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整合營(yíng)銷培訓(xùn)課程

【課程背景】：
隨著2015年互聯(lián)網(wǎng)格局的變化，各種營(yíng)銷手段此起彼伏，社區(qū)，場(chǎng)景，智慧城市，智能出行，免費(fèi)，參與，*，體驗(yàn)，等等新有名詞不斷的沖擊著原有的營(yíng)銷體系，讓各大行業(yè)面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。
在大環(huán)境下，營(yíng)銷的改變發(fā)生了一下諸多的變化，但一切只是在重復(fù)與創(chuàng)新，所謂互聯(lián)網(wǎng)思維，更多的指的是整合與回歸，整合商業(yè)合作伙伴，整合商業(yè)資源，通過(guò)跨界尋求突破，回歸到產(chǎn)品本身，回歸到用戶本身?；诖?，整個(gè)營(yíng)銷體系從原有的渠道，推廣，業(yè)務(wù)，營(yíng)銷，服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)變化成多個(gè)更靈活的價(jià)值鏈條。
因此，營(yíng)銷的難度越發(fā)的增加，同時(shí)也面臨了以下四類問題。
第一：客戶關(guān)系的變化越發(fā)的復(fù)雜，從原有單一的搞定決策者，變成，整個(gè)組織結(jié)構(gòu)的關(guān)系攻堅(jiān)。
第二：客戶需求與決策流程發(fā)生改變，從原有滿足用戶顯性需求以及深挖客戶潛在需求，變成引導(dǎo)用戶需求。
第三：營(yíng)銷人員能力要求從營(yíng)銷技巧變化為營(yíng)銷策劃整合，營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)要求全面提高。
第四：產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作發(fā)生改變，從過(guò)往，先尋找市場(chǎng)，再深挖目標(biāo)客戶需求，然后匹配相對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，變成選精準(zhǔn)定位產(chǎn)品功能，競(jìng)爭(zhēng)力，載體，然后再深挖目標(biāo)客戶需求，然后匹配相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷資源。
這四類問題的凸顯，也要求我們要迅速的調(diào)整市場(chǎng)需求策略，客戶關(guān)系構(gòu)建，產(chǎn)品重新定位，以及營(yíng)銷人員的培養(yǎng)體系化。
【課程時(shí)間】： 2天，6小時(shí)/天授課對(duì)象：營(yíng)銷主管，營(yíng)銷經(jīng)理，渠道經(jīng)理，業(yè)務(wù)主管等課程大綱第一講：競(jìng)爭(zhēng)格局新形式帶來(lái)的新營(yíng)銷思維變化一、圖片導(dǎo)入：營(yíng)銷市場(chǎng)場(chǎng)景，影射市場(chǎng)變化二、圖表解析：競(jìng)爭(zhēng)格局變化

【價(jià)值鏈條】：關(guān)系營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的新價(jià)值鏈條

1.關(guān)系營(yíng)銷：共同體構(gòu)建（讓用戶參與）：

1）通過(guò)匹配的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，讓用戶參與2）通過(guò)用戶參與，過(guò)程不斷讓用戶深度體驗(yàn)3）通過(guò)體驗(yàn)，營(yíng)銷資源的給予，讓用戶爭(zhēng)取案例：招商地產(chǎn)的用戶作主，優(yōu)惠給予。
案例總結(jié)：用戶參與，讓資源與優(yōu)惠的給予變成客戶主動(dòng)爭(zhēng)取，從價(jià)格的感知引導(dǎo)向價(jià)值感知。
2.鏈條延伸：利益的貢獻(xiàn)（交換模式）：
案例：今日廣告與旅游景點(diǎn)的產(chǎn)品利益交換1）尋找關(guān)鍵詞，定義鏈條角色2）通過(guò)鏈條角色利益述求倒推，產(chǎn)生新的利益關(guān)系3）通過(guò)利益關(guān)系的匹配，切入產(chǎn)品營(yíng)銷4）通過(guò)產(chǎn)品營(yíng)銷，解決用戶的利益交換，實(shí)現(xiàn)共贏案例總結(jié)：羊毛出在狗身上，豬來(lái)買單，利益的穩(wěn)定來(lái)源于價(jià)值鏈條中的參與者獲取共贏3.鏈條延伸：價(jià)值的呈現(xiàn)（免費(fèi)模式）：
案例：四川航空公司“免費(fèi)牌，360免費(fèi)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷模式。
案例總結(jié)：免費(fèi)牌的目的：卡位1）形成品牌優(yōu)先選擇權(quán)2）搶占直接客戶收益3）提高競(jìng)爭(zhēng)門檻4）創(chuàng)造新的價(jià)值鏈條5）重新培育用戶習(xí)慣4.鏈條延伸：產(chǎn)品的推動(dòng)（四維空間）：
案例：山東青島天氣預(yù)報(bào)，深圳移動(dòng)“警民和諧“。
案例總結(jié)：依托產(chǎn)品的變化：

