---我不能賣給您?
三、“觀”
1. “觀”之原理案例分享：深圳柒顏文化培訓(xùn)的經(jīng)歷
2. “觀“之價值故事：畫家賣畫視頻:《別對我撒謊》片段
3. “觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）
練習(xí)：請與坐在你對面的同學(xué)互猜血型（120秒）
游戲測試：MLSEF
提升渠道：別對我撒謊FBI微表情培訓(xùn)訓(xùn)練
四、“說”
1. “說”之技巧
視頻：《*對*》片段
（關(guān)注感受、忌說“不”、情緒、正面、準(zhǔn)則、時間線、專業(yè)、柱子）
案例解析：無邀約如何突破門衛(wèi)見到總裁經(jīng)歷
故事：
1）徐志摩談戀愛（時間線）
2）馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺調(diào)情緒）
2. “說”之注意事項（關(guān)鍵：講利弊，不要講對錯）
第一天18:00—21:00：供應(yīng)鏈時代沙盤體驗游戲

第三講：談判的路徑之常用策略
一、談判準(zhǔn)備—不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗
1. 為什么要準(zhǔn)備
2. 準(zhǔn)備什么
3. 如何準(zhǔn)備
案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》
二、正式談判（開場—中場—終場）
1. 開場談判七策略
1）策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多—大膽開口源于自信
2）策略二：永遠(yuǎn)不要接受第一次報價/還價
3）策略三：學(xué)會感到意外/大吃一驚
4）策略四：避免對抗性談判
5）策略五：不情愿的買家和賣家
6）策略六：鉗子策略
7）策略七：談判資源有效應(yīng)用
2. 中場談判七策略
1）策略一：應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
2）策略二：服務(wù)價值遞減原理
3）策略三：*不要折中
4）策略四：如何破解僵局
5）策略五：應(yīng)對困境
6）策略六:應(yīng)對死胡同
7）策略七：任何讓步一定要索取回報
3. 終場談判五策略
1）策略一：白臉黑臉策略
2）策略二：蠶食策略
3）策略三：讓步策略
4）策略四：收回條件
5）策略五：欣然接受
三、談判總結(jié)
1. 為什么要總結(jié)
2. 總結(jié)什么
3. 如何總結(jié)
工具：《談判總結(jié)報告》

第四講：采購談判原則及沖突化解藝術(shù)
一、談判10大原則
1. 原則一：究竟談判中誰先開價有利（SWOT）
2. 原則二：為什么不要讓對方起草合同
3. 原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處
4. 原則四：選定談判對象，不是所有供應(yīng)商都可以談
5. 原則五:成功談判的關(guān)鍵在于焦點
6. 原則六：裝傻為上策
7. 原則七：議題策略：先易后難
8. 原則八：一定要祝賀對方嗎
9. 原則九：每一次談判都要做好記錄（多準(zhǔn)備幾張紙，TCQ分開來記）……
二、化解談判沖突
1. 途徑一：調(diào)解與仲裁（方法）
2. 途徑二：從“因”導(dǎo)入
3. 途徑三：第三方（者）介入的考慮
4. 途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)
三、談判壓力點
1. 壓力點一：時間壓力（三種情況）
2. 壓力點二：信息權(quán)力
3. 壓力點三：隨時保持離開的權(quán)力
4. 壓力點四：先斬后奏
5. 壓力點五：熱土豆
6. 壓力點六：最后期限
7. 壓力點七：供應(yīng)商聯(lián)盟

第五講：從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路
一、談判高手分析
1. 特點分析
2. 態(tài)度分析
3. 信念分析
4. 能力要求（情商智商逆商）
二、談判工具應(yīng)用
原理：談判中的力量來自于數(shù)據(jù)量化
1. 財務(wù)工具：
1）*財務(wù)體系分析
2）盈虧平衡點分析
3）現(xiàn)金流分析
4）馬爾斯通曲線……
2. 管理工具：
1）ABC分析
2）矩陣分析
3）學(xué)習(xí)曲線
4）定價方法
5）LSR、WBS
6）甘特圖
7）SOP（carrfour）……
3. 信息工具：
1）中經(jīng)網(wǎng)
2）紅盾網(wǎng)
3）德勤中國
4）普華永道……
4. 呈現(xiàn)工具：
1）PPT
2）圖片
3）表格
4）EXCEL……
三、學(xué)會塑造“勢“的力量---營銷思想非推銷技巧
1. 力量一：合法力
2. 力量二：獎賞力
3. 力量三：強(qiáng)迫力
4. 力量四：敬畏力
5. 力量五：號召力……
課程落地工具：平衡輪、531模型（15-20分鐘）
提問與問答

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