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銷售增長(zhǎng)培訓(xùn)

課程背景
對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問(wèn)題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，所以卓越的企業(yè)必須有可持續(xù)的銷售管理體系，
H公司在30年的銷售增長(zhǎng)中，積累的豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，也踩過(guò)大量的“坑”，為了幫助更多的企業(yè)提升銷售管理水平，本課程將從八個(gè)維度深度剖析銷售增長(zhǎng)的模型，通過(guò)導(dǎo)入各種銷售的原則和理念，為企業(yè)植入強(qiáng)力銷售發(fā)動(dòng)機(jī)。
常見銷售項(xiàng)目運(yùn)作的問(wèn)題
1. 銷售沒有方向，缺少愿景驅(qū)動(dòng)
2. 沒有奮斗精神，銷售狼性不足
3. 銷售會(huì)議效率低，缺少高效銷售會(huì)議機(jī)制
4. 打單缺少配合，各自為戰(zhàn)
5. 銷售目標(biāo)含糊不清，對(duì)公司戰(zhàn)略理解不深

課程收益
1. 確定銷售的方向，上下同欲
2. 學(xué)習(xí)鐵三角銷售打法，形成聯(lián)動(dòng)
3. 打造力出一孔的銷售激勵(lì)體系
4. 了解如何培養(yǎng)銷售干部
5. 理順銷售背后的大邏輯

針對(duì)人群
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者

課程大綱
1．標(biāo)桿企業(yè)銷售增長(zhǎng)背后的邏輯
標(biāo)桿企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)之路
銷售自測(cè)：如何給銷售把脈
熵減：標(biāo)桿企業(yè)銷售背后的組織活力模型
銷售增長(zhǎng)的金字塔模型

2.銷售文化之愿景驅(qū)動(dòng)
什么是企業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀
標(biāo)桿企業(yè)愿景變遷：最內(nèi)核的戰(zhàn)略控制點(diǎn)基本不變，站在后天看明天
企業(yè)愿景舉例
標(biāo)桿企業(yè)的核心價(jià)值觀
如何做好讓銷售持續(xù)的艱苦奮斗
思考并研討1：本企業(yè)的愿景使命核心價(jià)值觀，是否能激勵(lì)到銷售隊(duì)伍？

3.銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作之決策會(huì)議
什么是AT-ST會(huì)議機(jī)制
AT的使命和要求
AT成員選拔標(biāo)準(zhǔn)
月度AT會(huì)議運(yùn)作
集體決策及內(nèi)閣原則
ST的定位
ST決策機(jī)制
ST議題規(guī)范
思考并研討2：本企業(yè)銷售效率提升是否適用AT/ST機(jī)制？

4.銷售團(tuán)隊(duì)之鐵三角運(yùn)作
什么是銷售鐵三角
鐵三角陣型的精髓核心
鐵三角素質(zhì)模型
鐵三角配置模型/組織形態(tài)
鐵三角CC3，是項(xiàng)目制運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的核心
銷售項(xiàng)目運(yùn)作，以流程貫穿始終
鐵三角在流程中的分工協(xié)作
鐵三角角色模型
思考并研討3：本企業(yè)是否需要建設(shè)類似鐵三角的銷售隊(duì)伍陣型？

5.銷售戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略是什么？
BLM模型，如何從平凡走向了卓越
戰(zhàn)略規(guī)劃SP與年度規(guī)劃BP，周期銜接，閉環(huán)管理
如何做好市場(chǎng)洞察
市場(chǎng)洞察結(jié)果如何落地成銷售目標(biāo)
思考并研討4：本企業(yè)銷售戰(zhàn)略規(guī)劃是否存在問(wèn)題？

6.銷售績(jī)效管理
企業(yè)為什么要做績(jī)效管理？
績(jī)效管理的價(jià)值是什么
企業(yè)的價(jià)值鏈循環(huán)模型
從戰(zhàn)略規(guī)劃到員工績(jī)效，上下對(duì)齊
績(jī)效管理對(duì)主管的價(jià)值
銷售組織的績(jī)效管理
銷售組織績(jī)效管理流程
銷售個(gè)人PBC績(jī)效的常見結(jié)構(gòu)
思考并研討5：本企業(yè)銷售隊(duì)伍績(jī)效管理存在什么問(wèn)題？如何改進(jìn)？

7.銷售干部管理
標(biāo)桿企業(yè)的干部管理框架
標(biāo)桿企業(yè)對(duì)干部的要求
制定干部標(biāo)準(zhǔn)的意義是什么
干部標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展歷程
銷售干部的三優(yōu)先，三鼓勵(lì)
銷售干部四象限與干部九條
銷售干部四力
思考并研討6：本企業(yè)銷售隊(duì)伍干部標(biāo)準(zhǔn)、干部能力等是否完備？

8.銷售激勵(lì)之分好錢
要點(diǎn)1：可分配的不僅是物質(zhì)
要點(diǎn)2：分配要以誰(shuí)為本
要點(diǎn)3：價(jià)值分配的對(duì)準(zhǔn)原則
要點(diǎn)4：分配要對(duì)準(zhǔn)職級(jí)
要點(diǎn)5：銷售總薪酬包如何定
要點(diǎn)6：銷售獎(jiǎng)金分配原則
要點(diǎn)7：總體激勵(lì)原則
要點(diǎn)8：如何做到多元化激勵(lì)

9.銷售之術(shù)
9.1如何搞定人
客戶關(guān)系體系
客戶關(guān)系拓展框架
搞定客戶關(guān)系的幾大關(guān)鍵場(chǎng)景
9.2如何理順事
銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程
銷售項(xiàng)目的關(guān)鍵運(yùn)作節(jié)點(diǎn)
銷售項(xiàng)目運(yùn)作的檢查清單
思考并研討8：本企業(yè)的銷售要搞定哪些人，理順哪些事？

10.課程總結(jié)

銷售增長(zhǎng)培訓(xùn)