課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端銷售技能提升課程
直面挑戰(zhàn)：
市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強食的叢林法則，終端所有人員都必須具備銷售意識。那么，銷售應(yīng)該如何向客戶銷售呢？客戶對你說暫時不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻舻匿N售與溝通是我們一生要修煉的武功。有的人滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的人口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對？面對客戶時，終端人員常常處于弱勢心態(tài)?？蛻羰沁瓦捅迫?，終端人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會變成兔子，如何轉(zhuǎn)換地位，取得談判的優(yōu)勢？如果在溝通往往被客戶牽著鼻子走，往往最后死路一條，當客戶抱怨你的產(chǎn)品不穩(wěn)定、價格不便宜等等問題的時候，如何扭轉(zhuǎn)客戶的思維？會談的一切都很圓滿，就是最后臨門一腳，不知道如何促成?
課程收益：
1、提升銷售的主動營銷意識；
2、掌握客戶選擇產(chǎn)品的思維地圖，并設(shè)計與之匹配的銷售模型；
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作或購買意愿；
4、學(xué)會面對意向客戶，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把手中資源的作用發(fā)揮到*，吸引客戶的合作。
5、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案；
6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于品牌的實用策略。
課程大綱：
第一單元：培養(yǎng)銷售的銷售意識
一、終端需要全員營銷
為什么要做好銷售？
二、怎樣具備良好銷售意識
1、出色完成本職工作——專業(yè)留住客戶
2、熟悉整個終端的服務(wù)工作——服務(wù)提升價值
3、及時捕捉機會，進行銷售——銷售創(chuàng)造雙贏
三、銷售的銷售心態(tài)
1、影響銷售主動銷售的五大不良心態(tài)
做好本職工作，其他事情與我無關(guān)
害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由
在客戶面前低三下四，過于謙卑
自我設(shè)限，覺得性格不適合銷售
急于求成，缺乏耐性
2、心態(tài)對人的影響：你的世界因心態(tài)而改變
3、五項必備銷售心態(tài)
自信魄力/主動心態(tài)/樂觀心態(tài)/目標心態(tài)/老板心態(tài)
第二單元：步步為贏銷售模型
一、客戶憑什么選擇你？
1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？
2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？
二、步步為贏的課程體系：
1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖
2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型
第三單元：步步為贏銷售六步驟動作分解
第一步：三軍未動，“準備”先行
一、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關(guān)鍵四步
二、個人準備
討論：銷售不只是靠口才，更要靠準備
第二步：如何贏得客戶的信任
一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲
1、信任是成交客戶的敲門磚
2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？
3、設(shè)計輕松愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型客戶的接觸技巧
1、四種典型的人際風格的溝通特點
2、不同風格客戶的應(yīng)對策略
第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題
一、客戶的需求心理
1、客戶的心理剖析：他真不需要嗎？
2、小問題不著急，大問題要立即
二、需求是鎖，問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多
2、如何有效發(fā)問，將簡單的問題點引向深處？
3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。
三、連環(huán)四問法技能解析
1、讓客戶要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購買
4、角色演練：連環(huán)四問法策劃運用
討論：客戶非常強勢，未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問怎么辦？
第四步：雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好價值呈現(xiàn)與強化？
3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法
4、方案推薦四策略：賣方案法/樹標準法/圍點打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、三籌碼：情報、權(quán)勢、時間的靈活運用
3、五個有效的談判策略
4、*對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
三、典型異議問題處理
問題1：你們的價格太高
問題2：你們的產(chǎn)品一般
問題3：你們的政策支持沒人家的好
問題4：你們的品牌在這里沒有知名度
討論：客戶狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場？
第五步：解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時機
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
二、與客戶簽合同時要注意的問題
第六步：忠誠關(guān)系培養(yǎng)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的承諾
3、口碑傳遞
4、激活VIP客戶
5、長期客戶關(guān)系的維護與發(fā)展
終端銷售技能提升課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/293905.html
已開課時間Have start time
- 盛斌子