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寵物用品銷售課程

課程簡(jiǎn)介
目前，中國(guó)寵物用品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，寵物產(chǎn)品營(yíng)銷又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，項(xiàng)目銷售非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，寵物用品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶?如何維護(hù)我們的寵物用品客戶?這些問題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為寵物企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀寵物用品營(yíng)銷人，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

培訓(xùn)對(duì)象：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員\\經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)人員

授課方式：
理論講授+案例剖析+小組研討+情境演練+角色扮演+游戲互動(dòng)

培訓(xùn)目標(biāo)：
學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：
1、認(rèn)識(shí)寵物用品客戶銷售特點(diǎn)
2、掌握寵物用品客戶開發(fā)技巧
3、懂得寵物用品客戶銷售的策略
4、掌握寵物用品客戶關(guān)系維護(hù)方法
5、熟悉寵物用品客戶銷售管理的常用方法

課程收益：
1.了解顧問式銷售的特點(diǎn)、購(gòu)買流程和客戶決策流程；按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事，了解寵物用品客戶銷售全過程及各階段顧問式銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高寵物用品客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定寵物用品客戶訪談和銷售對(duì)象。
2、學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近寵物用品客戶、贏得寵物用品客戶的信任并建立關(guān)系，掌握客戶關(guān)系營(yíng)銷策略，建立雙方相互信任關(guān)系；
3、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集寵物用品客戶購(gòu)買信息，掌握判斷客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會(huì)面技巧和方法；
4、掌握客戶采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)；了解掌握線人發(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；
5、運(yùn)用基于心理學(xué)的*銷售提問，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)；熟練運(yùn)用FABE顧問式銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
6、掌握推動(dòng)銷售進(jìn)展與獲取基于心理學(xué)的客戶承諾的技巧；運(yùn)用顧問式銷售工具快速提升銷售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化...
7、學(xué)會(huì)挖掘基于心理學(xué)的寵物用品客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力寵物用品客戶營(yíng)銷解決方案并簽單合同。
注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷售業(yè)績(jī)服務(wù)

課程大綱：
第一部分、中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境變革分析與營(yíng)銷困局突破
一、當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、當(dāng)前寵物用品市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題分析
三、寵物用品競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
四、寵物用品營(yíng)銷模式的同質(zhì)化

第二部分、基于心理學(xué)的寵物用品顧問式銷售規(guī)律及特點(diǎn)
1、寵物用品開發(fā)客戶銷售的特點(diǎn)
2、寵物用品開發(fā)客戶的購(gòu)買流程
3、影響開發(fā)客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素
4、寵物用品開發(fā)客戶采購(gòu)利益圖分析
5.基于心理學(xué)的顧問式銷售的三點(diǎn)思考
6.銷售人員必備行為特征
7.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
8.客戶銷售與采購(gòu)的流程

