資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的增額終身壽快銷(xiāo)
講師：趙振東 瀏覽次數(shù)：2557
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)
培訓(xùn)講師：趙振東
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售技能提升課程
【課程背景】
作為理財(cái)經(jīng)理，經(jīng)常有這樣的的遭遇和困惑，看到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了很多短期理財(cái)產(chǎn)品，于是我們認(rèn)為機(jī)會(huì)來(lái)了，開(kāi)始給他灌輸各種理念，最后，客戶(hù)認(rèn)可保險(xiǎn)了，但是卻到別的網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)產(chǎn)品。思考一下：
你的理財(cái)產(chǎn)品在方圓三公里內(nèi)，收益率是最高的嗎？
你的保險(xiǎn)產(chǎn)品在方圓三公里內(nèi)，性?xún)r(jià)比是最好的嗎？
你的商業(yè)貸產(chǎn)品在方圓三公里內(nèi)，利率是*的嗎？
客戶(hù)貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，我們?cè)撛趺醋觯?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/293471.html
信息透明的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何才能讓客戶(hù)成為我們的忠實(shí)用戶(hù)？
《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的增額終身壽快銷(xiāo)》讓你從本質(zhì)上理解客戶(hù)的一系列行為，并根據(jù)客戶(hù)的本能表現(xiàn)，做出相應(yīng)改變，讓你真正掌控客戶(hù)的需求，讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生依賴(lài)，主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)我們推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
【課程收益】
打破思維的墻，提升隊(duì)伍技能，擴(kuò)大隊(duì)伍的“生存空間”；
理解客戶(hù)的本能表現(xiàn)，真正掌控客戶(hù)需求，讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生依賴(lài)，主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)我們推薦的產(chǎn)品；
通過(guò)“經(jīng)濟(jì)視角”、“人性視角”、“產(chǎn)品視角”、“財(cái)商視角”四個(gè)不同的維度來(lái)解讀保險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行正確的理念灌輸；
從“資產(chǎn)視角”、“年齡視角”、“風(fēng)險(xiǎn)視角”對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了10個(gè)維度的劃分，并從“客戶(hù)畫(huà)像描述”、 “客戶(hù)痛點(diǎn)”、 “客戶(hù)需求”及“溝通要點(diǎn)”等方面進(jìn)行了詳細(xì)闡述；
掌握“教育”、“養(yǎng)老”、“婚姻”、“傳承”、“資產(chǎn)隔離”五個(gè)模塊的知識(shí)點(diǎn)及溝通技巧，展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)，而非推銷(xiāo)員，構(gòu)建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系；
掌握老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)技巧，發(fā)揮老客戶(hù)的價(jià)值
【課程對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理
【課程大綱】
一、 打破思維的墻，改變網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀
1、 如何擴(kuò)大我們的“生存空間”？
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)的三大營(yíng)銷(xiāo)陣地
3、深挖存量客戶(hù)
存量客戶(hù)的重要性
存量客戶(hù)的五大分類(lèi)
存量客戶(hù)的管理策略
4、對(duì)于增額終身壽的認(rèn)知
增額終身壽的優(yōu)勢(shì)是什么
我們?nèi)绾钨u(mài)增額終身壽
客戶(hù)為什么不買(mǎi)增額終身壽
你的困惑是什么
5、 客戶(hù)為什么需要增額終身壽
二、 如何讓我客戶(hù)聽(tīng)我們的，做出購(gòu)買(mǎi)決定？
1、客戶(hù)什么情況下會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為
簡(jiǎn)單講產(chǎn)品還是復(fù)雜講產(chǎn)品
如何建立信任感
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)四部曲
2、 經(jīng)濟(jì)視角下的增額終身壽理念溝通
財(cái)富運(yùn)轉(zhuǎn)圖講解
如何讓客戶(hù)明白資管新規(guī)的本質(zhì)
案例及落地工具：不同理財(cái)操作下的人生
3、 人性視角下的增額終身壽理念溝通
人性的善與惡
如何利用人性，制造需求
案例及落地工具：家庭結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)圖
4、 產(chǎn)品視角下的增額終身壽理念溝通
5、 財(cái)商視角下的增額終身壽理念溝通
三、 如何對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行定位解讀？
1、從“財(cái)富和能力視角”對(duì)客戶(hù)進(jìn)行定位解讀
從財(cái)富軸和能力軸兩個(gè)方面劃分，并建立客戶(hù)畫(huà)像
確定四類(lèi)客戶(hù)的基本訴求
通過(guò)合理的保單設(shè)計(jì)，解決訴求，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
課程呈現(xiàn)方式：互動(dòng)、引導(dǎo)
2、 從“年齡視角”對(duì)客戶(hù)進(jìn)行定位解讀
對(duì)客戶(hù)進(jìn)行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶(hù)畫(huà)像
青年群體客戶(hù)畫(huà)像描述、痛點(diǎn)及需求
中年群體客戶(hù)畫(huà)像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
老年群體客戶(hù)畫(huà)像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
課程呈現(xiàn)方式：互動(dòng)、引導(dǎo)
3、 從“保險(xiǎn)視角”對(duì)客戶(hù)進(jìn)行定位解讀
對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行“基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、中端風(fēng)險(xiǎn)、高端風(fēng)險(xiǎn)”的劃分
各風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及解決點(diǎn)
落地工具：風(fēng)險(xiǎn)解決方案
四、如何順利的切入保險(xiǎn)？
1、子教話題
雙減落地，是喜還是憂(yōu)
如何培育子女“財(cái)商”能力
2、養(yǎng)老話題
養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)溝通的四大邏輯
養(yǎng)老認(rèn)知的兩大誤區(qū)
養(yǎng)老金銷(xiāo)售的一套方法
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：測(cè)一下你的養(yǎng)老金缺口
保險(xiǎn)配置在養(yǎng)老中的重要作用
3、婚姻話題
金錢(qián)堆砌起來(lái)的婚姻殿堂
孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：張*和劉先生的婚姻歷程
生前送產(chǎn)要留權(quán)，民法典下的財(cái)富智慧
案例分析：小王的故事，父母對(duì)子女財(cái)富支持
互動(dòng)演練：請(qǐng)為王女士設(shè)計(jì)一份合適的保險(xiǎn)計(jì)劃
保險(xiǎn)配置在婚姻中的重要作用
4、 傳承話題
財(cái)富的三權(quán)特性
身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財(cái)富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
保險(xiǎn)配置在傳承中的重要作用
5、 隔離話題
什么是企業(yè)真正的現(xiàn)金流
家企不分風(fēng)險(xiǎn)大
案例分析：大友公司的悲劇
開(kāi)著有限責(zé)任公司，卻承擔(dān)著無(wú)限連帶責(zé)任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢(qián)
保險(xiǎn)金信托的魅力
五、 如何做好客戶(hù)經(jīng)營(yíng)？
1、 舉辦客戶(hù)活動(dòng)（健康、情商、美麗、財(cái)產(chǎn)）
2、 針對(duì)性分享生活資訊
3、 用心服務(wù)，增強(qiáng)關(guān)系粘度
案例分析：銀行前的電動(dòng)車(chē)、生日祝福
理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售技能提升課程
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- 趙振東
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