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銷售小團(tuán)隊管理激勵課程

【課程背景】
在現(xiàn)代企業(yè)的銷售經(jīng)營過程中，常常由于缺乏對銷售團(tuán)隊的有效管理，出現(xiàn)以下問題：  
1、團(tuán)隊整體業(yè)績不穩(wěn)定，忽高忽低，成功存在很多運(yùn)氣性的因素； 
2、團(tuán)隊成員工作態(tài)度良莠不齊、工作能力參差交錯，各自為戰(zhàn)，難以形成統(tǒng)一戰(zhàn)斗力； 
3、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人手忙腳亂，陷于處理緊急事務(wù)，忙于救火無暇思考和規(guī)劃。
以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要有以下幾個原因：
1、企業(yè)管理層缺乏科學(xué)系統(tǒng)的愿景使命體系，制度不完善，導(dǎo)致銷售負(fù)責(zé)人束手束腳；
2、銷售團(tuán)隊管理者缺乏銷售團(tuán)隊管理經(jīng)驗，導(dǎo)致顧此失彼； 
3、缺乏系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、實戰(zhàn)化的銷售團(tuán)隊管理素養(yǎng)。
激烈競爭的時代，企業(yè)管理者如何提高自身的銷售團(tuán)隊管理素養(yǎng)？如何從戰(zhàn)略全局的角度通盤思考，規(guī)劃銷售的發(fā)展策略？如何把181散兵游勇型的團(tuán)隊升級到271精兵強(qiáng)將型的虎狼之師？進(jìn)而如何從整體上，保證團(tuán)隊業(yè)績的指數(shù)級增長，讓公司品牌更快占據(jù)市場最有利地位呢？ 
本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和基本方法，而是聚焦上百個大客戶銷售過程中的實際問題，提供十幾個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、提供實測有效的工具，現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，課上就用。

【課程收益】
掌握銷售業(yè)績模型的三個模塊及主要因素
掌握業(yè)績倍增的NPS指標(biāo)
掌握團(tuán)隊目標(biāo)設(shè)計的四個關(guān)鍵
掌握客戶需求的兩個羅盤
掌握客戶成功模型建立的六個步驟
掌握管理好下屬銷售業(yè)績的四個表格
掌握團(tuán)隊管理溝通和銷售會議的方法

【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員
大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員

【課程大綱】
一、銷售團(tuán)隊管理者怎樣把控影響整體業(yè)績的重要因素？獲得業(yè)績指數(shù)增長和倍增？ 
1、銷售業(yè)績模型的三大模塊 
品牌產(chǎn)品、個人能力、業(yè)務(wù)運(yùn)營
2、銷售業(yè)績倍增的關(guān)鍵指標(biāo)NPS
業(yè)績增長的三種曲線
兔子數(shù)列
CAST和NPS
案例：拉勾網(wǎng)、DELL、美團(tuán)、EMAILVISION、DOUBLECLICK
工具：BEDELL效能公式、NPS等
形式：視頻案例、課堂討論 

二、管理者如何在競爭激烈殘酷的環(huán)境中，激發(fā)銷售團(tuán)隊的主觀能動性？
1、團(tuán)隊軟目標(biāo)的三個因素
團(tuán)隊使命、團(tuán)隊愿景、團(tuán)隊價值觀
2、團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)的拆分
笤帚模型、SMART法則 
案例：阿里巴巴、西游記、稻盛和夫
形式：課堂練習(xí)和討論

三、銷售團(tuán)隊管理者，需要牢牢掌握內(nèi)部客戶和外部客戶需求的哪些規(guī)律？
1、個人需求的四個方向三個層次
工作目標(biāo)：個人利益、部門利益、公司利益
個人性格：自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性
人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏
工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進(jìn)取
2、 企業(yè)商務(wù)需求的四個方向三個層次
產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價值
商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略
采購流程：獨(dú)裁、民主、授權(quán)
發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項目、太平洋保險等
工具：大客戶需求羅盤
形式：提問互動、課堂練習(xí)

四、銷售團(tuán)隊管理者如何提高個人的專業(yè)素養(yǎng)，建立專業(yè)權(quán)威性，能帶領(lǐng)團(tuán)隊打大帳、打硬仗？
1、兩種思維模式
單一思維、多元思維
2、創(chuàng)建客戶成功模型的五個步驟
歸納、歸類、分組、命名、驗證、升級
案例：巴菲特等
工具：多元模型建立法等
形式：講授、課堂練習(xí)

五、銷售團(tuán)隊管理者日常怎樣輕松管理好團(tuán)隊運(yùn)營？ 
1、獲取總部支持做好三件事
搞定業(yè)績、滿足需求、人際關(guān)系
2、管好下屬業(yè)績的四個表格
客戶魚池、銷售漏斗、客戶日志、職業(yè)規(guī)劃表 
3、人際關(guān)系升級的四種心理定位
我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好
案例：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、WEBPOWER、微信溝通等
工具：人際關(guān)系四階段、四種心理定位、心理定位轉(zhuǎn)換表等
形式：講授、課堂練習(xí)

六、銷售團(tuán)隊管理者怎樣激勵團(tuán)隊成員，群策群力，凝聚集體的智慧？
1、銷售會議的組織
主持人、討論流程、決策流程等
2、銷售業(yè)務(wù)會議的主持
主持中立、一時一事等
3、銷售會議的流程
個人匯報、活動通知、新事項討論
案例：家庭會議、《鄉(xiāng)村愛情》等
工具：多元模型建立法等
形式：視頻案例、角色扮演、講授、課堂練習(xí)

銷售小團(tuán)隊管理激勵課程