第三部分、基于心理學(xué)的顧問式銷售人員營(yíng)銷十二項(xiàng)關(guān)鍵點(diǎn)技能提升
1、客戶信息、2、客戶需求3、客戶分析4、客戶禮儀
5、客戶溝通6、客戶關(guān)系7、商務(wù)談判8、客戶異議
9、客戶管理10、價(jià)格管理11、客戶成交12、客戶服務(wù)
第一步：尋找寵物用品客戶商務(wù)信息的方法以及客戶信息的十種策略
1、媒體廣告、2、展會(huì)會(huì)議、3、行業(yè)介紹4、老客戶轉(zhuǎn)介紹5、圈層關(guān)系網(wǎng)6、客戶俱樂部7、互聯(lián)網(wǎng)信息8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單拜訪10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第二步：了解寵物用品客戶類型----基于心理學(xué)的寵物用品客戶分析
一：按客戶性格類型劃分
（1）理智穩(wěn)健型（2）感性沖動(dòng)型（3）優(yōu)柔寡斷型
（4）借故拖延型（5）沉默寡言型（6）喋喋不休型
（7）畏手畏腳型（8）斤斤計(jì)較型
二：基于心理學(xué)的了解客戶的關(guān)注點(diǎn)
1.客戶采購(gòu)流程不同
2.客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同
3.客戶購(gòu)買一般有預(yù)算
4.客戶認(rèn)為銷售需要長(zhǎng)期的關(guān)系
5．客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商
6.客戶需要備忘錄等來強(qiáng)化雙方的信任感
7.客戶更需要售后服務(wù)
8.客戶對(duì)技術(shù)交流非常關(guān)注
9.客戶銷售要抓住時(shí)機(jī)成交
第三步：了解寵物用品客戶購(gòu)買需求與基于心理學(xué)的客戶心理活動(dòng)
（一）、寵物用品客戶基于心理學(xué)的需求分析
1、如何全面掌握寵物用品客戶購(gòu)買的信息？
2、如何挖掘?qū)櫸镉闷房蛻粽鎸?shí)需求和隱藏需求？
3、如何探聽寵物用品客戶的采購(gòu)預(yù)算？
4、如何了解寵物用品客戶的決策情況？
5、如何判斷寵物用品客戶的關(guān)鍵人信息和影響者？
6、如何讓寵物用品客戶采購(gòu)需求快速升溫？
（二）、寵物用品客戶基于心理學(xué)的客戶心理活動(dòng)分析
1、寵物用品客戶營(yíng)銷溝通的5W2H工作法和五種角色分析
2、基于心理學(xué)的購(gòu)買決策的五個(gè)階段
3、寵物用品客戶購(gòu)買流程行為分析
第四步：基于心理學(xué)的寵物用品客戶人際關(guān)系建立
1、參觀公司建立組織信任技巧提升
2、如何贏得客戶對(duì)公司信任的六個(gè)方法溝通技能提升
3、基于心理學(xué)的寵物用品客戶有效溝通技能提升
3.1基于心理學(xué)商務(wù)溝通的認(rèn)知
3.2基于心理學(xué)商務(wù)溝通失敗的分析
3.3基于心理學(xué)克服溝通障礙的方法
3.4基于心理學(xué)有效溝通六步驟
工具表格：《電話記錄表》
工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》
工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》
4、基于心理學(xué)寵物用品客戶溝通的需求引導(dǎo)
客戶提問技巧（問出信息）
傾聽客戶技巧（聽出味道）
闡述溝通技巧（說到點(diǎn)上）
5、基于心理學(xué)寵物用品客戶高效溝通技能提升
1.產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2.使銷售陳述變得妙趣橫生，產(chǎn)品陳述需要遵循FABE的原則
3.使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4.證明性銷售陳述更有力量
5.你還應(yīng)該做一些銷售紀(jì)錄
6.針對(duì)寵物用品客戶銷售陳述的六大方法及要點(diǎn)
第五步：基于心理學(xué)寵物用品客戶溝通如何建立個(gè)人和公司信任---*銷售工具1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽與提問）
3.善于牽著客戶的鼻子走
4.*——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
1、什么是基于心理學(xué)*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、基于心理學(xué)如何起用*提問
5、基于心理學(xué)*提問方式的注意點(diǎn)
第六步：基于心理學(xué)寵物用品客戶開發(fā)技能提升
1、寵物用品客戶開發(fā)關(guān)鍵階段分析—建立開發(fā)客戶里程碑
2、失敗寵物用品客戶開發(fā)的六大原因分析
3、基于心理學(xué)寵物用品客戶開發(fā)與客戶信息關(guān)鍵點(diǎn)分析、采購(gòu)量、合同金額、采購(gòu)時(shí)機(jī)、價(jià)格要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、項(xiàng)目分析
4.內(nèi)線選擇4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
4.1通過線人信息調(diào)查的重要性
4.2名義決策者與實(shí)際決策者的應(yīng)對(duì)策略
