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B2B企業(yè)營(yíng)銷課程

聚焦解決六類問(wèn)題
（一）銷售業(yè)績(jī)?nèi)蟀鍓K
有個(gè)獵頭公司問(wèn)過(guò)我一個(gè)這樣的問(wèn)題：張老師你在A公司業(yè)績(jī)完成300%， 在B公式只完成了30%， 這是為什么？朋友們，同一個(gè)銷售，在不同的公司業(yè)績(jī)結(jié)果相差懸殊，這個(gè)問(wèn)題，你經(jīng)歷過(guò)嗎？ 這是我要提出來(lái)的第一個(gè)問(wèn)題。 第二個(gè)問(wèn)題是什么呢？ 就是這個(gè)獵頭沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，我發(fā)現(xiàn)啊，在A公司，我完成300%的時(shí)候，我是銷售*， 其他人有人80%， 有人100%，有人120%。 在B公司的時(shí)候，我完成30%的時(shí)候啊，我還是銷售*，因?yàn)槠渌酥荒芡瓿?%，5%，8%。 第二個(gè)問(wèn)題就是為什么同樣的公司，同樣的產(chǎn)品，不同銷售間的業(yè)績(jī)差距會(huì)那么懸殊？那么這兩個(gè)問(wèn)題背后的答案是什么呢？ 經(jīng)過(guò)張良全老師多年大客戶銷售實(shí)踐和銷售管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)，受以下三大板塊的影響。分別是：品牌產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)效率和個(gè)人能力。下面我來(lái)分別解釋一下。
品牌產(chǎn)品板塊
品牌產(chǎn)品板塊大概能影響40%的銷售業(yè)績(jī)，包括四個(gè)方面的因素。
第一個(gè)是公司的品牌，公司處于優(yōu)勢(shì)品牌的產(chǎn)品，相比之下，自然比二線、三線的品牌容易銷售。
第二個(gè)是所銷售的產(chǎn)品是否好賣，在好的品牌下面，也有不好賣的產(chǎn)品。
第三個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)值，就是你的產(chǎn)品到底能為客戶帶來(lái)多大的價(jià)值。
第四個(gè)是公司給你劃定的客戶范圍，如果給你劃的這塊地很貧瘠，你就是再努力也很難種出來(lái)好莊稼。 
運(yùn)營(yíng)效率板塊
運(yùn)營(yíng)效率板塊大概也能影響30%的銷售業(yè)績(jī)，也包括四個(gè)方面的因素。
第一個(gè)是時(shí)間因素，這個(gè)時(shí)間因素包括的范圍很廣。咱們只說(shuō)兩個(gè)，一個(gè)產(chǎn)品生命周期，一個(gè)是季節(jié)因素。處在生命周期不同階段的產(chǎn)品，銷售業(yè)績(jī)自然受周期屬性影響。第二個(gè)是很多行業(yè)都有季節(jié)因素。所謂金九銀十，就是這個(gè)意思。站在風(fēng)口上，豬都可以飛起來(lái)。
第二個(gè)是內(nèi)部配合因素，就是各個(gè)部門是否支持銷售的工作。公司越大，本位主義越嚴(yán)重。外部客戶好搞，內(nèi)部客戶不好搞。
第三個(gè)是激勵(lì)因素，就是公司考核銷售什么，銷售就給你完成什么。你考核合同，就有可能出現(xiàn)假合同。你考核客戶數(shù)，就會(huì)出現(xiàn)假客戶，等等等等。
個(gè)人能力板塊
個(gè)人能力板塊，只能影響剩下的20%的業(yè)績(jī)。包括以下六個(gè)方面。
第一個(gè) 銷售心態(tài)，就是這個(gè)銷售是否有事業(yè)心，有進(jìn)取心。
第二個(gè) 管理體系，是否建立了一套完整完善的銷售項(xiàng)目管理體系，幫助銷售可以大大提高工作效率。
第三個(gè) 需求挖掘，就是銷售能否深度挖掘出客戶方方面面的需求，并進(jìn)行匹配和滿足。
第四個(gè) 表達(dá)說(shuō)服，就是銷售能否把企業(yè)的產(chǎn)品特色、價(jià)值傳遞給客戶。把黃金說(shuō)出來(lái)黃金的價(jià)值，而不是說(shuō)成了稻草。
第五個(gè) 溝通談判，銷售是否掌握了必備的高情商談判溝通技巧。
第六個(gè) 能力成長(zhǎng)，銷售能否時(shí)時(shí)保持著學(xué)習(xí)和自我成長(zhǎng)。

