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銷售團(tuán)隊(duì)流程優(yōu)化課程

【課程背景】
隨著科技和市場的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部分工越來越精細(xì)，考核的指標(biāo)越來越具體，這樣的企業(yè)環(huán)境，如果沒有強(qiáng)有力的組織文化凝聚力的感召，往往會出現(xiàn)部門墻、本位主義、各自為戰(zhàn)的各種內(nèi)耗情況的出現(xiàn)，比如在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部流程執(zhí)行不暢、互相推諉、扯皮拖延、溝通壁壘等現(xiàn)象，導(dǎo)致企業(yè)管理成本升高，效率降低，企業(yè)在市場中的整體競爭力減弱。那么，針對銷售團(tuán)隊(duì)管理者，和各個(gè)業(yè)務(wù)骨干：  
該怎樣優(yōu)化銷售經(jīng)理（BD）與跟單經(jīng)理（AM）之間的交接流程，劃分清楚責(zé)權(quán)界限，大大提高銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營效率呢？
該怎樣提高整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)及成員的工作積極性、服務(wù)意識、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和完成工作的責(zé)任心呢？
該怎樣通過激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)員工對個(gè)人發(fā)展美好未來的憧憬，激發(fā)每個(gè)人的主觀能動性和自動自發(fā)的積極心態(tài)呢？
該怎樣協(xié)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的價(jià)值觀沖突，建立統(tǒng)一的價(jià)值觀管理體系，大大減少內(nèi)耗，提高銷售團(tuán)隊(duì)管理的效率呢？
本課程區(qū)別其他課程聚焦空話雞湯大道理，或者強(qiáng)調(diào)金錢激勵(lì)，而是結(jié)合經(jīng)典管理理論和現(xiàn)代應(yīng)用心理學(xué)的方法，獨(dú)創(chuàng)目標(biāo)管理體系，首創(chuàng)使命公式、愿景要素、價(jià)值觀階梯等工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、還原現(xiàn)實(shí)工作場景中實(shí)際問題，分析原因，提供落地工具和方法論。 

【課程收益】
掌握流程優(yōu)化的五個(gè)步驟，現(xiàn)場進(jìn)行銷售經(jīng)理和跟單經(jīng)理流程的優(yōu)化研討
掌握團(tuán)隊(duì)/個(gè)人職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃體系四個(gè)模塊
掌握職業(yè)使命、事業(yè)愿景、價(jià)值觀、職業(yè)規(guī)劃之間的邏輯關(guān)系
掌握設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)/職業(yè)使命六要素，樹立工作質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)，賦予事業(yè)積極意義
掌握及員工職業(yè)愿景打造六要素，激發(fā)員工自動自發(fā)積極性 
現(xiàn)場為員工設(shè)定目標(biāo)和使命，設(shè)計(jì)激動人心的激勵(lì)愿景，讓工作充滿積極意義
現(xiàn)場為員工服務(wù)客戶的滿意度設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和口號
學(xué)會企業(yè)利益、客戶利益、個(gè)人利益之間的階梯性平衡、溝通和協(xié)調(diào)技巧

【課程對象】
總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員;大客戶總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、售前總監(jiān)、售前經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客服經(jīng)理、跟單經(jīng)理等中級管理人員和業(yè)務(wù)骨干

【課程大綱】
一、怎樣優(yōu)化銷售經(jīng)理（BD）與跟單經(jīng)理（AM）之間的交接流程，劃分清楚責(zé)權(quán)界限，大大提高銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營效率?
1、流程優(yōu)化的五個(gè)步驟
現(xiàn)狀、目標(biāo)、列舉可能算子、比較選擇算子、執(zhí)行并優(yōu)化整個(gè)流程 
2、崗位職責(zé)劃分的標(biāo)準(zhǔn)
漢德公式、動作成本、動作收益
3、項(xiàng)目銜接流程的優(yōu)化
客戶日志、交接表單、交接流程、步驟標(biāo)準(zhǔn) 
案例：離奇的事故、成功企業(yè)交接流程等
工具：客戶日志、交接表單、漢德公式等
形式：講授互動、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等

二、怎樣提高整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)及成員的工作積極性、服務(wù)意識、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和完成工作的責(zé)任心？
1、使命公式六要素
主體、領(lǐng)域、對象、服務(wù)、滿意度、口號
2、滿意度四個(gè)等級
合格、滿意、滿足、感動
3、高價(jià)值工作三個(gè)原理
帕累托法則、正態(tài)分布、投入產(chǎn)出
案例：西游取經(jīng)團(tuán)隊(duì)、三星、迪斯尼、阿里巴巴等
工具：使命公式、80/20法則、斯坦福大學(xué)調(diào)研報(bào)告等
形式：提問互動、課堂練習(xí)等

三、怎樣通過激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)員工對個(gè)人發(fā)展美好未來的憧憬，激發(fā)每個(gè)人的主觀能動性和自動自發(fā)的積極心態(tài)？
1、職業(yè)愿景六要素
主體、領(lǐng)域、時(shí)間、場景、五感、感嘆
2、五感聯(lián)動
視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺
3、愿景說服力
正向愿景、負(fù)向愿景
案例：NASA、馬糞爭奪案、子貢與顏回、格力、建筑公司等
工具：愿景公式、五感聯(lián)動等
形式：提問互動、課堂練習(xí)等

四、怎樣協(xié)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的價(jià)值觀沖突，建立統(tǒng)一的價(jià)值觀管理體系，大大減少內(nèi)耗，提高銷售團(tuán)隊(duì)管理的效率？
1、利益排序三階梯
個(gè)人利益、部門利益、企業(yè)利益
短期利益、中期利益、長期利益
2、兩種價(jià)值觀差異
價(jià)值觀匹配、價(jià)值觀不匹配
3、不同價(jià)值觀對象溝通法
轉(zhuǎn)字訣、NLP溝通法
案例：17GAME、兩個(gè)銷售等
工具：價(jià)值觀階梯、NLP溝通法等
形式：提問互動、課堂練習(xí)等

五、怎樣制定銷售團(tuán)隊(duì)員工的中長期目標(biāo)體系，實(shí)現(xiàn)其個(gè)人的自我快速成長?
1、職業(yè)目標(biāo)笤帚模型
10年、5年、3年、1年 
2、SMART原則
Specific具體、Measurable衡量、Attainable達(dá)到、Relevant相關(guān)、Time-based期限  
案例：985和211、《追尋生命的意義》等
工具：職業(yè)生涯規(guī)劃表、目標(biāo)體系等
形式：提問互動、課堂練習(xí)等

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