4.3影響者的區(qū)分及應(yīng)對(duì)策略，采購(gòu)者、支付者和操作者應(yīng)對(duì)策略
工具表格：《客戶內(nèi)部采購(gòu)流程表》
工具表格：《客戶內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》
5、寵物用品客戶規(guī)模實(shí)力的背景分析與客戶風(fēng)險(xiǎn)判斷知識(shí)點(diǎn)
6、寵物用品客戶價(jià)值營(yíng)銷與客戶分級(jí)管理應(yīng)該注意的事項(xiàng)分析
第七步：基于心理學(xué)寵物用品客戶關(guān)系處理技能提升
1.什么是關(guān)系營(yíng)銷？
2.客戶關(guān)系的五個(gè)階段發(fā)展，建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)
3.客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？
4.客戶關(guān)系的四種類型和層次
5.如何使你的利益與眾不同？
6.關(guān)系營(yíng)銷要考慮成本
第八步：、基于心理學(xué)快速解除寵物用品客戶異議的策略
1、銷售是從拒絕開始的，如何摸清客戶拒絕的原因
2、基于心理學(xué)分析異議產(chǎn)生的原因
﹡不認(rèn)可營(yíng)銷服務(wù)人員；
﹡不認(rèn)可公司
﹡寵物用品客戶有太多的選擇；
﹡寵物用品客戶暫時(shí)沒有需求；
﹡寵物用品客戶想爭(zhēng)取更多的利益；
3、基于心理學(xué)分析客戶異議的種類
1）、真實(shí)異議2）、假的異議3）、隱藏異議
4、異議原因分析
1）、誤解2）、懷疑3）、習(xí)慣4）、欠缺
4、基于心理學(xué)如何解除寵物用品客戶異議？
基于心理學(xué)客戶異議的處理技巧
1）寵物用品客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
2）寵物用品客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
3）寵物用品客戶異議處理技巧：“三明治”法則
第九步：基于心理學(xué)現(xiàn)代商務(wù)談判技能提升
1.互惠商務(wù)談判認(rèn)知
2.商務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則
3.基于心理學(xué)現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）特點(diǎn)與分析
4.認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的成功步驟
5.商務(wù)談判的分析與應(yīng)對(duì)
5.1寵物用品商務(wù)談判準(zhǔn)備內(nèi)容
廟算者勝，設(shè)計(jì)就是力量，
談判信息的收集與整理，
狀態(tài)的準(zhǔn)備——氣場(chǎng)
態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏
知識(shí)的準(zhǔn)備——專業(yè)
技巧的準(zhǔn)備——專長(zhǎng)
工具的準(zhǔn)備——資源
5.2寵物用品商務(wù)談判事前的策略
時(shí)間策略、地點(diǎn)策略、關(guān)鍵人策略
開價(jià)、目標(biāo)、底線、談判方案準(zhǔn)備
談判的準(zhǔn)備、開局階段、磋商階段、僵局處理、讓步策略、協(xié)議促成策略
5.3找出談判的要點(diǎn)方法
1、談判的角色扮演策略
2、基于心理學(xué)蠶食策略與讓步策略
3、基于心理學(xué)談判說服五步法
第十步：基于心理學(xué)寵物用品客戶報(bào)價(jià)策略-----雙贏的價(jià)格談判
第一：客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)
第二：高目標(biāo)價(jià)格、低目標(biāo)價(jià)格、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)價(jià)格、價(jià)格溝通策略、談判價(jià)格要素分析、價(jià)格讓步、詢價(jià)、還價(jià)案例
第三：成交信號(hào)識(shí)別方法技能提升；
第四：要求承諾，快速出擊、智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態(tài)
1、年老的獅子會(huì)狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智
2、狼性?shī)Z食----快、準(zhǔn)、狠
3、銷售人員成交訓(xùn)練模擬
第十一步：、基于心理學(xué)確認(rèn)銷售，獲得成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交，奪取銷售訂單的策略；
第十二步：基于心理學(xué)寵物用品客戶維護(hù)與服務(wù)技能提升
1、為什么簽訂訂單后不賺錢------寵物用品客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
3、如何處理不同寵物用品客戶的抱怨和投訴
4.寵物用品客戶服務(wù)管理的方法
5.維護(hù)老客戶關(guān)系的要素，提升客戶滿意度、忠誠(chéng)度、期望值。

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