（二）積極心態(tài)七類現(xiàn)象
在銷售積極心態(tài)方面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多銷售經(jīng)理存在以下現(xiàn)象：
1、工作態(tài)度消極、懶惰、缺乏積極性
2、抱怨產(chǎn)品、抱怨客戶、推卸責(zé)任
3、不愿意學(xué)習(xí)產(chǎn)品和專業(yè)知識(shí)
4、被動(dòng)銷售：通過(guò)回答客戶問(wèn)題，獲得訂單，不會(huì)主動(dòng)出擊
5、專業(yè)靠客戶自學(xué)、資源靠老板、簽單靠運(yùn)氣
6、不注重個(gè)人形象，邋遢
7、沒(méi)有事業(yè)心、進(jìn)取心，得過(guò)且過(guò)，當(dāng)一天和尚撞一天鐘

（三）管理體系七個(gè)問(wèn)題
在銷售項(xiàng)目和客戶信息管理方面，你會(huì)遇到以下現(xiàn)象：
1、CRM形同虛設(shè)，銷售敷衍了事，不能發(fā)揮應(yīng)有作用
2、銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，客戶沖突，矛盾重重
3、客戶資料丟三落四，碎片化，不成體系
4、客戶關(guān)系顧此失彼，張冠李戴，盲目發(fā)展，沒(méi)有分寸
5、銷售日常工作低效率、低價(jià)值、低產(chǎn)出
6、員工離職，因交接不暢，客戶流失
7、公司客戶資料無(wú)體系、無(wú)法傳承

（四）需求挖掘六個(gè)“不”
客戶需求的挖掘是一個(gè)非常復(fù)雜的問(wèn)題，常見(jiàn)的問(wèn)題如下：
1、不了解客戶業(yè)務(wù)，不了解客戶個(gè)人性格，千篇一律
2、不了解客戶購(gòu)買決策流程和購(gòu)買角色特點(diǎn)
3、不了解客戶企業(yè)文化
4、不了解客戶不同層級(jí)的購(gòu)買需求點(diǎn)
5、不了解本企業(yè)產(chǎn)品，無(wú)法根據(jù)客戶需求制定方案
6、不接納客戶特殊需求，不同價(jià)值觀

（五）表達(dá)說(shuō)服七類現(xiàn)象
在銷售向客戶介紹公司和產(chǎn)品時(shí)，常見(jiàn)以下問(wèn)題：
1、說(shuō)話條理不清，邏輯混亂
2、亂用名詞概念，無(wú)中生有，節(jié)外生枝
3、針對(duì)所有客戶，提供千人一面的幾十頁(yè)的PPT簡(jiǎn)介
4、介紹產(chǎn)品，枯燥乏味，平淡無(wú)奇，說(shuō)不出來(lái)產(chǎn)品的價(jià)值
5、客戶案例，羅列數(shù)據(jù)，不能打動(dòng)客戶
6、話說(shuō)不到點(diǎn)子上，黃金被說(shuō)成了稻草
7、缺乏系統(tǒng)化多元思維，以點(diǎn)蓋面，單一思維一根筋

