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消費者行為的培訓

課程背景：
人的心理是個很微妙的東西，所以過去才會有人將人的大腦比作暗箱，所謂“知人知面難知心”。但如今，透過《行為心理學》，我們可以較為清晰地認識它、了解它。
譬如，我們中的許多人認為戴眼鏡的人智力較高，其實這不過是一種以偏概全的知覺，亦即刻板印象；
又如，一開始就受到雙親粗暴干涉的愛情關(guān)系，無論后來兩人是否成婚，彼此相愛之情隨著這種干涉程度的增加，反而愈加遞增，甚至至死不渝，則是逆反心理的表現(xiàn)；
再如，一個人如果害怕另一個人，他反倒可能對那個人特別友善，其實那不過是一種反態(tài)行為；
還有，壓根兒就不想去赴一次不愉快的約會，因而在約會過期之后，才突然想起這件事，則是一種過失行為；
我們在企業(yè)管理和客戶銷售等過程中，經(jīng)常會感覺到不了解對方意圖，不知道如何成交，對方的需求是什么等等問題，導致不良溝通，無法成交和失去客戶的現(xiàn)象出現(xiàn).
《行為心理學》的研究，向我們揭示了左右人的行為的人的頭腦中的各種詭譎，由此我們得以卓有成效地揣度人的心靈深處的欲求，洞察人的行為，最終發(fā)掘一個人行為背后所隱藏的意義！

課程收獲：
從心理學角度掌握洞察他人，了解他人內(nèi)心的實用工具。
掌握不同類型顧客的內(nèi)在心理動機，購買動機的方面
有效讀心，快速識人
看穿消費者行為背后的秘密，順勢而為。
不同類型顧客的銷售方法指導

課程大綱
第一單元心理的動力基礎(chǔ)
本單元為后面實際閱人操作的基礎(chǔ)，需要理解就好，課上只做簡單介紹。
一、人的內(nèi)部心理動機
二、人的內(nèi)部心理狀態(tài)
三、人類的行為
1、行為種類
2、行為定義
3、外顯行為、內(nèi)隱行為
四、精神分析學派的
1、基本觀點
2、關(guān)于意識的觀點無意識、潛意識、意識
3、結(jié)構(gòu)理論：本我、自我、超我及其關(guān)系
五、操作性行為反射
六、文化對行為的影響

第二單元行為與欲求---體驗者或消費者內(nèi)在需求初探
本單元同樣為后面實際閱人操作的基礎(chǔ)，需要理解就好，課上只做簡單介紹。
一、決斷和沖動行為
二、抑制與欲求不滿
三、置換機制
幽默、投射、攻擊、嫉妒、代償、升華等機制在消費者購買時候的表現(xiàn)和觀察。
四、自我保護機制
九種自我防御機制的不同內(nèi)在
九種自我保護機制的不同表現(xiàn)
如何識別不同的機制
如何應(yīng)對

第三單元氣質(zhì)與性格—個性對消費者的影響
一、氣質(zhì)
二、性格
1、性格的分類
2、不同性格的特征
3、購買特點
4、溝通成交方式

第四單元消費者行為----讀懂我的顧客（簡單介紹）
一、基本概念
消費、消費者、消費行為、消費資料。
消費者決策、行為內(nèi)容的重要性分析9項指標
消費者一般購買行為三要素分析框架
消費需求與消費心理
需要
欲望
動機
需求
客觀與主觀
分類
20種主要的消費心理
三種面孔
五種常見的購買行為模式
心理活動過程

第五單元你知道我嗎----體驗中心中的閱人術(shù)
一、情緒、思維、行為模式的區(qū)分
不同情緒的區(qū)分及內(nèi)在動機
不同行為的區(qū)分和動機
不同能量氣質(zhì)的區(qū)分
二、察行觀止-----一眼看透人心講解加練習
“吃相”暴露本質(zhì)
身體語言會說話
看透人心不是夢
三、肢體語言----舉手投足的玄機
頭部動作在表達什么
手掌和手臂流露的欲望
擰毛巾暗示著什么
收放車票折射的性格
拿手機姿勢展現(xiàn)的性格特征
吸煙姿勢男人風采
習慣動作的真面目
四、體態(tài)語言----無聲世界的暗語
頭部姿勢
尖塔型手勢
交叉型
雙臂交叉
疊腿
腳尖
五、目光語言----心靈窗戶內(nèi)部的精彩
瞳孔
注視時間
注視部位
眼球位置
如何控制對方的目光
六、服飾語言-----讓我的裝扮告訴你
著裝透出的個性和品位
皮鞋
飾物
隨身包
眼鏡
腰帶
七、空間語言---我的地盤我做主
勿入他人的秘密花園
不愿意被打擾的私人空間
空間感中隱藏的人文背景
座次位置
體驗者是如何選擇空間的，它代表了什么
八、筆跡代表你的心
筆跡與個性
九、銷售中因人而異的溝通方法
練就我們的一雙“慧眼”
系統(tǒng)整合：實際操作練習，分享總結(jié)
授課方式：
老師講解—老師引導—學員展示--互動練習—案例分析---視頻觀摩—小組討論

消費者行為的培訓