1）圈定客戶：目標(biāo)用戶（客戶與用戶的區(qū)別）2）給予價(jià)值：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力3）搭建平臺(tái)：產(chǎn)品功能變化4）互動(dòng)共贏：合作模式與共贏模式經(jīng)典方案分析：關(guān)系營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的整合方案案例：廈門電信的整合營(yíng)銷方案（終端，寬帶，話費(fèi)補(bǔ)貼，廣電合作）案例延伸：營(yíng)銷方案的*成本設(shè)定案例延伸：營(yíng)銷方案制定的商業(yè)資源整合，合作資源整合案例延伸：營(yíng)銷方案制定的成本優(yōu)勢(shì)與資源交換案例延伸：增量市場(chǎng)的合作伙伴客戶資源共享價(jià)值創(chuàng)造：基于互聯(lián)網(wǎng)思維下的融合產(chǎn)品營(yíng)銷案例:麗江旅游行業(yè)免費(fèi)思維下的突破與創(chuàng)新案例總結(jié)：平臺(tái)模式下的大巴，旅行社，移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)融合與價(jià)值互換。
案例:手機(jī)拍攝大賽的整改與APP運(yùn)作模式案例:遼寧聯(lián)通營(yíng)銷大賽案例透析：終端鏈條與銀行的利益鏈條的買單模式。
案例：醫(yī)療行業(yè)遠(yuǎn)程醫(yī)療與手機(jī)終端的醫(yī)療數(shù)據(jù)匹配案例總結(jié)：醫(yī)療行業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈透析與關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)品整合免費(fèi)思維的價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變：切口-端口-增值-價(jià)值第二講：需求的新變化與需求的四層級(jí)一、需求的四等級(jí)案例：電影：十全九美案例：專家美容導(dǎo)購(gòu)1.四級(jí)客戶經(jīng)理共存生態(tài)鏈：

2.目的：注意力：價(jià)值：客戶關(guān)系二、客戶價(jià)值與需求新模式：

1.外在價(jià)值客戶的需求與匹配案例：萬(wàn)年不動(dòng)的客戶異動(dòng)2.內(nèi)在價(jià)值客戶的需求與匹配案例：客戶到底要什么？
3.戰(zhàn)略價(jià)值客戶的需求與匹配案例：工商銀行的1000萬(wàn)大單三、需求假設(shè)：
1.需求假設(shè)行業(yè)客戶需求案例分析2.集團(tuán)客戶行業(yè)背景的定性定量分析法案例：餐飲行業(yè)背景分析3.行業(yè)價(jià)值鏈分析情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析4.集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析案例：某集團(tuán)客戶系統(tǒng)應(yīng)用案例工具使用：集團(tuán)客戶價(jià)值鏈分析表四、需求驗(yàn)證1.需求挖掘的目的2.需求驗(yàn)證的關(guān)鍵信息六環(huán)節(jié)3.需求驗(yàn)證方法：*法案例教學(xué)：*法的實(shí)踐運(yùn)用五、需求評(píng)估1.需求評(píng)估維度：重要性及緊迫性矩陣分析2.需求評(píng)估法：調(diào)查問卷案例學(xué)習(xí)：銀行行業(yè)需求假設(shè)及驗(yàn)證分析六、需求五要素1.精準(zhǔn)用戶顯性需求案例：約會(huì)2.不主觀判斷用戶需求（通過(guò)大量信息收集）案例：科技無(wú)法取代愛3.引導(dǎo)技術(shù)的使用案例：飛機(jī)上的親子教育4.學(xué)會(huì)設(shè)定問題以及拋出問題案例：奇葩的連續(xù)三年業(yè)績(jī)第一的業(yè)務(wù)員5.影響采購(gòu)的核心要素1）用戶痛點(diǎn)決定用戶采購(gòu)意愿和采購(gòu)速度2）用戶有更高層次的產(chǎn)品述求3）用戶需求的是合理以及完整的產(chǎn)品解決方案

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