（六）溝通談判六種不足
在日?？蛻魷贤ê蜕虅?wù)談判過(guò)程中，會(huì)有這些現(xiàn)象：
1、不敢打、不會(huì)打、打不好跟客戶的第一次陌生電話
2、微信溝通迅速“社死”，被客戶設(shè)置“消息免打擾”
3、不會(huì)贊美客戶，獲得客戶好感建立親和力
4、遇到觀點(diǎn)不同，直接爭(zhēng)辯，贏了爭(zhēng)論輸了訂單
5、面對(duì)尷尬模糊拖延場(chǎng)景，消極等待，錯(cuò)失訂單
6、面對(duì)面談判，只顧生意，不顧人情，談判失敗

（七）能力成長(zhǎng)五大疑惑
 在銷售經(jīng)理的個(gè)人自我成長(zhǎng)方面，會(huì)遇到以下疑惑：
1、缺少學(xué)習(xí)對(duì)象和標(biāo)桿教材
2、對(duì)自身能力缺乏正確認(rèn)識(shí)
3、學(xué)習(xí)內(nèi)容盲目，沒(méi)有方向
4、學(xué)習(xí)膚淺，用戰(zhàn)術(shù)勤奮掩蓋戰(zhàn)略懶惰
5、成長(zhǎng)路徑缺乏規(guī)劃，主要看心情

課程內(nèi)容六大模塊
針對(duì)上面提到的這六大類問(wèn)題，張老師的課程設(shè)計(jì)包括以下六大模塊。 其中前五大模塊構(gòu)成張良全老師《大客戶銷售》課程的主體，如下圖所示，第六個(gè)能力成長(zhǎng)模塊，將做為對(duì)課程學(xué)習(xí)的個(gè)性化總結(jié)，幫助每個(gè)學(xué)員制定成長(zhǎng)路徑。 下面針對(duì)各個(gè)模塊，做一簡(jiǎn)單介紹。
（一）四個(gè)維度打造銷售積極心態(tài)
通常的觀點(diǎn)認(rèn)為，激勵(lì)員工自動(dòng)自發(fā)積極心態(tài)的因素有兩個(gè)，一個(gè)是物質(zhì)激勵(lì)，一個(gè)是文化感召。張老師卻不這樣認(rèn)為，一門好的課程，就是要在物質(zhì)激勵(lì)不足，文化感召很差的情況下，激勵(lì)一個(gè)普通人變得積極，這樣的課程才是好課程。為此，經(jīng)過(guò)多年的研究，結(jié)合心理學(xué)領(lǐng)域的*成果，張老師獨(dú)創(chuàng)的MVVT模型，從四個(gè)角度：職業(yè)使命、事業(yè)愿景、價(jià)值階梯和職業(yè)規(guī)劃，幫助員工個(gè)人建立自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)而激發(fā)自動(dòng)自發(fā)積極心態(tài)。
 
（二）三個(gè)表格建立銷售項(xiàng)目管理體系
俗話說(shuō)，根基不牢，地動(dòng)山搖。 銷售管理體系，就是銷售工作的落腳點(diǎn)，就是大廈的根基。從事大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)管理期間，張老師使用過(guò)各種國(guó)內(nèi)外的CRM軟件，發(fā)現(xiàn)這些軟件都是給老板設(shè)計(jì)的，并不是為銷售提供幫助的，因此形同虛設(shè)，銷售都是敷衍了事。為此，在吸收傳統(tǒng)銷售漏斗的思想下，張老師在自己的工作實(shí)踐中，又開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)了客戶魚(yú)池，和客戶日志兩個(gè)銷售項(xiàng)目管理文件。 與銷售漏斗文件一起，幫助銷售，建立統(tǒng)一完善的大客戶銷售項(xiàng)目管理體系。

（三）兩個(gè)羅盤匹配B2B大客戶需求
張老師發(fā)現(xiàn)在錯(cuò)綜復(fù)雜的大客戶需求背后，其實(shí)是有簡(jiǎn)單的規(guī)律可循的。為此總結(jié)出來(lái)兩個(gè)羅盤。一個(gè)是客戶個(gè)人需求羅盤，一個(gè)是商務(wù)需求羅盤。每個(gè)羅盤分成了四個(gè)象限，每個(gè)象限又包括三個(gè)層次。 個(gè)人需求羅盤包括工作目的、個(gè)人性格、人際關(guān)系和工作態(tài)度四個(gè)象限。商務(wù)需求羅盤包括產(chǎn)品服務(wù)、合作關(guān)系、決策流程和發(fā)展戰(zhàn)略四個(gè)象限。 銷售只要把客戶中每個(gè)人的需求，與羅盤中的特點(diǎn)一一對(duì)應(yīng)，并提供相應(yīng)的解決方案，就一定能夠滿足客戶需求，贏得客戶信賴，推進(jìn)合作進(jìn)入更高階段。

（四）三個(gè)步驟提高商務(wù)表達(dá)說(shuō)服力
表達(dá)說(shuō)服能力，就是通常咱們所說(shuō)的口才。 同樣的產(chǎn)品，有的人就會(huì)把黃金說(shuō)成稻草。而有的人，卻可以把稻草說(shuō)成黃金，這背后，不是大家所說(shuō)的“忽悠”，而是有著相當(dāng)科學(xué)的道理，跟咱們?nèi)祟惔竽X的結(jié)構(gòu)緊密關(guān)聯(lián)。 結(jié)合人類大腦的三層結(jié)構(gòu)，爬行腦、情緒腦和理性腦。張老師*開(kāi)發(fā)出來(lái)*說(shuō)服力公式，可以幫助銷售，通過(guò)三個(gè)步驟，設(shè)計(jì)好自己的表達(dá)腳本。在了解客戶需求的前提下，做到知彼知己，百戰(zhàn)百勝。 這三個(gè)步驟，分別是：第一步，爬行腦講利益，先聲奪人定主題；第二步，情緒腦講故事，一波三折給案例；第三步，理性腦講證據(jù)，邏輯清晰消疑慮。

（五）四個(gè)套路搞定高情商溝通談判
大客戶銷售天天要跟客戶溝通，主要是“嘴力勞動(dòng)者”。那么針對(duì)溝通中的各類問(wèn)題，張老師也總結(jié)了四個(gè)套路，分別是陌生電話六步法，微信贊美四步法，成功面談五步法和化解爭(zhēng)議四個(gè)關(guān)鍵詞。幫助銷售經(jīng)理，從容應(yīng)對(duì)與客戶溝通的所有場(chǎng)景，讓高情商溝通技巧成為銷售的必備技巧。

（六）三個(gè)階段實(shí)現(xiàn)銷售經(jīng)理自我成長(zhǎng)
為了真正幫助銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)能力成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)提升，張老師的大客戶銷售精英訓(xùn)練營(yíng)，為學(xué)員設(shè)計(jì)了三個(gè)階段的能力成長(zhǎng)。 第一個(gè)階段在訓(xùn)練營(yíng)進(jìn)行學(xué)習(xí)；第二個(gè)階段在訓(xùn)練營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)落地所學(xué)工具，產(chǎn)出成果。第三個(gè)階段，訓(xùn)練營(yíng)后，學(xué)員對(duì)產(chǎn)出成果進(jìn)行優(yōu)化，最終的目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的真正提升。

學(xué)員收獲的六個(gè)層次
（一）培訓(xùn)效果*四級(jí)評(píng)估
根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域的權(quán)威理論，*四級(jí)評(píng)估，把培訓(xùn)效果分成了四個(gè)等級(jí)，分別是反應(yīng)、學(xué)習(xí)知識(shí)、行為改變和業(yè)務(wù)績(jī)效。 張老師的訓(xùn)練營(yíng)努力追求達(dá)到后面三級(jí)效果。 因此設(shè)計(jì)了學(xué)員學(xué)習(xí)收獲的六個(gè)層次。 分別是深度思考、取長(zhǎng)補(bǔ)短、全新工具、工具練習(xí)、工具白皮書、成果產(chǎn)出。下面分別介紹一下。

（二）深度思考銷售九大疑難場(chǎng)景
在每一期線下訓(xùn)練營(yíng)之前，張老師都會(huì)預(yù)先留下思考作業(yè)。 每期作業(yè)包含三個(gè)真實(shí)的典型的高難度的問(wèn)題場(chǎng)景，這些問(wèn)題都是學(xué)員最常見(jiàn)，每天都會(huì)遇到，但是都解決不了的問(wèn)題，給學(xué)員充足的時(shí)間進(jìn)行思考。這樣的預(yù)留作業(yè)，一共提供了九個(gè)案例共計(jì)7000字左右。包括：消極心態(tài)員工、管理體系混亂、客戶資料張冠李戴等等案例。

（三）行動(dòng)學(xué)習(xí)獲得九類他山之石
每一期訓(xùn)練營(yíng)開(kāi)始，老師會(huì)組織大家用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式，對(duì)上述案例場(chǎng)景，進(jìn)行深入討論，讓大家暢所欲言，群策群力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，充分交流成功經(jīng)驗(yàn)，獲得成長(zhǎng)。

（四）課程學(xué)習(xí)全新九套工具
老師通過(guò)課堂講授和互動(dòng)，把全新的解決問(wèn)題的方法工具傳授給學(xué)員。整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)一共提供了9大工具與模板，23頁(yè)，14000字左右。包括：個(gè)人職業(yè)規(guī)劃書、客戶魚(yú)池表格、銷售漏斗表格、客戶日志表格、行業(yè)成功案例模板、個(gè)性化企業(yè)簡(jiǎn)介模板、陌生電話腳本、個(gè)人能力綜合評(píng)估表、個(gè)人成長(zhǎng)規(guī)劃表等等。

（五）當(dāng)場(chǎng)九套工具進(jìn)行練習(xí)鞏固
從埃德加戴爾的學(xué)習(xí)效果金字塔來(lái)看，只有當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行了工具的練習(xí)，學(xué)員才能掌握75%。 所以，張老師的訓(xùn)練營(yíng)，安排了非常多的興趣盎然現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)。

（六）六大工具白皮書復(fù)盤和分享
從以往的經(jīng)驗(yàn)看，很多學(xué)員學(xué)習(xí)后，就會(huì)遺忘。想用的時(shí)候，又想不起來(lái)了?；厝ソo同事分享的時(shí)候，更是語(yǔ)焉不詳，丟三落四。所以，為了解決這樣的問(wèn)題，張老師把課程里面重要的工具及使用方法，都做成了白皮書的形式，方便學(xué)員回去復(fù)盤，復(fù)習(xí)和分享。這樣的白皮書共有六個(gè)，合計(jì)94頁(yè)，5萬(wàn)字。包括：《員工職業(yè)規(guī)劃》、《大客戶銷售管理體系》、《全方位客戶需求》、《大客戶銷售表達(dá)說(shuō)服力》、《高情商溝通談判》、《大客戶銷售業(yè)績(jī)倍增》，以下是其中三個(gè)白皮書的封面圖片，供你參考。

（七）落地產(chǎn)出的九套成果文件
訓(xùn)練營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)就把所學(xué)工具落地到本人本企業(yè)的銷售實(shí)踐中去，并產(chǎn)出為自己的銷售和管理工具。包括：個(gè)人職業(yè)規(guī)劃書、客戶魚(yú)池表格、銷售漏斗表格、客戶日志表格、行業(yè)成功案例模板、個(gè)性化企業(yè)簡(jiǎn)介模板、陌生電話腳本、個(gè)人能力綜合評(píng)估表、個(gè)人成長(zhǎng)規(guī)劃表等

B2B企業(yè)營(yíng)銷課程